重視細(xì)節(jié)提升縣鄉(xiāng)市場銷售

　　公司成立于2010年年底，代理經(jīng)營名氣廚電、法羅力和海爾空氣能熱水器，以安裝類產(chǎn)品為主。在品牌選擇上，產(chǎn)品品質(zhì)是一個重要要素。渠道上，主要的策略是將二三四級市場做精做細(xì)，目前主要以縣鄉(xiāng)市場的專賣店分銷為主，在我代理的區(qū)域，有40多家專賣店，50余家網(wǎng)點(diǎn)，包括建材店、電器店、衛(wèi)浴店等。

　　優(yōu)化活動方案，通過動銷解決經(jīng)銷商庫存積壓問題。

　　作為代理商首先要解決自身的定位問題，在當(dāng)今的市場環(huán)境下，必須做好呈上啟下的工作，并承擔(dān)起一個地區(qū)品牌運(yùn)營商的職能，而做品牌就要做好標(biāo)準(zhǔn)和執(zhí)行。在現(xiàn)階段，代理商要在態(tài)度上去認(rèn)可這些規(guī)則，并在渠道上執(zhí)行好總部的企業(yè)文化和營銷理念，把總部傳遞的信息執(zhí)行到位。我以前做過音響代理，也在永樂和東南電器終端賣場做過，對比后發(fā)現(xiàn)做傳統(tǒng)終端賣場與做三四級市場的分銷有很大的差異性，首先是新品上市的信息，三四級市場分銷商的信息相對較為滯后，任務(wù)考慮的是自身的利潤，把產(chǎn)品進(jìn)回來后加多少錢才可以銷售，對庫存結(jié)構(gòu)和庫零周期沒什么概念。但產(chǎn)品是有生命周期的，當(dāng)每個終端，每個網(wǎng)點(diǎn)都能看到這個新品時，就已經(jīng)不是新品了。

　　現(xiàn)在，很多廠家都在不斷的向代理商壓貨，就是因為廠家的操盤手為了完成年度銷售任務(wù)所造成的，但如果業(yè)務(wù)員把貨壓給某個專賣店，完成了其一年100萬元的任務(wù)，但到了年底，60萬元的貨還在專賣店，那么就不是實(shí)際銷售的體現(xiàn)。所以，真正能體現(xiàn)業(yè)績的應(yīng)該是終端的動銷，要從根源上解決問題，只有將終端的動銷問題解決了，才算真正的解決問題。那么首先就要通過對分銷商的幫扶解決動銷問題，我公司下邊的客戶都是零庫存，因為庫存太大很容易打擊經(jīng)銷商的信心，影響經(jīng)銷商的投入產(chǎn)出比。我做了五年多的代理，都沒有開過打款定貨會，因為通過打款定貨會向經(jīng)銷商壓一批貨，很容易就把經(jīng)銷商壓死。

　　其實(shí)在三四級市場，通過活動的拉動，用心去做市場，還是可以有效的拉動銷售。目前廚電行業(yè)各品牌都在做活動，但有的廠家是因為承諾了專賣店打多少款，給多少場活動資源的支持，為了做活動而做活動，但沒有實(shí)際的行動起來。其實(shí)做活動并不是一件容易的事情，這就是很多活動剛開始很有亮點(diǎn)，但時間長了，大家都在做類似的活動，方案完全類同，最終活動沒有任何沖擊力。所以，同樣的活動方案，如何將其優(yōu)化，把別人做不好的事情做好，讓其發(fā)揮到最優(yōu)效果很重要。

　　一步一個腳印，努力將市場做扎實(shí)。

　　大家都在說今年的市場不好做，但只要經(jīng)銷商在態(tài)度上接受這個現(xiàn)實(shí)，更勤奮的去做市場，一定可以解決這個問題。其實(shí)目前做家電業(yè)，不是拼誰的思路更好，而是拼誰的團(tuán)隊更努力，依靠強(qiáng)大的團(tuán)隊做出規(guī)模。廠家的活動方案出來后，代理商做得更多的是執(zhí)行，所以要帶著分銷商深入一線了解市場信息，如要開盤的樓盤、消費(fèi)習(xí)慣，切實(shí)解決分銷客戶的困難。尤其在前段時間，天氣比較熱，對于掃樓這項工作，作為總代首先要堅持下去，才能把市場做好。

　　煙灶產(chǎn)品其實(shí)從屬性上屬于建材產(chǎn)品，需求量較大的目標(biāo)群體也是建材類消費(fèi)群體。所以，專賣店要多到新交房的小區(qū)去做門店顧客的引流。據(jù)統(tǒng)計，對一個300戶的樓盤而言，由于建材商戶也有幾百戶，所以業(yè)主每天都會接到類似的電話。據(jù)一個新業(yè)主向我反映，剛交房時，其每天都會接觸10多個業(yè)務(wù)員，有時真不想接電話，裝修工人也不想開門。所以，我們采取在交房的小區(qū)設(shè)點(diǎn)，通過模擬體驗間的良好體驗，吸引消費(fèi)者進(jìn)店成交。此外，對事先收集到的高層準(zhǔn)客戶，也通過提前上門免費(fèi)安裝防煙保產(chǎn)品解決油煙倒流的體驗打動消費(fèi)者。由于安裝這個產(chǎn)品之后，顧客使用的效果很好，就會產(chǎn)生附屬的產(chǎn)品都有這么好的效果，那么真正的煙機(jī)產(chǎn)品效果會更好，于是就會到店里選購其它廚電產(chǎn)品。

