推廣差 促銷推廣要常做常新

　　靠服務(wù)

　　某家電代理商用了近二十年的時間，積累了四五萬個客戶信息。利用這個數(shù)據(jù)庫，通過上門服務(wù)的機會，該公司展開了精準(zhǔn)的服務(wù)營銷。服務(wù)營銷的優(yōu)勢是可以借助售后人員上門的機會，與客戶展開面對面的溝通，更加精準(zhǔn)，效果會更好。為了做好精準(zhǔn)式的服務(wù)營銷，該公司投入了系統(tǒng)管理軟件。產(chǎn)品、培訓(xùn)和管理工具的利用，將使得公司服務(wù)營銷提升更快，效果更好。

　　靠創(chuàng)新

　　近兩年，內(nèi)購會風(fēng)行于各大賣場。3C賣場的內(nèi)購會最為頻繁。一般情況下，代理商都會主動與當(dāng)?shù)氐膫鹘y(tǒng)百貨賣場和超市溝通，組織內(nèi)購會。有的品牌商沒有資源投入，代理商就自己拿出資源做內(nèi)購會，降低庫存的金額。組織內(nèi)購會，雖然整體的毛利很低，甚至沒有利潤，但是銷售量卻提高了，降低了庫存，保證了正常的資金周轉(zhuǎn)。

　　各品牌的代理商團隊周旋于不同的賣場之間。頻繁的內(nèi)購會是以透支未來的市場為代價的。內(nèi)購會因為都是負(fù)利潤銷售，所以，必須有品牌商的支持，代理商才有底氣去跟賣場談判參與。尤其是那些常規(guī)產(chǎn)品，如果廠家不給予費用上的補貼，代理商肯定虧損。如果用新品做內(nèi)購會，因為價格的透明度低，代理商可以做一些價格的包裝，才會有一些收益。

　　在鄉(xiāng)鎮(zhèn)中，無論是區(qū)域的連鎖超市，還是夫妻檔，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的客戶根本沒有能力主動組織促銷活動。某代理商公司看到這種現(xiàn)狀，就將城市賣場中和網(wǎng)上效果好又比較成熟的促銷模式帶到鄉(xiāng)鎮(zhèn)賣場中。例如，秒殺，現(xiàn)場拍賣，組織推廣隊下到鄉(xiāng)村進行產(chǎn)品宣傳及以舊換新等，這些對于大城市的消費者司空見慣的促銷方法，到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)賣場卻顯得非常新鮮，確實非常吸引消費者，帶動賣場的銷售。

　　靠團隊

　　代理商組織內(nèi)購會等促銷活動，比拼的不僅僅是資源，是品牌力，更是團隊的執(zhí)行力。以內(nèi)購會為例，雖然內(nèi)購會的流程不復(fù)雜，但工作量很大。首先是業(yè)務(wù)人員與賣場的溝通，制定總體方案。然后，是利用業(yè)余時間對賣場的導(dǎo)購員做培訓(xùn)，教會他們操作產(chǎn)品。同時，內(nèi)購會前一周內(nèi)要做好產(chǎn)品的出樣陳列，POP、吊旗、地貼等宣傳品的布置。內(nèi)購會組織的當(dāng)天早晨，要在賣場營業(yè)之前兩小時，親自去賣場協(xié)助做出一系列可以招攬消費者的美食。例如，原汁機的內(nèi)購會，就要先用原汁機做出一杯杯果汁，擺在柜臺上;電飯煲的內(nèi)購會，不能簡單地蒸米飯，而是要做壽司之類的美食吸引消費者;煎烤機的內(nèi)購會要做出一個個有卡通圖案的煎餅讓消費者品嘗。只有做好這些，才能讓更多消費者對產(chǎn)品感興趣。內(nèi)購會的當(dāng)天，要全程在賣場協(xié)助銷售，關(guān)注每個細(xì)節(jié)。這更需要團隊每個員工的配合與協(xié)調(diào)。

　　靠經(jīng)驗

　　在品牌時代，一線品牌利用自己的知名度在推廣活動上搶盡了風(fēng)頭，二三線品牌可以通過單品在市場中尋找機會。例如某公司代理的富士寶、奔騰等在主流賣場很難獲得好的政策，品牌也沒有給代理商制定銷售任務(wù)。該代理商的采購人員就根據(jù)市場的情況，直接向工廠申請性價比高的產(chǎn)品，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場通過促銷帶動單品的銷售規(guī)模來獲取收益。

　　靠投入

　　越是在市場低迷的時候，越是要通過促銷活動來攪動市場。資源投入還包括人力。某分銷客戶以前每個業(yè)務(wù)人員管理2～3個縣級市場。為了實現(xiàn)精耕細(xì)作，對每個客戶做好服務(wù)和管理工作，現(xiàn)在每個業(yè)務(wù)人員只管理一個縣級市場。例如，以前下級客戶申請專柜，會很快獲批?，F(xiàn)在，業(yè)務(wù)人員要求客戶要保證出樣的效果，出樣的數(shù)量等。

　　在規(guī)模增長乏力，品牌商支持力度降低的情況下，某公司暫時將行政、業(yè)務(wù)人員適度地調(diào)配到促銷活動中，補充一些一線推廣工作。這樣雖然不是長久之計，也并不專業(yè)，但是風(fēng)險相對可控，同時，可以更多地爭取到品牌的資源。一旦市場好轉(zhuǎn)，補充專業(yè)的推廣人員也不遲。