互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代經(jīng)銷(xiāo)商需要打造三個(gè)“圈”

隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，渠道、產(chǎn)品、價(jià)格越來(lái)越透明，傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商的生態(tài)圈幾乎全線(xiàn)顛覆了。曾經(jīng)以為拿到區(qū)域代理權(quán)，就坐等收錢(qián)的時(shí)代，再也沒(méi)有了。隨著市場(chǎng)的扁平化，很多品牌商幾乎直接淘汰掉了區(qū)域代理商，改用線(xiàn)上線(xiàn)下直接運(yùn)營(yíng)了。但當(dāng)上帝關(guān)上一扇門(mén)時(shí)，肯定也會(huì)給經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)一扇窗。蘇州的錢(qián)總，利用互聯(lián)網(wǎng)的快捷、透明優(yōu)勢(shì)，打造出自己的經(jīng)銷(xiāo)商圈，并做得有聲有色。

錢(qián)總說(shuō)，隨著互聯(lián)時(shí)代的發(fā)展與推進(jìn)，各行各業(yè)都在加快實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型、資源整合、生態(tài)圈的打造等等。這個(gè)是必然的趨勢(shì)，因?yàn)檫@是一個(gè)智慧的時(shí)代，所有人都不能逃避互聯(lián)網(wǎng)，我們也不可能錯(cuò)過(guò)整個(gè)時(shí)代。時(shí)至今日，形勢(shì)已經(jīng)很明朗，未來(lái)的成功一定屬于生態(tài)圈，我們經(jīng)銷(xiāo)商只有打造一個(gè)適合自己的生態(tài)圈或者融入其他生態(tài)系統(tǒng)中才能生存和發(fā)展。不管是做日化面膜還是養(yǎng)生小家電，用戶(hù)最需要的是什么呢？就是體驗(yàn)，消費(fèi)者只有體驗(yàn)了，才會(huì)用行動(dòng)來(lái)決定是否掏錢(qián)袋。而我們最需要努力做好的，就是借助互聯(lián)網(wǎng)打造消費(fèi)時(shí)代的生態(tài)圈。什么叫互聯(lián)網(wǎng)，互就叫互相、互動(dòng)、互助，聯(lián)叫聯(lián)接，網(wǎng)叫網(wǎng)羅一切，網(wǎng)羅天下?；ヂ?lián)網(wǎng)讓用戶(hù)結(jié)果倒推運(yùn)行，網(wǎng)羅一切，網(wǎng)羅天下。要達(dá)到這樣一個(gè)目標(biāo)靠什么？我們要做的就是連接，通過(guò)大家之間的務(wù)實(shí)、互動(dòng)、粘性，打造成自己的核心生態(tài)共同圈。

踏實(shí)的零售商圈

做生意離不開(kāi)圈子，正所謂生意圈，但在某些方面若運(yùn)用不當(dāng)，往往會(huì)把自己忽悠了。其實(shí)現(xiàn)在市場(chǎng)上的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)系統(tǒng)五花八門(mén)，因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商自己不了解互聯(lián)網(wǎng)IT行業(yè)，所以有些就直接掉入陷阱，比如加盟某些全國(guó)性平臺(tái)或者和某些大佬合作等，殊不知，徒為他人做嫁衣。即使平臺(tái)成功也和經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有一毛錢(qián)關(guān)系，到最后，發(fā)覺(jué)只是增加了一個(gè)接單方式或多了一件替別人跑腿的事而已。

而作為區(qū)域性經(jīng)銷(xiāo)商，千萬(wàn)不要幻想著一勞永逸或坐等收錢(qián)。錢(qián)總說(shuō)，我們公司這些年，也走了很多彎路，但我們及時(shí)修正自己，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，還是要與踏實(shí)的實(shí)體零售商在一起，這樣，我們才能年年走得踏實(shí)，月月保證業(yè)績(jī)?，F(xiàn)在消費(fèi)者需要的不是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，更不是電商，而是隨時(shí)隨地都能滿(mǎn)足的購(gòu)物需求。這其中包括全渠道、多場(chǎng)景的購(gòu)物需求、全流程的購(gòu)物體驗(yàn)、移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代下的用戶(hù)互動(dòng)、新技術(shù)下的運(yùn)營(yíng)管理以及創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)等。而未來(lái)流通行業(yè)的變革，一定是從我們經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)體零售終端，即消費(fèi)者的需求出發(fā)。當(dāng)消費(fèi)者的行為習(xí)慣發(fā)生變化，消費(fèi)體驗(yàn)成為重要參考標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，我們經(jīng)銷(xiāo)商就必須提高終端實(shí)體店的服務(wù)水平。線(xiàn)下實(shí)體店可以給消費(fèi)者帶來(lái)更多的服務(wù)體驗(yàn)，這對(duì)我們傳統(tǒng)實(shí)體零售商來(lái)說(shuō)，或許是一種積極的信號(hào)暗示，在加速行業(yè)洗牌的同時(shí)，也是破局的最佳時(shí)機(jī)，這才是我們未來(lái)賴(lài)于生存的生態(tài)圈。

