方向失 發(fā)展要方向轉(zhuǎn)型落地更要方向

　　山東臨沂代理商張老板，以操作渠道批發(fā)為主，經(jīng)營規(guī)模上億，在當(dāng)?shù)匾菜闶谴髴簟?013年時還雄心勃勃，給渠道客戶組織培訓(xùn)，擴(kuò)招人員，引入品牌等，要進(jìn)一步擴(kuò)大公司的經(jīng)營規(guī)模。但進(jìn)入2014年以來，肩上壓的銷售任務(wù)越來越重，倉庫庫存越壓越多，資金鏈也是似斷非斷，在如今的市場環(huán)境下，到底家電該怎么賣，張老板感覺很難，很迷茫。在全國，很多如張老板這樣批發(fā)型的代理商已經(jīng)在陸續(xù)轉(zhuǎn)型，但依然有一些代理商希望在業(yè)務(wù)模式上把自己做強(qiáng)，想找出自己的發(fā)展出路，但卻看不清企業(yè)的方向在哪里。

　　也有一些代理商，已經(jīng)看到企業(yè)的發(fā)展方向，但在具體落地時又感覺很無力。例如，北京某一線品牌代理商馬老板，線下終端非常強(qiáng)勢。在賣場中所代理品牌是展臺形象最好、面積最大的，在終端上就和競爭品牌做出了差異化。另外，讓他自豪的就是其導(dǎo)購員體系，管理非常的精細(xì)化。

　　可以說，在終端建設(shè)及導(dǎo)購員管理方面，馬老板自認(rèn)為北京市比自己做得更好的代理商很少，這也是企業(yè)最為核心的兩大競爭要素。但在電商發(fā)展之后，除了品牌和產(chǎn)品之外，自己原有的這兩個優(yōu)勢歸零了。首先市場營銷主體地位日益削弱。以前品牌商的終端陳列標(biāo)準(zhǔn)出臺之后，在全國幾千家終端完全標(biāo)準(zhǔn)化的落地是一個巨大的工程，要靠代理商企業(yè)的團(tuán)隊(duì)去落地實(shí)施，但電商發(fā)展后，品牌的宣傳推廣逐步掌控在自己手里，強(qiáng)調(diào)整合式的宣傳效果運(yùn)作，而非單點(diǎn)式的營銷，終端宣傳很容易復(fù)制。其次是銷售主體地位面臨挑戰(zhàn)，新的銷售渠道已經(jīng)形成，而此渠道不再需要導(dǎo)購員，工廠總部就可以解決導(dǎo)購員的問題。

　　可以說，步入互聯(lián)網(wǎng)時代，品牌商正在由傳統(tǒng)的制造企業(yè)向互聯(lián)網(wǎng)化的企業(yè)轉(zhuǎn)變，這個趨勢覆蓋整個家電產(chǎn)業(yè)鏈條的所有參與主體，當(dāng)然也包括家電代理商，代理商企業(yè)要改良升級，但如何改良升級，是一個屏障。雖然馬老板自身也有電商業(yè)務(wù)，并且僅電商的銷售規(guī)模就已經(jīng)上億元，互聯(lián)網(wǎng)思維也找到了一些，但他認(rèn)為自己對電子商務(wù)的認(rèn)知還只是皮毛，不認(rèn)為自己已有1億多的線上銷售對自身企業(yè)發(fā)展有太大的價(jià)值。

　　因?yàn)椋R老板認(rèn)為自身發(fā)展電商業(yè)務(wù)，如果沒有形成一個核心的業(yè)務(wù)模式，未來公司贏利空間會被鎖死，品牌商讓你賺多少你就只能賺多少。而公司有服務(wù)體系和營銷體系，馬老板需要搭建一個平臺，利用互聯(lián)網(wǎng)的力量，一是為前端的兩個銷售公司和服務(wù)公司做服務(wù)，達(dá)成宣傳、集客、成交的最大化的目的，二是將平臺打造成互聯(lián)網(wǎng)時代家電產(chǎn)業(yè)鏈條中的一環(huán)，由以賣產(chǎn)品為主的傳統(tǒng)代理企業(yè)變成以人為本的服務(wù)企業(yè)，服務(wù)成為主營業(yè)務(wù)，這樣企業(yè)就可以有更大的發(fā)展。

　　因?yàn)椋R老板做的是安裝類家電，產(chǎn)品銷售的利潤已經(jīng)越來越薄弱，未來售后服務(wù)會成為企業(yè)是最重要的利潤點(diǎn)，但電商的發(fā)展，家電售后服務(wù)業(yè)務(wù)也面臨著潛在危機(jī)，作為代理商老板，他必須要重新審視這一行業(yè)的變化，這也是事關(guān)企業(yè)生死的大事?，F(xiàn)在，越來越多的經(jīng)營主體和大量外部投資已經(jīng)在介入服務(wù)領(lǐng)域中，打造服務(wù)品牌，如果這塊高地再被侵蝕分割的話，那代理商所面臨的生存空間會變得更加嚴(yán)峻。所以，自身搭建一個什么樣的平臺，找什么樣的人來做這個平臺，如果他自身可以沉下心來研究一年半載，也許就可以找到答案，但公司現(xiàn)有的業(yè)務(wù)沒辦法讓他沉下去。所以，對平臺搭建的方向有些迷茫。因此，馬老板希望現(xiàn)代家電這一平臺，能幫助如他這樣的代理商理清轉(zhuǎn)型落地的方向，甚至找到好的商業(yè)合作伙伴。

　　無論如何，日子總要過，代理商依然會存在，只要重新構(gòu)建自己的市場定位，在新的趨勢當(dāng)中，審時度勢、看清方向、擺正自己在價(jià)值鏈中的位置，未來會更精彩。