互聯(lián)網(wǎng)時代 傳統(tǒng)經(jīng)銷商的“破局之劍”

記2015中國家電代理商大會華北區(qū)峰會

　　年9月15日下午，由北京《現(xiàn)代家電》雜志社、現(xiàn)代家電網(wǎng)主辦的中國家電代理商大會之華北區(qū)峰會在鄭州正式召開。本次會議得到四季沐歌、名氣電器、金利源品牌傾情贊助，以及山西省家電行業(yè)服務協(xié)會、陜西省家電商會、河南省國際家電商會、鄭州市家電商會的大力支持。來自北京、山西、陜西、內(nèi)蒙、河北、河南、山東等大華北區(qū)域的家電代理商近400人，匯聚中原腹地，以中原地區(qū)特有的學習熱情和朝氣蓬勃奏響中國家電最強音。

　　與今年7月份在哈爾濱舉辦的東北區(qū)域代理商大會一樣，此次會議依然以主題培訓的方式展開，圍繞互聯(lián)網(wǎng)時代傳統(tǒng)家電代理商的轉(zhuǎn)型展開，并以實際案例以及參會人員現(xiàn)場互動為主要形式展開。全方位解讀O2O時代，傳統(tǒng)家電代理商的挑戰(zhàn)和機遇。

　　從互聯(lián)網(wǎng)到人聯(lián)網(wǎng) 人才是核心

　　本次會議的培訓的主題是“O2O來了，傳統(tǒng)經(jīng)銷商的‘破局之劍’”。O2O時代，傳統(tǒng)經(jīng)銷商如何破局?現(xiàn)在都在說互聯(lián)網(wǎng)+。互聯(lián)網(wǎng)應該加什么?怎么加?與最初的電子商務興起給傳統(tǒng)家電代理商帶來的憂慮相比，近兩年涌現(xiàn)出很多將互聯(lián)網(wǎng)思維運用到企業(yè)日常經(jīng)營管理的傳統(tǒng)代理商老板。第一個主題分享為“移動互聯(lián)網(wǎng)時代，傳統(tǒng)經(jīng)銷商用‘人聯(lián)往’經(jīng)營至勝實戰(zhàn)案例”。通過4年時間，石家莊美尚海爾有限公司總經(jīng)理吳峰松用他的互聯(lián)網(wǎng)用戶思維管理企業(yè)、經(jīng)營顧客，首次提出“人聯(lián)網(wǎng)”概念，并且通過“人聯(lián)往”的經(jīng)營模式時間使一個600平米街邊店的年銷售額從0做到2014年的6000多萬元，在整體經(jīng)濟不景氣的背景下，2015年給企業(yè)定出1.5億的總銷售目標，而每月持續(xù)的增長進一步驗證了傳統(tǒng)家電經(jīng)銷商“人聯(lián)網(wǎng)”經(jīng)營的競爭力。而吳老師與會強調(diào)，人聯(lián)網(wǎng)的中心是人，現(xiàn)代化的信息工具在其對公司人員的管理上運用的十分成功。從員工互動、獎勵、責任劃分等等，全部引進互聯(lián)網(wǎng)思維。通過員工分組PK充分挖掘員工工作積極性，以團隊精神和力量帶動整體效益的提升。所謂互通互聯(lián)，執(zhí)行者、連接者和落地者永遠是人。

　　現(xiàn)場互動診脈 新信息工具的應用

　　圍繞商機品牌和產(chǎn)品，北京《現(xiàn)代家電》雜志社副總編趙志偉在發(fā)表的“中國家電代理商商機需求結(jié)構(gòu)分析報告”中指出，在眾多家電品牌中進行甄別，結(jié)合自身的需求選擇最合適的品牌。新形勢下代理商有哪些新的需求?作為擁有龐大代理商讀者群的專業(yè)媒體，現(xiàn)代家電多年以來通過走訪、調(diào)研、報導、分析了不同市場層級、不同渠道以及不同體量的代理商群體的生存發(fā)展狀態(tài)?！冬F(xiàn)代家電》雜志曾經(jīng)刊登過一篇 “中國家電市場有六級”的文章，對國內(nèi)家電各層級市場的特征做了深刻分析。而分銷商客戶無疑是深耕市場最有力的參與者和執(zhí)行者。在互聯(lián)網(wǎng)時代，雖然網(wǎng)絡打破了地域的限制，但分銷商客戶依然有其存在的必要和價值，時代在變，市場在變，與下級客戶的合作也在發(fā)生著變化。而如何將現(xiàn)代化、信息化的方式引入對下級客戶的服務以及管理中。全國中小企業(yè)管理咨詢服務專家李勇龍認為互聯(lián)網(wǎng)+下對分銷客戶的開發(fā)、服務和管理方式都需要引入創(chuàng)新機制。如何運用好現(xiàn)代化的互聯(lián)網(wǎng)工具為己所用，現(xiàn)場參會人員展開激烈的討論。

