專賣店店主這樣看互聯(lián)網(wǎng)+

　　為了加大三四線城市布局，制造企業(yè)都在自建專賣店，作為家電專賣店的鼻祖，目前格力電器全國(guó)的專賣店數(shù)量已經(jīng)達(dá)到3萬(wàn)家。根據(jù)美的規(guī)劃，2015年美的旗艦店數(shù)量要達(dá)到3000家，2016年達(dá)到4000家，美的90%以上的旗艦店建立在縣級(jí)市場(chǎng)和欠發(fā)達(dá)地級(jí)市。而4000家專賣店意味著對(duì)中國(guó)大部分三四級(jí)市場(chǎng)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的全覆蓋。

　　從2012年起，不少企業(yè)就躍躍欲試開出社區(qū)店，消費(fèi)者可以通過(guò)家中或社區(qū)店中的網(wǎng)絡(luò)登錄官方商城購(gòu)買，也可以到社區(qū)門店中進(jìn)行體驗(yàn)，之后由專賣店就近送貨。互聯(lián)網(wǎng)+的趨勢(shì)下，各大品牌都在積極通過(guò)專賣店的布局達(dá)到線上線下的高度融合，而加盟的專賣店店主是如何看待來(lái)自企業(yè)的行為呢?

　　來(lái)自廠家的規(guī)范管理很重要。

　　一縣級(jí)專賣店于2012年以來(lái)一直做熱水器產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)，三年來(lái)，店內(nèi)櫥柜、廚電、衛(wèi)浴都有銷售，屬于多品類經(jīng)營(yíng)，但是以雜牌為主。雜牌產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)一段時(shí)間后，帶來(lái)了很多售后上的麻煩，于是決定做品牌經(jīng)營(yíng)，開始引進(jìn)吸油煙機(jī)產(chǎn)品，于去年九月份加盟康寶5U店。該店主認(rèn)為，幾年以來(lái)的經(jīng)營(yíng)，使其意識(shí)到要提升門店在當(dāng)?shù)氐闹?，最重要的就是線上所售產(chǎn)品與專賣店價(jià)格不能相差太大，因?yàn)榫€上銷售出去的產(chǎn)品，仍然是由線下的專賣店去做安裝和售后服務(wù)，如果價(jià)格相差太大，消費(fèi)者一方面會(huì)選擇線上購(gòu)買，更重要的是會(huì)傷害品牌在當(dāng)?shù)氐拿雷u(yù)度，會(huì)對(duì)品牌產(chǎn)生不信任感。這就需要廠家對(duì)線上、線下有著很好的管理措施。

　　另外，廠家在招代理商這件事情上，存在很大的利益鏈，有的品牌只要代理商沒(méi)有完成任務(wù)，不論代理商現(xiàn)在是否有庫(kù)存，都會(huì)果斷的砍掉這個(gè)代理商，發(fā)展下一個(gè)代理商。當(dāng)然，這樣的措施可能有利于減少?gòu)S家的庫(kù)存，但廠家如果對(duì)以前老客戶的庫(kù)存沒(méi)有很好的解決方案，那么也會(huì)對(duì)市場(chǎng)埋下很大的禍根。因?yàn)橐郧暗拇砩虝?huì)甩貨，甚至通過(guò)淘寶低價(jià)銷售，這樣就會(huì)對(duì)品牌造成較壞的影響，對(duì)市場(chǎng)造成的一定的沖擊，自然就會(huì)對(duì)專賣店帶來(lái)較大的傷害。

　　其實(shí)代理商群體之間也經(jīng)常會(huì)互相溝通，通過(guò)溝通發(fā)現(xiàn)自己很多時(shí)候是被動(dòng)的跟著廠家的游戲規(guī)則走，例如廠家看到某個(gè)型號(hào)銷售較好時(shí)，會(huì)把同樣的產(chǎn)品換一個(gè)型號(hào)來(lái)漲價(jià)，讓代理商措手不及，銷售起來(lái)也很為難。因?yàn)闊徜N機(jī)型是銷量機(jī)型，不是利潤(rùn)機(jī)型。所以，未來(lái)做廠家線下的實(shí)體加盟店，來(lái)自廠家的規(guī)劃和規(guī)范化管理是首先要認(rèn)真考慮的。

　　通過(guò)廠家組織的輪回活動(dòng)讓專賣店抱團(tuán)經(jīng)營(yíng)。

　　現(xiàn)在各個(gè)品牌都在積極地在三四級(jí)市場(chǎng)建設(shè)專賣店，但不一定每個(gè)專賣店的資金實(shí)力和經(jīng)營(yíng)能力都很強(qiáng)。每到銷售旺季，國(guó)美、蘇寧就會(huì)在各大媒體進(jìn)行廣告轟炸，而專賣店各個(gè)加盟商各自為戰(zhàn)，不可能抱團(tuán)做廣告宣傳。所以，采訪中廣大三四級(jí)市場(chǎng)的專賣店主希望可以獲得廠家相應(yīng)部門的支持，幫助專賣店做好市場(chǎng)推廣和銷售。在今年經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不是很好的情況下，需要廠商抱團(tuán)過(guò)冬，有代理商建議廠家最好能在每個(gè)區(qū)域都有專門的管理人員，幫助專賣店策劃活動(dòng)。

　　在專賣店做促銷活動(dòng)時(shí)，如果廠家可以及時(shí)派人前來(lái)協(xié)助，如小區(qū)推廣，掃樓等，那么對(duì)于專賣店推廣和銷售提升將會(huì)很快。因?yàn)榛顒?dòng)的全盤規(guī)劃和指引是活動(dòng)成功的關(guān)鍵，推廣人員在每次活動(dòng)中都要傳遞一個(gè)信念，市場(chǎng)是由人做出來(lái)的，只要敢想，愿意付出，就一定有回報(bào)。當(dāng)然，在活動(dòng)結(jié)束后，推廣人員也要針對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)、消費(fèi)能力、消費(fèi)習(xí)慣進(jìn)行分析和指導(dǎo)，讓經(jīng)銷商在活動(dòng)結(jié)束后，能夠做出科學(xué)有針對(duì)性的活動(dòng)方案。也就是說(shuō)，推廣人員教會(huì)客戶經(jīng)營(yíng)的一個(gè)觸點(diǎn)，教會(huì)經(jīng)銷商進(jìn)行活動(dòng)策劃，達(dá)到授人以漁的目的。

　　此外，廠家作為活動(dòng)的領(lǐng)頭人，在做活動(dòng)時(shí)，如果能調(diào)動(dòng)周邊其它專賣店的人也過(guò)來(lái)幫忙，把資源、精力、想法融合在一起，輪回的做活動(dòng)。通過(guò)這樣的方式一起策劃，共同學(xué)習(xí)成長(zhǎng)，讓各專賣店店主感覺(jué)是團(tuán)隊(duì)在做戰(zhàn)，而不是孤軍奮戰(zhàn)，從而調(diào)動(dòng)起專賣店的激情，提升專賣店銷售的銷售業(yè)績(jī)。我們看到，像名氣、康寶這樣的品牌，已經(jīng)可以做到在縣級(jí)市場(chǎng)專賣店做活動(dòng)時(shí)，派兩個(gè)人在店中呆十多天幫扶專賣店店主。其實(shí)，對(duì)專賣店而言，來(lái)自廠家的支持越大，對(duì)店面經(jīng)營(yíng)效益的提升，以及品牌的提升越有效。