集成熱水器推廣 新上加新

　　今年3月，青島玖銘卓商貿(mào)有限公司開始代理歐必德集成熱水器?？偨?jīng)理馬群很清楚，集成熱水器是個(gè)新產(chǎn)品，與其說是熱水器，更像是一臺(tái)浴室柜。這樣一個(gè)產(chǎn)品不是去參加一二次團(tuán)購(gòu)會(huì)，做一兩場(chǎng)活動(dòng)就可以賣得動(dòng)，消費(fèi)者需要了解一段時(shí)間，可能至少要在小區(qū)內(nèi)堅(jiān)持1～2個(gè)月，甚至更長(zhǎng)。而且必須要有專人每天持續(xù)盯在小區(qū)，不斷與業(yè)主溝通交流才可以有收獲。如果今天在明天不在，跑小區(qū)的效果會(huì)大打折扣。如果是自己建團(tuán)隊(duì)做銷售，考慮自己未從事過安裝類家電的銷售，投入很多的人力和物力去推廣，效果也不一定好。與其這樣不如整合資源借助外力去推廣，所以，馬總決定選擇與衛(wèi)浴經(jīng)銷商合作來(lái)打開銷售局面。

　　今年的生意不好做，很多衛(wèi)浴經(jīng)銷商也在找項(xiàng)目，但馬總要求業(yè)務(wù)人員開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)前要慎重，必須要把貨鋪到衛(wèi)浴經(jīng)銷商設(shè)在小區(qū)內(nèi)的終端，而且只要機(jī)器放到經(jīng)銷商處，就不能往回拉，誰(shuí)談的網(wǎng)點(diǎn)誰(shuí)要負(fù)責(zé)到底，必須要把產(chǎn)品實(shí)際賣出去。馬總市場(chǎng)操作還有個(gè)特點(diǎn)，就是沒有鋪張性地進(jìn)賣場(chǎng)建展廳，在青島只有一個(gè)還算過得去的門面。他認(rèn)為，雖然歐必德產(chǎn)品定位高端，但在電熱水器這個(gè)非常成熟的市場(chǎng)，真正的高端人群會(huì)看重品牌，一時(shí)還不會(huì)選擇歐必德集成熱水器，即便把展廳建得再好也吸引不了他們。不如把建展廳的錢用于扶植分銷網(wǎng)點(diǎn)上，鎖定中端消費(fèi)群，把小區(qū)銷售做扎實(shí)。

　　新網(wǎng)點(diǎn)　進(jìn)貨只收押金

　　正常來(lái)講，分銷商要掏錢購(gòu)買才可以從代理商拿到貨，但馬總不是把貨賣給分銷商，而是采取收取押金不收貨款的方式，押金的比例在貨款的50%左右。馬總要求與經(jīng)銷商的合作協(xié)議至少一年，一年內(nèi)貨賣不了，他們把貨拉回來(lái)，再把押金退給經(jīng)銷商。如果經(jīng)銷商想半年內(nèi)就撤出，只要交一點(diǎn)兒違約金就可以。

　　馬總認(rèn)為，前期在大規(guī)模鋪網(wǎng)點(diǎn)時(shí)期，不可能開發(fā)的每一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)都是成功的，基本是2：6：2的比例，即20%的新開網(wǎng)點(diǎn)一段時(shí)間以后銷售非常好，可能一個(gè)月就可以銷售30臺(tái)，有60%的終端網(wǎng)點(diǎn)可能實(shí)現(xiàn)保本經(jīng)營(yíng)，剩余20%的網(wǎng)點(diǎn)可能是一臺(tái)貨都賣不動(dòng)。代理商需要把能賣得動(dòng)貨的20%網(wǎng)點(diǎn)扶植起來(lái)，讓他們成為樣板，再?gòu)?0%中扶植一部分有發(fā)展?jié)摿Φ?，不賣貨的20%會(huì)直接砍掉。

　　對(duì)新產(chǎn)品經(jīng)銷商也有一個(gè)接受過程，一旦把貨賣給經(jīng)銷商，如果這臺(tái)集成熱水器賣不出去，以后可能就會(huì)成為市場(chǎng)的累贅。因?yàn)?，這個(gè)經(jīng)銷商會(huì)告訴別人說千萬(wàn)不要做這個(gè)產(chǎn)品，你看我進(jìn)的貨還在庫(kù)里沒賣出去呢。所以，馬總采取收押金不收貨款的方式，就可以把好的網(wǎng)點(diǎn)扶植起來(lái)，差的網(wǎng)點(diǎn)后期即使砍掉，他們也不會(huì)說產(chǎn)品的壞話，不會(huì)影響集成熱水器在商圈內(nèi)的口碑。

