微店提速 家電連鎖升級(jí)“全零售戰(zhàn)略”

　　進(jìn)入2015年，隨著微信營(yíng)銷的興起，無(wú)論是品牌商還是零售商，亦或是代理商，都越來(lái)越重視微店。除了美的、海爾的微店計(jì)劃，國(guó)美、蘇寧也都開始了微商的跑馬圈地。

　　2015年初，國(guó)美將其全渠道戰(zhàn)略升級(jí)為“全零售戰(zhàn)略”，國(guó)美在線成為國(guó)美全零售戰(zhàn)略的核心，是最集中資源優(yōu)先發(fā)展的核心。在推動(dòng)線上線下進(jìn)一步融合的過程中，國(guó)美在線的用戶界面平臺(tái)增加“微店”，并計(jì)劃今年內(nèi)設(shè)10萬(wàn)家移動(dòng)微店。

　　3月起，國(guó)美開始在西安、廈門試點(diǎn)微店模式，已有1萬(wàn)多名員工開了國(guó)美微店。具體模式是，員工在國(guó)美微店APP或者微信商城開設(shè)微店，微店內(nèi)60%～70%的產(chǎn)品是由公司規(guī)定的必選熱門產(chǎn)品。員工將產(chǎn)品推薦給朋友之后，朋友被引導(dǎo)到國(guó)美在線，員工在微店上賣出產(chǎn)品得到的傭金與線下門店基本一致。雖然初期微店的影響并不大，但預(yù)計(jì)，微店在2016年和2017年會(huì)帶來(lái)較大的收效。

　　廈門國(guó)美總經(jīng)理介紹，廈門是國(guó)美在全國(guó)僅有的兩個(gè)試點(diǎn)城市之一，從3月中旬啟動(dòng)，號(hào)召全部員工都開設(shè)了微店，目的就是希望消費(fèi)者能夠通過自己身邊信任的國(guó)美員工，更方便地了解、購(gòu)買國(guó)美的商品。目前國(guó)美員工微店已經(jīng)支持三千多種商品，并還在不斷擴(kuò)展中。國(guó)美的員工可從這些商品中選擇適合自己圈子的上架銷售。因?yàn)樘幱谡{(diào)整嘗試中，微店前期每天的銷售額只有5000元左右。

　　據(jù)透露，國(guó)美的門店員工成為這些微店的店主，除了需要在國(guó)美推薦的產(chǎn)品清單里選擇部分產(chǎn)品在朋友圈進(jìn)行售賣外，也可以在國(guó)美在線挑選自己感興趣的商品推薦給朋友。從目前微店銷售的產(chǎn)品看，國(guó)美員工的微店，一般會(huì)上架十幾個(gè)到幾十個(gè)商品，和國(guó)美門店不同的是，賣的不只是電器產(chǎn)品，還包括日用產(chǎn)品如沐浴露、手提包等。而據(jù)國(guó)美微店店主反映，目前主要銷量也是來(lái)自這些日用品。但也有店主反映，通過微店購(gòu)物，大家心理上比較容易接受總價(jià)不太高的東西。而目前國(guó)美微店推進(jìn)的則以大家電為主的產(chǎn)品，小家電產(chǎn)品仍未上線。

　　國(guó)美在線的相關(guān)負(fù)責(zé)人在盤點(diǎn)國(guó)美微店的運(yùn)營(yíng)時(shí)指出，微店是去中心化的戰(zhàn)略，也是可以利用線下資源和社交紅利最好方式。在這個(gè)實(shí)踐過程中，國(guó)美更加了解了用戶的需求，用戶的消費(fèi)場(chǎng)景，對(duì)于O2O的理解更加深刻。國(guó)美在移動(dòng)端的布局更多的是為了適應(yīng)用戶消費(fèi)習(xí)慣和需求的變化，最初，國(guó)美做移動(dòng)微店，并沒有銷量的考核，而是希望員工與顧客之間建立一個(gè)緊密的溝通機(jī)會(huì)，國(guó)美的微店不是要做成廣告平臺(tái)，否則會(huì)被朋友圈屏蔽。在這個(gè)過程中，國(guó)美微店秉承了兩個(gè)原則，一是，要求員工微店給顧客提供的東西是有價(jià)值的，二是充分尊重員工的個(gè)性化和專業(yè)化喜好。在國(guó)美提供的可被選擇的產(chǎn)品當(dāng)中，有很多員工選擇美容儀，這是一個(gè)在女性朋友之間很容易靠分享和口碑實(shí)現(xiàn)售賣的產(chǎn)品。

