當體驗式營銷遇上互聯(lián)網(wǎng)思維 看我如何創(chuàng)造出20倍以上的業(yè)績！

　　當前的廚電行業(yè)，產(chǎn)品高度同質(zhì)化、技術(shù)高度的雷同化、消費者購買行為的隨機化、個性化、渠道的多元化、制造成本的相近化、產(chǎn)品價格也非常的相近。這是一個現(xiàn)象，也是一個現(xiàn)實，同時也是一個事實。那么廚電品牌爭什么，比什么，如何在縣級市場從競爭對手中打一場漂亮的促銷戰(zhàn)。

　　2015年4月23日，西安德威電器在陜西周至縣做一場體驗式營銷活動，回憶起當初的設(shè)想及活動現(xiàn)場，至今還歷歷在目。

　　活動方案:  周密設(shè)計

　　活動主題：利用5周年店慶主力推廣比德斯集成環(huán)保灶

　　活動方案：

　　在全場6.8折的基礎(chǔ)上，

　　消費滿2000元以上送價值588元的格蘭仕微波爐一臺，

　　消費滿3000元以上送價值1680元的山地越野自行車一輛，

　　消費滿5000元以上送價值2480海爾206升冰箱一臺，

　　活動期限5.1一天時間。

　　出此方案的原因有一下三點：

　　首先，縣級和鎮(zhèn)級消費者對打折活動比較敏感，要讓消費者有種占很大便宜的感覺，所以我們推出全場6.8折的概念;

　　其次，以名牌高價值的贈品帶動主力產(chǎn)品，微波爐和冰箱都是縣級客戶置辦新房電器的必需品，而且送的是一線名牌，尤其是海爾冰箱。購買5000元以上的煙灶產(chǎn)品基本屬于高檔消費，消費者如果購買老板或者方太的產(chǎn)品至也需要5000以上的價格，但他們絕對贈送不了2480元的海爾冰箱，這一層面的目標客戶是我們的主力客戶，我們用新品類集成灶和海爾冰箱去競爭他們的客戶，吸引力是比較大的;

　　最后，在時間的設(shè)置上，活動期限為一天，因為喜歡熱鬧、搶購、扎堆是縣級消費者的特點。把現(xiàn)有的準客戶在同一時間集合到店里，造成一個熱鬧搶購的場面來吸引消費者。其目的是體現(xiàn)活動的力度和重要性。

　　活動執(zhí)行方法得當

　　接下來最重要的問題是如何把活動方案精確的推送到準客戶手里。準客戶在哪里?如何花最小的代價準確的找到他們是我們研究的問題，方案太復雜，活動太繁瑣，概念太時髦消費者難以理解，活動太簡單又會讓消費者覺得落入俗套，跟大街上的促銷沒有什么區(qū)別，上門找客戶，耗時耗精力，又讓客戶反感害怕上當，就像見了賣保險的，那么我們比德斯是如何做到呢，我們運用一下四種方法解決找到準客戶：

　　宣傳單+微信二維碼方式

　　發(fā)宣傳單這個事情做過的人都知道，轉(zhuǎn)化率通常在0.3%--0.5%左右，也就是說發(fā)1萬份會有30—50人會關(guān)注你的二維碼和部分內(nèi)容，如果附上掃二維碼送禮品，轉(zhuǎn)化率會再高一些，0.8%--1.0%左右，那么我們的轉(zhuǎn)化率是多少呢?是1%?不對!2%，不對!5%，不對!難道是10%?不對!15%?是的!我們發(fā)出了15%的轉(zhuǎn)化率，也就是傳統(tǒng)轉(zhuǎn)化率15—30倍。我們是怎么做到呢?

