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凈水機(jī)會(huì)銷一線經(jīng)驗(yàn)分享之二
小李與黃老板約定下午見面，說(shuō)是要談?wù)剷?huì)銷內(nèi)容與工作分工的問(wèn)題，黃老板也是一臉疑惑，不就是把人召集在一起，進(jìn)行教育說(shuō)服，促使其購(gòu)買不就完了嗎?又不是什么高科技技術(shù)，搞得很復(fù)雜一樣。下午三點(diǎn)鐘，小李如期到了門店，還帶了預(yù)存卡與邀請(qǐng)函等一些活動(dòng)物料。
黃老板迫不及待，直接問(wèn)小李：“會(huì)銷幾號(hào)開始搞?”小李說(shuō)：“我們兩個(gè)今天商量定了，后天就可以開始搞。今天我過(guò)來(lái)就是跟你商量會(huì)銷工作內(nèi)容與工作分工的問(wèn)題。”“好，可以，我這邊全力配合。”黃老板快人快語(yǔ)。
“黃老板，會(huì)銷總共分為三個(gè)環(huán)節(jié)，分為會(huì)前會(huì)中會(huì)后三個(gè)環(huán)節(jié)，而且會(huì)前環(huán)節(jié)很重要，占到50%的比重，會(huì)中占到40%的比重，會(huì)后占到10%的比重，所以會(huì)前環(huán)節(jié)是最重要的，我們今天先確定會(huì)前環(huán)節(jié)工作內(nèi)容與分工。”小李開始介紹。
“會(huì)前環(huán)節(jié)主要包括幾個(gè)方面：踩點(diǎn)，入戶拜訪、派邀請(qǐng)函、產(chǎn)品預(yù)訂等。踩點(diǎn)主要是確定選擇哪些村村民進(jìn)行邀約，另外一項(xiàng)踩點(diǎn)就是確定酒店踩點(diǎn)，酒店踩點(diǎn)相對(duì)容易，主要是找一家能容納200人的就可以了，村屯就需要謹(jǐn)慎選擇，這個(gè)會(huì)關(guān)系到會(huì)銷的成敗。”
“珊羅鎮(zhèn)總共21個(gè)村，到底選擇那些村作為活動(dòng)邀約的對(duì)象呢?”黃老板問(wèn)。
“選擇經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)相對(duì)好，水質(zhì)相對(duì)較差，有消費(fèi)意愿的村屯作為第一選擇，我了解到鶴山村與新屋村這兩個(gè)村人口多，差不多有兩千多人，有五百多戶呢，更重要的是，這兩個(gè)村都是蔬菜生產(chǎn)基地，村民收入比較高，這兩個(gè)村蓋上小樓的農(nóng)戶在珊羅鎮(zhèn)是最多的。”小李也提前準(zhǔn)備了作業(yè)。
“但是這兩個(gè)村聽說(shuō)有本地一個(gè)品牌凈水先生曾經(jīng)在村里面搞過(guò)推廣活動(dòng)，這個(gè)會(huì)不會(huì)影響?”黃老板有所擔(dān)心。
“不怕的，這樣做反而對(duì)我們有利，不用再重新告訴村民什么是凈水機(jī)了，再說(shuō)了這次三四線品牌售后產(chǎn)品及服務(wù)質(zhì)量跟不上，導(dǎo)致村民反感，如果我們能以這兩個(gè)村作為突破口，相信我們會(huì)做得更好。”小李不擔(dān)心。“我這里簡(jiǎn)單寫了一下會(huì)前我們需要做得準(zhǔn)備工作，黃老板你看看，還有沒有遺漏。”
黃老板拿到活動(dòng)方案，里面對(duì)活動(dòng)細(xì)節(jié)做了很多布置，預(yù)熱環(huán)節(jié)預(yù)計(jì)4天時(shí)間。第一，選擇目標(biāo)村屯，然后在村的主要出入口擺放宣傳點(diǎn);第二，推廣小分隊(duì)入戶拜訪，拜訪之前統(tǒng)一服裝與工作牌，并準(zhǔn)備好活動(dòng)物料，包括手提袋，TDS筆，電解器，插座，活動(dòng)單頁(yè)、訂金券;第三，針對(duì)有意向的消費(fèi)者發(fā)邀請(qǐng)函并做好登記，爭(zhēng)取現(xiàn)場(chǎng)下訂金，下訂單進(jìn)行安裝，可以作為標(biāo)桿榜樣客戶;第四，對(duì)老客戶進(jìn)行告知活動(dòng)內(nèi)容，并在會(huì)銷現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行采訪。
小李告訴黃老板，接下來(lái)我們要進(jìn)行分工，我們這邊有推廣小分隊(duì)三人，你這邊也需要出三人，分成兩支隊(duì)伍，一支駐扎鶴山村，一支駐扎新屋村，兩個(gè)小隊(duì)采用微信早匯報(bào)晚總結(jié)的方式，每天需要派邀請(qǐng)函80份，每支隊(duì)伍各40份，爭(zhēng)取在入戶拜訪期間成交十臺(tái)以上。“黃老板，這兩個(gè)村入戶拜訪需要你這邊在村里面找到熟人，帶領(lǐng)小分隊(duì)入戶拜訪進(jìn)行水質(zhì)檢測(cè)，這樣子村民就不會(huì)拒絕。”
黃老板說(shuō)：“這個(gè)沒問(wèn)題，而且這兩個(gè)村我都有親戚在里面，可以讓他們帶著我們一起入戶拜訪。“
“好的，我擔(dān)心的問(wèn)題看來(lái)不存在。”小李說(shuō)。“那就后天開始，后天就麻煩嫂子幫小分隊(duì)每天做好午餐晚餐。”
“這個(gè)沒問(wèn)題，后天開始會(huì)銷。”黃老板一口答應(yīng)下來(lái)。
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