互聯(lián)網(wǎng)時代經(jīng)銷商需要打造三個“圈”

隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，渠道、產(chǎn)品、價格越來越透明，傳統(tǒng)經(jīng)銷商的生態(tài)圈幾乎全線顛覆了。曾經(jīng)以為拿到區(qū)域代理權(quán)，就坐等收錢的時代，再也沒有了。隨著市場的扁平化，很多品牌商幾乎直接淘汰掉了區(qū)域代理商，改用線上線下直接運營了。但當上帝關(guān)上一扇門時，肯定也會給經(jīng)銷商開一扇窗。蘇州的錢總，利用互聯(lián)網(wǎng)的快捷、透明優(yōu)勢，打造出自己的經(jīng)銷商圈，并做得有聲有色。

錢總說，隨著互聯(lián)時代的發(fā)展與推進，各行各業(yè)都在加快實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型、資源整合、生態(tài)圈的打造等等。這個是必然的趨勢，因為這是一個智慧的時代，所有人都不能逃避互聯(lián)網(wǎng)，我們也不可能錯過整個時代。時至今日，形勢已經(jīng)很明朗，未來的成功一定屬于生態(tài)圈，我們經(jīng)銷商只有打造一個適合自己的生態(tài)圈或者融入其他生態(tài)系統(tǒng)中才能生存和發(fā)展。不管是做日化面膜還是養(yǎng)生小家電，用戶最需要的是什么呢？就是體驗，消費者只有體驗了，才會用行動來決定是否掏錢袋。而我們最需要努力做好的，就是借助互聯(lián)網(wǎng)打造消費時代的生態(tài)圈。什么叫互聯(lián)網(wǎng)，互就叫互相、互動、互助，聯(lián)叫聯(lián)接，網(wǎng)叫網(wǎng)羅一切，網(wǎng)羅天下?；ヂ?lián)網(wǎng)讓用戶結(jié)果倒推運行，網(wǎng)羅一切，網(wǎng)羅天下。要達到這樣一個目標靠什么？我們要做的就是連接，通過大家之間的務實、互動、粘性，打造成自己的核心生態(tài)共同圈。

踏實的零售商圈

做生意離不開圈子，正所謂生意圈，但在某些方面若運用不當，往往會把自己忽悠了。其實現(xiàn)在市場上的互聯(lián)網(wǎng)平臺系統(tǒng)五花八門，因為經(jīng)銷商自己不了解互聯(lián)網(wǎng)IT行業(yè)，所以有些就直接掉入陷阱，比如加盟某些全國性平臺或者和某些大佬合作等，殊不知，徒為他人做嫁衣。即使平臺成功也和經(jīng)銷商沒有一毛錢關(guān)系，到最后，發(fā)覺只是增加了一個接單方式或多了一件替別人跑腿的事而已。

而作為區(qū)域性經(jīng)銷商，千萬不要幻想著一勞永逸或坐等收錢。錢總說，我們公司這些年，也走了很多彎路，但我們及時修正自己，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，還是要與踏實的實體零售商在一起，這樣，我們才能年年走得踏實，月月保證業(yè)績?，F(xiàn)在消費者需要的不是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，更不是電商，而是隨時隨地都能滿足的購物需求。這其中包括全渠道、多場景的購物需求、全流程的購物體驗、移動互聯(lián)時代下的用戶互動、新技術(shù)下的運營管理以及創(chuàng)新營銷等。而未來流通行業(yè)的變革，一定是從我們經(jīng)銷商的實體零售終端，即消費者的需求出發(fā)。當消費者的行為習慣發(fā)生變化，消費體驗成為重要參考標準時，我們經(jīng)銷商就必須提高終端實體店的服務水平。線下實體店可以給消費者帶來更多的服務體驗，這對我們傳統(tǒng)實體零售商來說，或許是一種積極的信號暗示，在加速行業(yè)洗牌的同時，也是破局的最佳時機，這才是我們未來賴于生存的生態(tài)圈。

忠實的用戶商圈

對于品牌商而言，在創(chuàng)新全球化時期，新思想、新產(chǎn)業(yè)、新商業(yè)模式、新創(chuàng)業(yè)成為競爭核心，創(chuàng)新無所不在，企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展、技術(shù)研發(fā)、市場營銷、服務與管理都蘊藏著創(chuàng)新的機遇和商業(yè)模式創(chuàng)新的機會。譬如，一些品牌商通過采用互聯(lián)網(wǎng)模式，鼓勵體驗用戶參與產(chǎn)品的開發(fā)改進，實現(xiàn)研發(fā)創(chuàng)新；同國內(nèi)一批優(yōu)質(zhì)相關(guān)產(chǎn)業(yè)帶公司合作，打造自己的“生態(tài)鏈”，制造業(yè)務全外包，實現(xiàn)生產(chǎn)創(chuàng)新；采用網(wǎng)絡營銷方式開展營銷創(chuàng)新，通過微博等社交媒體進行營銷傳播，打造品牌知名度，通過論壇社區(qū)和論壇整合“粉絲”，培養(yǎng)忠實用戶。而對于區(qū)域傳統(tǒng)經(jīng)銷商而言，更是需要打造區(qū)域內(nèi)自己忠實的粉絲，這是未來生存的土壤。