　　從細(xì)節(jié)上幫助經(jīng)銷商做好規(guī)劃。

　　在縣鄉(xiāng)市場，門店基本上以夫妻店居多，多數(shù)已經(jīng)習(xí)慣了坐商的形式，管理思路上需要更多的引導(dǎo)，所以要多做經(jīng)營思路和活動方案的培訓(xùn)，教會他們?nèi)绾巫龌顒?。如前期活動造勢上通過會議培訓(xùn)電話營銷，小區(qū)推廣，小區(qū)掃樓，讓所有經(jīng)銷商都知道活動的重點(diǎn)，以及產(chǎn)品的優(yōu)勢賣點(diǎn)。甚至成立活動組委會，細(xì)化每個人每天工作的重點(diǎn)和細(xì)節(jié)，并將宣導(dǎo)的每個細(xì)節(jié)都分解到位，達(dá)到讓每個消費(fèi)者也知道活動的目的。

　　面對一些經(jīng)銷商素質(zhì)普遍不高，市場經(jīng)營困難的現(xiàn)狀，必須提升廣大分銷客戶的運(yùn)營水平。而要提升運(yùn)營水平，就必須堅持對細(xì)節(jié)的重視，細(xì)節(jié)決定一切。在活動的執(zhí)行上，我公司有專門的推廣團(tuán)隊，當(dāng)有活動時，全員參與，一擁而上，使得在做促銷活動和推廣上，有時不僅僅是為了銷售，而是為了名譽(yù)而戰(zhàn)。如每周公司的推廣團(tuán)隊都會選出一些專賣店去攜助他們做推廣活動，且不是推廣團(tuán)隊的人到了就可以了，要帶動經(jīng)銷商一起投入到活動現(xiàn)場。除了現(xiàn)場的帶動，還會通過小型的會議，以及與經(jīng)銷商一對一的溝通交流，從態(tài)度上解決根本問題。如當(dāng)專賣店做活動時，會提前7～10天，派7～10個人去協(xié)助專賣店進(jìn)行活動的造勢和推廣。

　　掃樓是小區(qū)推廣的一項重心工作，具體在掃樓的細(xì)節(jié)上，前期會先做當(dāng)?shù)貥潜P的收集，把每個樓盤列出來，規(guī)劃每個人每天要去哪些樓盤，重點(diǎn)做哪些突破工作?然后帶領(lǐng)他們一起挨家挨戶拜訪，將信息收集到后，到了周末通過活動拉動銷售，提升專賣店客戶的信心?；顒蛹?xì)節(jié)上，前期的準(zhǔn)備一定要到位，而活動結(jié)束后的延續(xù)也很重要，因為活動可能只集中在某一天，或者兩天，但活動結(jié)束后可能還會有補(bǔ)單，都需要重視。

　　縣鄉(xiāng)經(jīng)銷商經(jīng)營更靈活，要更重視專賣店渠道。

　　目前，廚電在KA賣場的銷售占比較低，所以在KA賣場銷售下滑比較嚴(yán)重，但在外圍的渠道中，增長較好。我公司今年的銷售增長主要來自專賣店，隨著對鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的重視，來自鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場專賣店的增長也很喜人。專賣店分為幾類，旗艦店和體驗店只做單一品牌，不希望客戶分散精力。但是在縣鄉(xiāng)的一些網(wǎng)點(diǎn)，如果做單品店經(jīng)營成本較高，就可以同時經(jīng)營其它帶動銷售的品類。

　　通常，由于廠家對連鎖的控制較為嚴(yán)格，但對縣鄉(xiāng)專賣店的服務(wù)和管理上更為靈活。傳統(tǒng)家電連鎖賣場在做活動時，活動是全品類的，因為更追求規(guī)模，所以對廚電品類重視度不夠。而專賣店做活動，多以新樓盤和小區(qū)為主，可以拿到客戶的第一手資料，所以活動成交率較高。另外，在三四級市場，人脈和口碑很重要，同樣一個方案，在連鎖賣場的執(zhí)行肯定不如三四級市場門店，因為三四級市場經(jīng)銷商可以通過其人脈去做宣傳和推廣，效果一定更好。

　　專賣店有很多差異化的優(yōu)勢資源去競爭，更為重要的是，專賣店店主會把門店的經(jīng)營當(dāng)作自己的事業(yè)來做，經(jīng)營上也更為用心。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，銷售和服務(wù)基本上是一條龍服務(wù)，所以，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的安裝服務(wù)會很及時，可以達(dá)到即買即送即安裝的優(yōu)質(zhì)體驗服務(wù)，這是連鎖性零售終端賣場所無法比擬的優(yōu)勢。因此，只要將細(xì)節(jié)做到位，縣鄉(xiāng)市場的銷售潛力很大。