　　當(dāng)O2O從大平臺(tái)向社區(qū)O2O再向細(xì)胞擴(kuò)展的過程中，O2O鏈條日趨隱形，用戶搜索的過程也變成了集搜索、購(gòu)買、送貨于一體的全程消費(fèi)過程。因此，微店及社區(qū)O2O由國(guó)美供應(yīng)鏈平臺(tái)支撐，主要是采購(gòu)和售后服務(wù)方面的支撐，包括商品和服務(wù)。當(dāng)O2O延伸至社區(qū)，由于國(guó)美門店遍布全國(guó)，門店實(shí)質(zhì)上是國(guó)美社區(qū)O2O的軸心點(diǎn)，每個(gè)門店都將成為配送和配發(fā)的O2O服務(wù)站。從微店擴(kuò)展到O2O，說明國(guó)美的移動(dòng)端戰(zhàn)略已經(jīng)不是簡(jiǎn)單地賣電器，而是整個(gè)移動(dòng)生態(tài)的布局。

　　與此同時(shí)，微店也成了蘇寧易購(gòu)千軍萬(wàn)馬做電商的第一步。從2014年底開始鼓勵(lì)員工開設(shè)微店起，蘇寧易購(gòu)的微店內(nèi)所有的商品均來(lái)自蘇寧易購(gòu)，員工根據(jù)自己的興趣愛好個(gè)性化運(yùn)營(yíng)微店。

　　蘇寧互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型離不開員工的高參與和強(qiáng)創(chuàng)新，微店不僅能全面激活員工個(gè)性化運(yùn)營(yíng)、社交化傳播的活力，還能幫助員工零風(fēng)險(xiǎn)兼職創(chuàng)業(yè)、額外創(chuàng)收，調(diào)動(dòng)個(gè)體積極性，形成蘇寧轉(zhuǎn)型推動(dòng)力。同時(shí)借助微店實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析，蘇寧將為微店主和顧客提供更精準(zhǔn)和個(gè)性化商品推薦。

　　微店計(jì)劃是蘇寧O2O融合深化的一部分，可以為平臺(tái)帶來(lái)流量和增量市場(chǎng)，有利于線上線下形成閉環(huán)，可以突破銷售場(chǎng)地、銷售品類和時(shí)間的限制，推廣社交零售模式，同時(shí)基于大數(shù)據(jù)分析，可以為消費(fèi)者提供精準(zhǔn)化服務(wù)，蘇寧18萬(wàn)員工的每個(gè)微店的經(jīng)營(yíng)者既是售前咨詢又可以做售后服務(wù)。

　　例如，某蘇寧的員工下載了蘇寧微店的APP，隨即根據(jù)自己的興趣愛好，進(jìn)行個(gè)性化裝修，選擇蘇寧易購(gòu)的商品分享到微信、微博，就成了利用業(yè)余時(shí)間開微店的兼職老板。周圍朋友喜歡什么護(hù)膚品品牌、最近有什么購(gòu)物計(jì)劃，她都能了如指掌，在這些朋友打算購(gòu)物時(shí)，第一時(shí)間分享促銷信息，更易斬獲訂單。蘇寧某員工的微店經(jīng)營(yíng)4個(gè)月之后就有好友近千人，月入傭金數(shù)百元。

　　借助微店的流量、銷量、品牌等大數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，與平臺(tái)生產(chǎn)商資源，蘇寧易購(gòu)還將實(shí)現(xiàn)更精準(zhǔn)和個(gè)性化的商品推薦，甚至實(shí)現(xiàn)定制化的商品。這些都是憑單個(gè)微店拿不到的資源優(yōu)勢(shì)。