　　我們是找6個人進行派送，其中2人一組，一共分3組，人員當然都是老板的員工或者親戚，1萬份8開單頁，第一組和第二組分開在剛交完鑰匙馬上要集中裝修的小區(qū)門口，擺放汰漬洗衣粉、牙刷、肥皂等禮品，一張X展架。

　　現(xiàn)場如果掃二維碼就可立即領(lǐng)取禮品一份，我們就是以最直接的方式獵取客戶資料，讓裝修的客戶在零時間、零精力內(nèi)兌現(xiàn)活動的第一承諾。接下來，我們的微信后臺每天都會給客戶推送一條比德斯活動內(nèi)容和裝修的注意細節(jié)等內(nèi)容，這樣既不占用客戶時間，他們可以在任何時間內(nèi)都能關(guān)注你的微信內(nèi)容，在這期間也不進行電話溝通。

　　這種活動放在大城市估計是沒有人有興趣去領(lǐng)取一份很便宜的禮品，但是放在縣城就不一樣了，另外我們把海爾冰箱的圖片和型號放到微信上，讓客戶可以直接去海爾專賣店詢價并確認真實性。一個小區(qū)3天，下一個小區(qū)繼續(xù)復制，第三組人員派到幾所幼兒園的門口，以同樣的方式掃二維碼發(fā)放禮品，囤積客戶資料，幼兒園門口的效果沒有小區(qū)直接，但人氣和積極度要高很多，其目的是造勢，在縣城營造一種高漲的人氣。

　　專賣店的布置

　　門口放6個刀旗，X展架，POP、音響，禮品，集成灶現(xiàn)場演示，讓客戶現(xiàn)場體驗集成灶的吸煙效果，這種宣傳最直接，容易吸引一部分客戶主動上門，并且這種客戶往往成交率比較高。

　　宣傳車隊巡街

　　車上配喇叭，噴繪，沿街宣傳，營造聲勢。這里就不細講了，基本做活動的都會這一套，在此就不多贅述了。

　　分公司老總現(xiàn)場簽字儀式+代理商的關(guān)系營銷

　　縣城有個特別的風俗，就是親朋好友開業(yè)、結(jié)婚等活動，朋友前來賀喜隨禮捧場，這批人是老板最信任的朋友親戚，而且是憑借朋友面子必須購買的，也可以給陌生客戶起一個帶動作用，效果非常好。

　　至此，挖掘客戶的問題已基本解決，目標客戶、準客戶都已通過禮品和微信公眾號的信息推送，有購買欲望的消費者就是觀望也會選擇來看看，一個上百人的場面就這樣組織起來了，五一當天老板、業(yè)務(wù)員、安裝工、廠家業(yè)務(wù)經(jīng)理全部變成營業(yè)員，當天預(yù)收1000元定金，7天之內(nèi)不滿意可以全額退定金，在收據(jù)中直接注明，相當于一個簡單的協(xié)議，這樣客戶購買很輕松，沒有壓力。

　　活動效果：超出想像

　　五一當天銷售額7萬元，5月2號和3號兩天再追加銷售2萬多，合計近10萬元，10天后退單率是零，5月30號之前通過這批客戶的口碑傳播又增加了4萬多的其他電熱水汽，單灶，凈水器櫥柜等銷售?；顒有麄鲉钨M用是2000元，小禮品費用是1000元，其他贈品(有一部分冰箱、微波爐置換成電熱水器，這樣等于又降低了贈品采購成本)費用是10500元，促銷活動費用占用銷售額的10%，所以本次活動達到預(yù)期效果，圓滿成功，分公司給代理商補貼5%點的費用，代理商自己出5%的費用，綜合利潤十分滿意。

　　后續(xù)：不斷復制

　　通過本次活動，我們把這種方案在5月份復制其他縣城相對都取得了比較滿意的成績，同時我們也明白，在什么山就唱什么歌，能適合當?shù)叵M者口味的活動方案就是好方案，好方案沒有嚴格的界定，適合最佳。以產(chǎn)品為核心，以用戶為核心，以服務(wù)為核心，讓客戶在活動中的每一個環(huán)節(jié)都能非常直接和輕松的享受到你的服務(wù)和承諾，真正體驗到你的服務(wù)細節(jié)，保持這種理念和心態(tài)沒有干不好的事情。