　　動(dòng)銷　必須要步步跟進(jìn)

　　把貨放到經(jīng)銷商小區(qū)店面之后，必須要有資源和活動(dòng)跟進(jìn)。因?yàn)?，一個(gè)新產(chǎn)品，新品牌，讓經(jīng)銷商主動(dòng)去銷售非常難。剛開始合作時(shí)，經(jīng)銷商往往只是把集成熱水器當(dāng)成他生意的一個(gè)點(diǎn)綴，但如果能夠讓他在進(jìn)貨后的一個(gè)月或半個(gè)月內(nèi)就產(chǎn)生銷售，迅速調(diào)動(dòng)起經(jīng)銷商積極性，就可能找到市場(chǎng)突破機(jī)會(huì)。

　　所以，能不能讓他們?nèi)ビ涀∧?，想著去銷售集成熱水器，就看代理商怎么做了。一是馬總會(huì)派業(yè)務(wù)員跟進(jìn)做動(dòng)銷活動(dòng)，只要你的業(yè)務(wù)人員天天去，經(jīng)銷商看到你的人在那里，就會(huì)上心一些。二是如果經(jīng)銷商有專門跑小區(qū)的人員，馬總的業(yè)務(wù)人員就跟著他們一起跑小區(qū)，幫助他們完成第一單生意。三是維護(hù)經(jīng)銷商關(guān)系也要講些小技巧，例如，業(yè)務(wù)員去經(jīng)銷商處時(shí)，一點(diǎn)不能空著手。天氣熱的時(shí)候，買個(gè)西瓜，買幾瓶水等，錢不多，但給經(jīng)銷商的感覺不一樣，會(huì)迅速拉近與經(jīng)銷商的關(guān)系。當(dāng)經(jīng)銷商對(duì)歐必德業(yè)務(wù)人員逐漸認(rèn)可，賣集成熱水器利潤(rùn)也比較高，就有了積極性，通常經(jīng)銷商只要銷售出十幾臺(tái)產(chǎn)品以后，這個(gè)經(jīng)銷商基本就學(xué)會(huì)怎么賣這個(gè)產(chǎn)品了，經(jīng)銷商開始按著節(jié)奏打款進(jìn)貨銷售，業(yè)務(wù)人員就可以從經(jīng)銷商處撤出，去扶植另外的網(wǎng)點(diǎn)。

　　馬總說，經(jīng)銷商的野心有多大，他的支持就有多大。只要經(jīng)銷商愿意在小區(qū)搞活動(dòng)，他們都出物料支持，包括流水演示機(jī)、活動(dòng)展架、橫幅、展示樣機(jī)等都可以提供到小區(qū)，當(dāng)經(jīng)銷商看到，一場(chǎng)活動(dòng)的支持比他的進(jìn)貨額都多得多，也會(huì)很投入地賣歐必德。目前，馬總已經(jīng)成功開發(fā)了7個(gè)有效網(wǎng)點(diǎn)。他認(rèn)為，開始要穩(wěn)不能求快，哪怕這個(gè)月只發(fā)展3個(gè)代理商，人員跟進(jìn)到位，也比開發(fā)了10個(gè)，但人員跟進(jìn)不到位效果要好上很多。

　　新小區(qū)首單　成交必須要快

　　在小區(qū)內(nèi)首臺(tái)產(chǎn)品的銷售是最難的!因?yàn)榧蔁崴鹘衲瓴砰_始在青島市場(chǎng)推廣，沒有人用過這個(gè)產(chǎn)品，當(dāng)一個(gè)小區(qū)內(nèi)有3～5戶消費(fèi)者在用集成熱水器之后，銷售就可以有起色了。為此，馬總采取的方法是，如果小區(qū)消費(fèi)水平可以，小區(qū)居民對(duì)集成熱水器也有一定接受度，就可以在小區(qū)搞試點(diǎn)，讓經(jīng)銷商少賺點(diǎn)兒，馬總自己貼錢，把第一臺(tái)集成熱水器賠錢銷售出去，并最快時(shí)間安裝到位，這將大大帶動(dòng)后期銷售。