忠實(shí)的用戶(hù)商圈

對(duì)于品牌商而言，在創(chuàng)新全球化時(shí)期，新思想、新產(chǎn)業(yè)、新商業(yè)模式、新創(chuàng)業(yè)成為競(jìng)爭(zhēng)核心，創(chuàng)新無(wú)所不在，企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展、技術(shù)研發(fā)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)與管理都蘊(yùn)藏著創(chuàng)新的機(jī)遇和商業(yè)模式創(chuàng)新的機(jī)會(huì)。譬如，一些品牌商通過(guò)采用互聯(lián)網(wǎng)模式，鼓勵(lì)體驗(yàn)用戶(hù)參與產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)改進(jìn)，實(shí)現(xiàn)研發(fā)創(chuàng)新；同國(guó)內(nèi)一批優(yōu)質(zhì)相關(guān)產(chǎn)業(yè)帶公司合作，打造自己的“生態(tài)鏈”，制造業(yè)務(wù)全外包，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)創(chuàng)新；采用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)創(chuàng)新，通過(guò)微博等社交媒體進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)傳播，打造品牌知名度，通過(guò)論壇社區(qū)和論壇整合“粉絲”，培養(yǎng)忠實(shí)用戶(hù)。而對(duì)于區(qū)域傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商而言，更是需要打造區(qū)域內(nèi)自己忠實(shí)的粉絲，這是未來(lái)生存的土壤。

錢(qián)總說(shuō)，我們盡量與我們?cè)瓉?lái)的用戶(hù)保持著非常良好的關(guān)系，不僅是折扣、促銷(xiāo)、贈(zèng)送、活動(dòng)之類(lèi)，更重要是我們幾乎都把用戶(hù)當(dāng)成了朋友。

高鐵讓城市之間沒(méi)有了距離，而互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，微信讓人與人之間沒(méi)有了距離。借助微信，使得我們與消費(fèi)者沒(méi)有了距離。我們不僅有原創(chuàng)性的區(qū)域服務(wù)公眾號(hào)，還有沒(méi)有任何廣告刷屏的微信討論群。錢(qián)總說(shuō)，目前各式各樣的微信群層出不窮，越來(lái)越多的人愿意在微信群里進(jìn)行分享，我們專(zhuān)門(mén)成立一個(gè)業(yè)余小團(tuán)隊(duì)，來(lái)組織一些高質(zhì)量的主題討論，若僅是刷刷雞湯，發(fā)發(fā)紅包，幾乎高品質(zhì)的用戶(hù)都會(huì)退群，而我們組織的活動(dòng)與話(huà)題，都是經(jīng)過(guò)深入思考，貼近生活、貼近用戶(hù)的。什么是高質(zhì)量的主題討論？我個(gè)人的理解就是參與討論的人圍繞著某個(gè)主題發(fā)言，發(fā)言積極，節(jié)奏合理，觀點(diǎn)深入，有成果和收獲，討論結(jié)束后，我們還特意會(huì)形成一篇干貨文章。

務(wù)實(shí)的合作商圈

以前，商貿(mào)公司的業(yè)務(wù)人員都是打工的，他們也沒(méi)人把公司當(dāng)成自己的公司，天天都計(jì)較著出勤、工資、獎(jiǎng)勵(lì)，商貿(mào)公司的好與壞，他們?nèi)徊还?。因?yàn)橐补懿恢f(shuō)多了，可能認(rèn)為老板還不高興。但現(xiàn)在是互聯(lián)網(wǎng)深入的時(shí)代，講究都是團(tuán)隊(duì)效率。傳統(tǒng)銷(xiāo)商也不能例外，要與時(shí)俱進(jìn)。所以，去年錢(qián)總公司實(shí)行股份制改革，采用比較務(wù)實(shí)的合伙人方式。