　　北京桑越海有限公司電子商務負責人周總說，無論大型的綜合電商平臺還是家電專業(yè)銷售電商平臺，對傳統(tǒng)代理商來講都是一個產(chǎn)品銷售的渠道，與傳統(tǒng)賣場、專賣店一樣是消費者購買產(chǎn)品的場所。只是線上和線下受眾人群的特點所不同，研究消費者的差異化需求，不僅是廠家的工作，現(xiàn)在同樣成為代理商的工作，從消費需求出發(fā)，研究包括消費行為、心理、品牌傾向、產(chǎn)品功能重點提煉和推薦等工作，任何時候都不過時。只是現(xiàn)在線上可使用的工具更多、獲取信息的途徑更廣，需要代理商有不斷學習和超越的精神以及能力。

　　針對新工具的應用，河南一位80年代便開始家電經(jīng)營的老代理商分享了他的看法。在這位老板看來，互聯(lián)網(wǎng)并不可怕，只是代理商自己將電子商務神話和夸大。傳統(tǒng)商業(yè)的根本是物美價廉，是注重服務，尤其是參與到整個銷售和使用過程中的服務體驗，是線上銷售所不能達到的。盡管現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展很快，但對于傳統(tǒng)商家來講，一味的排斥抵觸不科學，但全盤“網(wǎng)絡化”也不冷靜。新時代，傳統(tǒng)代理商一定要“內(nèi)功深厚”，經(jīng)得起市場和用戶的檢驗，才能謀求其他。

　　傳統(tǒng)經(jīng)銷商 還有哪些打法

　　16日晚10點，在結(jié)束了一個下午的主題分享之后，更多的代理商再次聚集在了會議現(xiàn)場，以圓桌沙龍的形式展開更真誠實際的討論。

　　進入2015年，傳統(tǒng)代理商紛紛喊痛。現(xiàn)在市場流行的說辭集中在解決用戶的痛點。可代理商的痛點誰來解決?在絕大多數(shù)的參會人員眼里，今年的家電市場下滑嚴重，很多商家小心翼翼、如履薄冰。但也有商家對自己的明天和經(jīng)營充滿信心。他們的信心來自對本區(qū)域市場消費特征的精準把控，來自在多年經(jīng)驗積累之上的活動推廣，更來自對自己事業(yè)的堅持。

　　傳統(tǒng)代理商的市場份額一再被壓縮、被搶占。西安德威電器有限公司總經(jīng)理秦風介紹自己通過“買煙灶送冰洗活動”吸引了大批顧客進店消費。與冰洗產(chǎn)品相比，煙灶品類單品價值較低，一場活動下來如何賺錢?秦總的秘訣只有一個，就是推送單品價格最高的產(chǎn)品，通過較高的利潤空間進行彌補。將活動的宣傳勢頭造的足夠響亮，以此吸引顧客上門，只要消費者有需求，產(chǎn)品就有十足的成交把握。一場“買煙灶送冰洗”不僅把錢賺了回來，也賺足了當?shù)叵M者的眼球。

　　如果說秦總的市場是“賺”出來的，石家莊九點商貿(mào)有限公司的市場則是“炒”出來的，總經(jīng)理張文娜在沙龍上針對九陽活動體驗廚房以及現(xiàn)場翻炒雞蛋的體驗吸引了不少有意向的消費者慕名前來，“炒動”市場，也“炒動”了自己的銷售。

　　京東幫在縣鄉(xiāng)如何做促銷推廣?中國最強的衛(wèi)浴代理商怎么做主動營銷?來自濮陽市黑天鵝家電有限公司的閆志鋒和河北南華工程配套有限公司的韓濤與會分享了自己做市場的心得、體會和經(jīng)驗。再次證明傳統(tǒng)家電代理商的明天依然充滿空間和希望。

　　“破局之劍”并不復雜，也不遙遠，傳統(tǒng)家電代理商的明天就在自己手中、在自己腳下。正如《現(xiàn)代家電》副社長周紹雷在開幕致辭中所說“作為家電行業(yè)專業(yè)媒體，我們愿意成為家電行業(yè)的火種，照亮前行的路”。