　　而且馬總認(rèn)為，要賠錢賣就要?jiǎng)诱娓竦?，不能有保本兒賣的思想，不要讓消費(fèi)者感到雖然你的優(yōu)惠力度很大，但你肯定還賺我不少的想法，而是要讓消費(fèi)者自己都認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品的銷售價(jià)格肯定比你給他的價(jià)格要高很多才有效。例如，如果機(jī)器是6000元，你給消費(fèi)者打五折，3000元賣給他，消費(fèi)者還認(rèn)為肯定你還是賺他錢了。一旦消費(fèi)者有這樣的想法，后期在小區(qū)內(nèi)保持良好的價(jià)格體系就比較困難。因?yàn)橘?gòu)買首臺(tái)集成熱水器的消費(fèi)者可能會(huì)這樣告訴他的鄰居，他們賣3000元肯定還賺錢，跟他們砍價(jià)，2000元肯定可以拿走。但如果是6000元賣給他，他自己都認(rèn)為2000元不可能買到這么好的產(chǎn)品，又是電熱水器，又是洗手盆，又是浴室柜，化妝境，消費(fèi)者自己就會(huì)認(rèn)為很值，會(huì)主動(dòng)去向鄰居朋友說這個(gè)集成熱水器怎么好。

　　馬總認(rèn)為，做生意必須要考慮時(shí)間成本，一般新建小區(qū)都有上千戶居民，如果在小區(qū)裝修率已經(jīng)達(dá)到1/3了，你還沒賣出產(chǎn)品，就很危險(xiǎn)。但集成熱水器產(chǎn)品雖然好，消費(fèi)者沒見到過，沒體驗(yàn)過，所以不敢輕易出手，你自己說產(chǎn)品十句產(chǎn)品好，不如用戶給你說半句，如果有1～2戶消費(fèi)者用后說不錯(cuò)，就會(huì)影響小區(qū)跟風(fēng)的很多業(yè)主。而新房裝修是有時(shí)間性的，如果在短期內(nèi)不能在小區(qū)產(chǎn)生口碑影響力，可能就會(huì)錯(cuò)過小區(qū)熱水器購(gòu)買的黃金期。所以，在小區(qū)內(nèi)，必須要在盡可能短的時(shí)間內(nèi)把第一臺(tái)集成熱水器賣出去，甚至可以不要消費(fèi)者的錢。在最短的時(shí)間內(nèi)把產(chǎn)品安裝到消費(fèi)者的家中，讓用戶去幫你傳播產(chǎn)品價(jià)值，這才是關(guān)鍵。

　　心態(tài)擺正很重要

　　做生意要根據(jù)自己的實(shí)際情況，穩(wěn)扎穩(wěn)打，前期先把最適合自己的業(yè)務(wù)模式定好，以后發(fā)展才會(huì)快。馬總很自豪地說，今年他們開發(fā)的網(wǎng)點(diǎn)，還沒有不出貨的，至少一個(gè)月能銷一臺(tái)。這充分驗(yàn)證了集成熱水器是可以被市場(chǎng)廣泛接受的，但畢竟是新東西，消費(fèi)者總有些顧慮，所以推新產(chǎn)品不能抱著一蹴而就的心態(tài)，而且一定要把服務(wù)作為重中之重。

　　馬總認(rèn)為，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展之后，經(jīng)銷商之間的溝通也非常方便，在微信群中，經(jīng)常看到一些經(jīng)銷商在發(fā)牢騷。但他從來(lái)不會(huì)這樣做，包括海爾、美的等這些大品牌，都有很多的問題，更何況是歐必德這樣新起步產(chǎn)品。馬總說，作為代理商要多站在對(duì)方的立場(chǎng)考慮，相互理解和支持。很多人習(xí)慣于從工廠要資源，而不是想著先把自己的事情做好，任何事情都是相互的，一個(gè)個(gè)客戶的付出，永遠(yuǎn)也不會(huì)把歐必德這個(gè)品牌做大，越是市場(chǎng)形勢(shì)不是很好的情況下，更需要市場(chǎng)正能量的傳遞。因?yàn)?，錢是從市場(chǎng)中賺回來(lái)的，經(jīng)銷商自己首先要想一下，你自己投入了多少，憑什么工廠要給你那么多的資源。思路開了，反而會(huì)好做一些。越糾結(jié)，越解決不了問題。當(dāng)然，馬總也同樣希望能多得到工廠資源，所需要的資源就是業(yè)務(wù)指導(dǎo)，畢竟工廠的業(yè)務(wù)人員在全國(guó)各地跑，經(jīng)驗(yàn)豐富思路廣，他們給自己一些指導(dǎo)，會(huì)讓自己少走彎路，但核心還是在于自己如何做。