合伙人跟普通員工有何類(lèi)似之處？首先，他們會(huì)因?yàn)閷?duì)公司負(fù)責(zé)人的信任而投桃報(bào)李。錢(qián)總給市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員布置一項(xiàng)任務(wù)，然后讓他們獨(dú)自完成。老是盯住他們的進(jìn)度會(huì)被視為對(duì)他們的能力缺乏信任的表現(xiàn)。會(huì)影響他們的信心，導(dǎo)致失去對(duì)工作的熱情。再者，錢(qián)總經(jīng)常傾聽(tīng)他們的反饋，而沒(méi)有當(dāng)自己是老板而是當(dāng)哥們，并跟他們互動(dòng)。誰(shuí)都有跟不愿意聽(tīng)取別人意見(jiàn)的人共事過(guò)，這種情況會(huì)造成關(guān)系的緊張并會(huì)打擊士氣，久而久之就會(huì)造成關(guān)系破裂和內(nèi)耗不斷。當(dāng)然，隨著市場(chǎng)的分工更加專(zhuān)業(yè)化，錢(qián)總發(fā)現(xiàn)很多合伙人比他更專(zhuān)業(yè)更在行。當(dāng)然，錢(qián)總采用合伙制不是說(shuō)年底有股份就直接畫(huà)大餅，而是給予合伙人三個(gè)層面的東西：首先是保障，愿不愿意給合伙人相應(yīng)的保障，這個(gè)是很關(guān)鍵的因素。所以，那些希望忽悠別人給自己免費(fèi)干活的老板肯定是不靠譜的。其次是尊重，其實(shí)尊重某種意義上就是平等，這種平等是讓每個(gè)合伙人要能夠感受到。合伙人并不是要求絕對(duì)的平等，但從做事上需要相互的尊重。最后就是方向，真誠(chéng)的溝通接地氣的問(wèn)題，而不是畫(huà)大餅。正所謂張馳有度，務(wù)實(shí)進(jìn)取。

互聯(lián)網(wǎng)電商的興起，讓許多經(jīng)銷(xiāo)商切身感受到生存的危機(jī)，不轉(zhuǎn)型，就會(huì)被拋棄，要轉(zhuǎn)型、如何轉(zhuǎn)，不是簡(jiǎn)單的一句話(huà)的事情。傳統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)商在運(yùn)作市場(chǎng)時(shí)，先是商品從廠(chǎng)家采購(gòu)，進(jìn)入自己的庫(kù)房，然后由業(yè)務(wù)員把商品鋪向終端，再通過(guò)業(yè)務(wù)員拜訪(fǎng)和物流的配送服務(wù)得到終端的認(rèn)可，把商品從門(mén)店銷(xiāo)售出去，從而獲得商品的差價(jià)利潤(rùn)，以及返利和費(fèi)用，這就是歷來(lái)傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商的生存模式。隨著市場(chǎng)環(huán)境的改變，互聯(lián)網(wǎng)的普及，傳統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)商生意越來(lái)越難，門(mén)店動(dòng)銷(xiāo)越來(lái)越難，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激勵(lì)。所有這些難點(diǎn)的存在，并不是經(jīng)銷(xiāo)商出了什么問(wèn)題，而是市場(chǎng)的環(huán)境發(fā)生了變化。

所以，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商必須適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的環(huán)境，打造出互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的生態(tài)圈。一個(gè)創(chuàng)新的企業(yè)要發(fā)展，面對(duì)資金、人才、技術(shù)、市場(chǎng)等問(wèn)題，必須整合一個(gè)個(gè)“生態(tài)圈”，推動(dòng)技術(shù)、產(chǎn)業(yè)、金融、管理、商業(yè)模式創(chuàng)新跨界融合，最終建立一個(gè)健康的、環(huán)環(huán)相扣的生態(tài)圈。而經(jīng)銷(xiāo)商的公司也一樣，只不過(guò)，品牌商生態(tài)是圍繞產(chǎn)業(yè)鏈，而經(jīng)銷(xiāo)商的生態(tài)是圍繞體驗(yàn)端。        (責(zé)編 邱麥平)