傳統(tǒng)小家電代理商轉(zhuǎn)型電商思路要變

　　隨著人們生活水平的不斷提高，小家電在中國不斷普及，隨之而來的小家電行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈。如何改變傳統(tǒng)營(yíng)銷模式高流通成本等問題，在激烈競(jìng)爭(zhēng)中生存和發(fā)展，是小家電行業(yè)的一個(gè)迫切需要解決的問題。把小家電營(yíng)銷和電子商務(wù)關(guān)聯(lián)起來成為新的思考。

　　強(qiáng)勢(shì)傳統(tǒng)渠道的高成本、低毛利的生存狀態(tài)已經(jīng)使越來越多的渠道代理商無法立足。制造商的策略變了，流通的市場(chǎng)變了，傳統(tǒng)渠道供應(yīng)商發(fā)展戰(zhàn)略也要相應(yīng)地調(diào)整。

　　隨著小家電行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)逐步升級(jí)，利潤(rùn)空間被不斷壓縮，市場(chǎng)格局正在發(fā)生巨大的變化，市場(chǎng)生存法則也悄然發(fā)生著變化。行業(yè)的主旋律轉(zhuǎn)向渠道競(jìng)爭(zhēng)及企業(yè)內(nèi)部整合帶來的整體實(shí)力競(jìng)爭(zhēng)。作為代理商的操作難度也與日俱增。

　　市場(chǎng)變了，廠家的策略變了，市場(chǎng)管理工作正在不斷升級(jí)。面對(duì)這種變化，代理商的思路同樣也要跟著變。只有變化，才能發(fā)展。

　　某小家電代理企業(yè)W 公司代理F 品牌的生活電器(廚房家居小家電)和電工(個(gè)人生活小家電)產(chǎn)品，主銷渠道為家樂福、歐尚等大型連鎖超市及部分二、三級(jí)客戶。W 公司同時(shí)是F 公司北京地區(qū)的物流服務(wù)商。

　　W 公司能有機(jī)會(huì)代理大品牌進(jìn)大渠道，完全得益于公司實(shí)際控制人在家電領(lǐng)域多年的職業(yè)經(jīng)理經(jīng)歷和商道人脈。

　　傳統(tǒng)家電代理商的盈利方式多是靠量取勝，可以理解為，制造廠商向代理商下達(dá)高額的銷售任務(wù)，再輔以年終獎(jiǎng)勵(lì)高返點(diǎn)，在基本透明的價(jià)格體系下，幾乎所有的代理商的利潤(rùn)空間都是相同的，只好低價(jià)出售以求銷售量達(dá)標(biāo)拿到廠家年底的返利。代理商就像搬運(yùn)工，只是提供物流和資金轉(zhuǎn)移的平臺(tái)。

　　W 公司在剛進(jìn)入小家電領(lǐng)域時(shí)根據(jù)自身的實(shí)際情況出發(fā)，考慮到F 公司是一線品牌，雖不是很強(qiáng)勢(shì)但是性價(jià)比高，消費(fèi)者的口碑較好，最重要的是成長(zhǎng)期的制造企業(yè)會(huì)對(duì)對(duì)代理商有一定的資源支持;而F 公司這樣集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售于一體的馳名品牌選擇W 公司作為其代理商，主要是因?yàn)閃 公司的操盤手有良好的職業(yè)能力及口碑，熟悉北京家電市場(chǎng)，發(fā)展思路能和P 公司經(jīng)營(yíng)理念對(duì)接，對(duì)F 公司品牌足夠重視等。

　　取得F公司品牌代理權(quán)后，W 公司一直在做連鎖超市的渠道供應(yīng)，經(jīng)過多年的合作，W 公司在管理能力、營(yíng)銷能力、市場(chǎng)開拓能力、掌控終端的能力、營(yíng)銷隊(duì)伍團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力及北京市場(chǎng)的公關(guān)能力等方面有了比較大的豐富和提升。

　　在傳統(tǒng)家電銷售領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的情況下，電子商務(wù)商業(yè)模式的優(yōu)勢(shì)凸顯，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)同樣也給小家電行業(yè)帶來了機(jī)遇。網(wǎng)絡(luò)銷售比例在小家電銷售渠道所占份額逐年上升。

　　面對(duì)新興的渠道經(jīng)營(yíng)模式，W 公司認(rèn)為B2C 電子商務(wù)模式將會(huì)是下一個(gè)家電業(yè)的藍(lán)海。因此，在2010年底果斷轉(zhuǎn)型，削減傳統(tǒng)業(yè)務(wù)比重，加大對(duì)線上渠道的探索和操作，經(jīng)過五年的發(fā)展，線上市場(chǎng)的銷售已經(jīng)占據(jù)公司銷售額的7成以上，公司成功轉(zhuǎn)型。

　　W公司的老板認(rèn)為，企業(yè)必須明確其長(zhǎng)遠(yuǎn)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，緊抓戰(zhàn)略環(huán)節(jié)。通過對(duì)營(yíng)銷渠道的“五力”分析及對(duì)傳統(tǒng)渠道代理商轉(zhuǎn)型網(wǎng)貨供應(yīng)商的SWOT 分析，理論聯(lián)系實(shí)際，對(duì)電子商務(wù)與傳統(tǒng)渠道有效細(xì)分和合理定位，綜合內(nèi)部資源和外部環(huán)境等多方面因素，總結(jié)出企業(yè)的比較優(yōu)勢(shì)，把握戰(zhàn)略的高度與戰(zhàn)術(shù)的細(xì)節(jié)，設(shè)計(jì)和實(shí)施系統(tǒng)的整合方案。

　　適者生存是自然演進(jìn)的必然規(guī)律。面對(duì)未來，必須在變化中求發(fā)展。