　　不過，有店主反映，僅靠天天刷屏，讓促銷信息占領(lǐng)微信朋友圈，積累的用戶很快就會(huì)不堪其擾而將好友拉黑。同時(shí)，基于平臺(tái)的微店眾多，要想從中脫穎而出，就需真正做到個(gè)性化定位營(yíng)銷。作為初期創(chuàng)業(yè)者，自然缺乏營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，怎么打造差異化的產(chǎn)品定位，也是微店發(fā)展的桎梏枷鎖。

　　無(wú)論是品牌商還是渠道商，微店都只是線下實(shí)體和線上銷售渠道的補(bǔ)充。無(wú)論是線下零售的年代還是如今線上線下O2O融合的時(shí)代，蘇寧與各大品牌商(專賣店、網(wǎng)上商城)均保持著良好的合作共贏關(guān)系。

　　互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)的開放性和電商的社交化是最顯著的特點(diǎn)，以消費(fèi)者體驗(yàn)為核心是所有企業(yè)的共識(shí)，在此背景下全民微商也是大勢(shì)所趨。通過“微店”互聯(lián)網(wǎng)化運(yùn)營(yíng)，可以擴(kuò)大銷售半徑，增加客戶接觸點(diǎn)和互動(dòng)性，實(shí)現(xiàn)基于O2O的全天候運(yùn)營(yíng)。蘇寧員工微店矩陣和品牌商微店“隔空呼應(yīng)”，為不同地域不同層次的消費(fèi)者帶來(lái)了更多的消費(fèi)選擇，同時(shí)還實(shí)現(xiàn)了售前售中和售后的有效溝通互動(dòng)，有利于培養(yǎng)品牌的忠實(shí)消費(fèi)者。

　　蘇寧員工微店的商品都是經(jīng)過蘇寧易購(gòu)認(rèn)證的，這也就意味著一切蘇寧微店的產(chǎn)品，蘇寧就要負(fù)責(zé)到底。打開蘇寧員工微店的頁(yè)面，只要點(diǎn)擊商品鏈接，就會(huì)直接跳轉(zhuǎn)到蘇寧易購(gòu)頁(yè)面，也就是說蘇寧員工微店拓寬了蘇寧易購(gòu)的銷售渠道，而對(duì)于消費(fèi)者來(lái)講，這跟在蘇寧易購(gòu)官網(wǎng)購(gòu)物并無(wú)區(qū)別，蘇寧易購(gòu)為蘇寧微店計(jì)劃的開展提供了強(qiáng)有力的后臺(tái)支撐。

　　表面上看，蘇寧微店是C2C個(gè)性化的店鋪，實(shí)際上又是B2C，商品、服務(wù)和流量推廣都由蘇寧易購(gòu)來(lái)提供。微店賣家能從賣家平臺(tái)搜索蘇寧易購(gòu)主站自營(yíng)商品，并對(duì)其進(jìn)行上架、下架、分享等操作，蘇寧微店的訂單信息、售后物流和支付都跟蘇寧易購(gòu)保持一致，在產(chǎn)品品質(zhì)、售后等方面更有保障。

　　對(duì)于普通的微信用戶來(lái)說，微信平臺(tái)是一個(gè)溝通交流的社交平臺(tái)，很多人因?yàn)殚_微店在朋友圈刷屏而被朋友屏蔽。而對(duì)于傳統(tǒng)家電賣場(chǎng)去開微店這一策略，超5成網(wǎng)友不看好家電企業(yè)開微店了。主要原因包括害怕買到假貨;與京東淘寶等相比，價(jià)格不占優(yōu)勢(shì);品類少，買不到自己想要的東西等。當(dāng)然，對(duì)于企業(yè)微店的信譽(yù)度，大多數(shù)消費(fèi)者給予了很高的評(píng)價(jià)，認(rèn)為企業(yè)微店可以享受到正規(guī)的貨源和統(tǒng)一的售后具有很強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)。

　　微信正在成為現(xiàn)代人社交的重要組成部分。微商也會(huì)逐漸滲透改變我們的購(gòu)物習(xí)慣。而技術(shù)的不斷更新，會(huì)讓微商與社交融合更加緊密。

　　微商發(fā)展提速，家電圈正在邁入全民微商時(shí)代。