電商 2015上半年那些事之一

　　每年大家都在感慨，市場太差了，從來都沒有像今年這樣差。今年，不但線下的傳統(tǒng)代理商這樣感慨市場的低迷，線上的運營商也都叫苦不迭。促銷的效果越來越差，業(yè)績的增幅越來越低。2014年，店鋪做一場促銷可以輕松實現(xiàn)2000臺的銷售量，今年能夠賣出800臺就已經(jīng)感覺很樂觀了。

　　有運營商透露，今年上半年各平臺的銷售都可用慘淡來形容。春節(jié)后天貓最大的家電促銷活動，518聚定制規(guī)劃的十多個品類，在活動期間真正達到銷售預期的寥寥無幾。有的品類甚至與銷售規(guī)劃相差巨大，令平臺和店鋪都大感意外。

　　4月，天貓攜手14個家電行業(yè)知名品牌，在杭州阿里巴巴西溪園區(qū)隆重舉行“天貓定制小家電行業(yè)峰會”，并正式推出“天貓定制”概念。天貓聯(lián)合品牌家電商推出定制小家電的活動已經(jīng)是第4年。2014年5月份天貓與家電品牌商嘗試了“包銷定制”合作模式。即品牌商利用大數(shù)據(jù)做用戶行為分析，在外觀及功能上聚焦用戶體驗、滿足用戶個性化需求的產(chǎn)品開發(fā)模式。隨著“天貓定制”合作形式的持續(xù)深入，通過核心貨品規(guī)?；圪u提升商家供應鏈的效益和整體毛利率。

　　然而，曾經(jīng)參與過518聚定制活動的店鋪介紹，在創(chuàng)新合作模式的背后，是天貓定制產(chǎn)品銷售量的持續(xù)下滑。最初的天貓518聚定制活動期間，最好的店鋪一天的銷售額可以達到2000萬元左右。第二年店鋪的銷售水平都降到1500萬元左右，而2015年超過1000萬元的店鋪只有一家，且因為是冷門小眾產(chǎn)品，大家都對這個數(shù)字表示懷疑。由此可見，518的聚焦能力越來越差，無論是新奇的單品和促銷的噱頭，大家都已經(jīng)無計可施。

　　專業(yè)人士認為，天貓518的頹勢首先來自于其它平臺的惡性競爭，其次是5月處于銷售的淡季，平臺單方面拉動銷售走出低迷的難度很大。因為，消費者對于各類促銷都已經(jīng)麻木了，目前電商各平臺的增長都在大幅度放緩。所以，店鋪的促銷也就是將原來一個月的銷售集中在一天之內(nèi)。

　　除天貓以外，看似紅火的京東618大促，虛假繁榮的影子也在跟隨著供應商。有店鋪認為，今年的618從5月底就開始預熱，6月初開始預售，但是總體銷售量還是大打折扣。因為，市場的總規(guī)模已經(jīng)基本定了，無非是今天賣還是明天賣的問題。而且，活動期間銷售的越多，虧損可能越大。也就是說，沒有促銷活動的話，店鋪銷售規(guī)?？赡苁?00萬元，有了活動可能銷售到了320萬元，但是店鋪投入的資源卻很可能超過20萬元。所以，總體核算下來，店鋪還是不賺錢，甚至虧損。所以，大型的促銷看似規(guī)模提高了，但除了消費者享受了一些實惠以外，品牌商和店鋪都沒有賺錢。

　　蘇寧易購的占比排在各平臺的第三位，看似并不低，但是其線上的銷售大量來自線下賣場訂單的直接轉(zhuǎn)移。不過，因為眾多的線下賣場，大家更看好的是未來蘇寧易購在O2O方面的建樹。

　　既然品牌商和店鋪對促銷活動并不感興趣，為什么平臺商還是樂此不疲呢?因為大型促銷對于平臺商來說，一方面是因為平臺是靠收取傭金來盈利的，另一方面平臺商通過各種手段大幅拉升規(guī)模，給市場各方釋放好的信號，樹立投資者信心。

　　品牌商在市場下滑面前，仍舊沒有改變高增長的預期。只是在開會的時候，大家都在避免提到那些敏感的數(shù)據(jù)。如果銷售額下滑，那么就拿出市場占比來給經(jīng)銷商鼓勁?？梢钥隙ǖ氖?，年初制定的業(yè)績目標都很難實現(xiàn)。因為，品牌商的預期太高，也顯得各個店鋪的業(yè)績都有些差。未來一段時間，穩(wěn)定增長是肯定的，但電商增長最快的時期已經(jīng)過去了。

　　因此，品牌商在制定銷售目標的時候，最需要的是理性、再理性。

　　某品牌電商總監(jiān)認為，電商平臺已經(jīng)過了粗放式發(fā)展的階段，今后的發(fā)展一定要靠精細化的運營和管理。對于品牌商來說，要加強與平臺方的配合緊密度，對大的平臺有策略地重點投入，提升規(guī)模;對占比小的平臺適度投入，穩(wěn)定發(fā)展。想辦法整合各方的資源，做精做細活動方案;把所有的環(huán)節(jié)做細，做精。同時，把握好市場節(jié)奏，例如，七八月份蓄水，然后是9.9大促，接著就是雙十一，雙節(jié)，靈活合理地分配促銷資源。

　　除此之外，品牌商要在傳統(tǒng)營銷4P的基礎上，通過對大數(shù)據(jù)工具的使用，新媒體的駕控能力，外網(wǎng)的引流及轉(zhuǎn)化率等，做好互聯(lián)網(wǎng)營銷，才能進一步鞏固線上的市場地位。