錢總說，我們盡量與我們原來的用戶保持著非常良好的關(guān)系，不僅是折扣、促銷、贈送、活動之類，更重要是我們幾乎都把用戶當成了朋友。

高鐵讓城市之間沒有了距離，而互聯(lián)網(wǎng)時代，微信讓人與人之間沒有了距離。借助微信，使得我們與消費者沒有了距離。我們不僅有原創(chuàng)性的區(qū)域服務公眾號，還有沒有任何廣告刷屏的微信討論群。錢總說，目前各式各樣的微信群層出不窮，越來越多的人愿意在微信群里進行分享，我們專門成立一個業(yè)余小團隊，來組織一些高質(zhì)量的主題討論，若僅是刷刷雞湯，發(fā)發(fā)紅包，幾乎高品質(zhì)的用戶都會退群，而我們組織的活動與話題，都是經(jīng)過深入思考，貼近生活、貼近用戶的。什么是高質(zhì)量的主題討論？我個人的理解就是參與討論的人圍繞著某個主題發(fā)言，發(fā)言積極，節(jié)奏合理，觀點深入，有成果和收獲，討論結(jié)束后，我們還特意會形成一篇干貨文章。

務實的合作商圈

以前，商貿(mào)公司的業(yè)務人員都是打工的，他們也沒人把公司當成自己的公司，天天都計較著出勤、工資、獎勵，商貿(mào)公司的好與壞，他們?nèi)徊还?。因為也管不著，說多了，可能認為老板還不高興。但現(xiàn)在是互聯(lián)網(wǎng)深入的時代，講究都是團隊效率。傳統(tǒng)銷商也不能例外，要與時俱進。所以，去年錢總公司實行股份制改革，采用比較務實的合伙人方式。

合伙人跟普通員工有何類似之處？首先，他們會因為對公司負責人的信任而投桃報李。錢總給市場業(yè)務人員布置一項任務，然后讓他們獨自完成。老是盯住他們的進度會被視為對他們的能力缺乏信任的表現(xiàn)。會影響他們的信心，導致失去對工作的熱情。再者，錢總經(jīng)常傾聽他們的反饋，而沒有當自己是老板而是當哥們，并跟他們互動。誰都有跟不愿意聽取別人意見的人共事過，這種情況會造成關(guān)系的緊張并會打擊士氣，久而久之就會造成關(guān)系破裂和內(nèi)耗不斷。當然，隨著市場的分工更加專業(yè)化，錢總發(fā)現(xiàn)很多合伙人比他更專業(yè)更在行。當然，錢總采用合伙制不是說年底有股份就直接畫大餅，而是給予合伙人三個層面的東西：首先是保障，愿不愿意給合伙人相應的保障，這個是很關(guān)鍵的因素。所以，那些希望忽悠別人給自己免費干活的老板肯定是不靠譜的。其次是尊重，其實尊重某種意義上就是平等，這種平等是讓每個合伙人要能夠感受到。合伙人并不是要求絕對的平等，但從做事上需要相互的尊重。最后就是方向，真誠的溝通接地氣的問題，而不是畫大餅。正所謂張馳有度，務實進取。

互聯(lián)網(wǎng)電商的興起，讓許多經(jīng)銷商切身感受到生存的危機，不轉(zhuǎn)型，就會被拋棄，要轉(zhuǎn)型、如何轉(zhuǎn)，不是簡單的一句話的事情。傳統(tǒng)的經(jīng)銷商在運作市場時，先是商品從廠家采購，進入自己的庫房，然后由業(yè)務員把商品鋪向終端，再通過業(yè)務員拜訪和物流的配送服務得到終端的認可，把商品從門店銷售出去，從而獲得商品的差價利潤，以及返利和費用，這就是歷來傳統(tǒng)經(jīng)銷商的生存模式。隨著市場環(huán)境的改變，互聯(lián)網(wǎng)的普及，傳統(tǒng)的經(jīng)銷商生意越來越難，門店動銷越來越難，競爭越來越激勵。所有這些難點的存在，并不是經(jīng)銷商出了什么問題，而是市場的環(huán)境發(fā)生了變化。

所以，互聯(lián)網(wǎng)時代，傳統(tǒng)經(jīng)銷商必須適應互聯(lián)網(wǎng)時代的環(huán)境，打造出互聯(lián)網(wǎng)時代的生態(tài)圈。一個創(chuàng)新的企業(yè)要發(fā)展，面對資金、人才、技術(shù)、市場等問題，必須整合一個個“生態(tài)圈”，推動技術(shù)、產(chǎn)業(yè)、金融、管理、商業(yè)模式創(chuàng)新跨界融合，最終建立一個健康的、環(huán)環(huán)相扣的生態(tài)圈。而經(jīng)銷商的公司也一樣，只不過，品牌商生態(tài)是圍繞產(chǎn)業(yè)鏈，而經(jīng)銷商的生態(tài)是圍繞體驗端。        (責編 邱麥平)