當(dāng)體驗(yàn)式營(yíng)銷遇上互聯(lián)網(wǎng)思維 看我如何創(chuàng)造出20倍以上的業(yè)績(jī)！

　　當(dāng)前的廚電行業(yè)，產(chǎn)品高度同質(zhì)化、技術(shù)高度的雷同化、消費(fèi)者購(gòu)買行為的隨機(jī)化、個(gè)性化、渠道的多元化、制造成本的相近化、產(chǎn)品價(jià)格也非常的相近。這是一個(gè)現(xiàn)象，也是一個(gè)現(xiàn)實(shí)，同時(shí)也是一個(gè)事實(shí)。那么廚電品牌爭(zhēng)什么，比什么，如何在縣級(jí)市場(chǎng)從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中打一場(chǎng)漂亮的促銷戰(zhàn)。

　　2015年4月23日，西安德威電器在陜西周至縣做一場(chǎng)體驗(yàn)式營(yíng)銷活動(dòng)，回憶起當(dāng)初的設(shè)想及活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，至今還歷歷在目。

　　活動(dòng)方案:  周密設(shè)計(jì)

　　活動(dòng)主題：利用5周年店慶主力推廣比德斯集成環(huán)保灶

　　活動(dòng)方案：

　　在全場(chǎng)6.8折的基礎(chǔ)上，

　　消費(fèi)滿2000元以上送價(jià)值588元的格蘭仕微波爐一臺(tái)，

　　消費(fèi)滿3000元以上送價(jià)值1680元的山地越野自行車一輛，

　　消費(fèi)滿5000元以上送價(jià)值2480海爾206升冰箱一臺(tái)，

　　活動(dòng)期限5.1一天時(shí)間。

　　出此方案的原因有一下三點(diǎn)：

　　首先，縣級(jí)和鎮(zhèn)級(jí)消費(fèi)者對(duì)打折活動(dòng)比較敏感，要讓消費(fèi)者有種占很大便宜的感覺(jué)，所以我們推出全場(chǎng)6.8折的概念;

　　其次，以名牌高價(jià)值的贈(zèng)品帶動(dòng)主力產(chǎn)品，微波爐和冰箱都是縣級(jí)客戶置辦新房電器的必需品，而且送的是一線名牌，尤其是海爾冰箱。購(gòu)買5000元以上的煙灶產(chǎn)品基本屬于高檔消費(fèi)，消費(fèi)者如果購(gòu)買老板或者方太的產(chǎn)品至也需要5000以上的價(jià)格，但他們絕對(duì)贈(zèng)送不了2480元的海爾冰箱，這一層面的目標(biāo)客戶是我們的主力客戶，我們用新品類集成灶和海爾冰箱去競(jìng)爭(zhēng)他們的客戶，吸引力是比較大的;

　　最后，在時(shí)間的設(shè)置上，活動(dòng)期限為一天，因?yàn)橄矚g熱鬧、搶購(gòu)、扎堆是縣級(jí)消費(fèi)者的特點(diǎn)。把現(xiàn)有的準(zhǔn)客戶在同一時(shí)間集合到店里，造成一個(gè)熱鬧搶購(gòu)的場(chǎng)面來(lái)吸引消費(fèi)者。其目的是體現(xiàn)活動(dòng)的力度和重要性。

　　活動(dòng)執(zhí)行方法得當(dāng)

　　接下來(lái)最重要的問(wèn)題是如何把活動(dòng)方案精確的推送到準(zhǔn)客戶手里。準(zhǔn)客戶在哪里?如何花最小的代價(jià)準(zhǔn)確的找到他們是我們研究的問(wèn)題，方案太復(fù)雜，活動(dòng)太繁瑣，概念太時(shí)髦消費(fèi)者難以理解，活動(dòng)太簡(jiǎn)單又會(huì)讓消費(fèi)者覺(jué)得落入俗套，跟大街上的促銷沒(méi)有什么區(qū)別，上門找客戶，耗時(shí)耗精力，又讓客戶反感害怕上當(dāng)，就像見(jiàn)了賣保險(xiǎn)的，那么我們比德斯是如何做到呢，我們運(yùn)用一下四種方法解決找到準(zhǔn)客戶：

　　宣傳單+微信二維碼方式

　　發(fā)宣傳單這個(gè)事情做過(guò)的人都知道，轉(zhuǎn)化率通常在0.3%--0.5%左右，也就是說(shuō)發(fā)1萬(wàn)份會(huì)有30—50人會(huì)關(guān)注你的二維碼和部分內(nèi)容，如果附上掃二維碼送禮品，轉(zhuǎn)化率會(huì)再高一些，0.8%--1.0%左右，那么我們的轉(zhuǎn)化率是多少呢?是1%?不對(duì)!2%，不對(duì)!5%，不對(duì)!難道是10%?不對(duì)!15%?是的!我們發(fā)出了15%的轉(zhuǎn)化率，也就是傳統(tǒng)轉(zhuǎn)化率15—30倍。我們是怎么做到呢?

　　我們是找6個(gè)人進(jìn)行派送，其中2人一組，一共分3組，人員當(dāng)然都是老板的員工或者親戚，1萬(wàn)份8開(kāi)單頁(yè)，第一組和第二組分開(kāi)在剛交完鑰匙馬上要集中裝修的小區(qū)門口，擺放汰漬洗衣粉、牙刷、肥皂等禮品，一張X展架。

　　現(xiàn)場(chǎng)如果掃二維碼就可立即領(lǐng)取禮品一份，我們就是以最直接的方式獵取客戶資料，讓裝修的客戶在零時(shí)間、零精力內(nèi)兌現(xiàn)活動(dòng)的第一承諾。接下來(lái)，我們的微信后臺(tái)每天都會(huì)給客戶推送一條比德斯活動(dòng)內(nèi)容和裝修的注意細(xì)節(jié)等內(nèi)容，這樣既不占用客戶時(shí)間，他們可以在任何時(shí)間內(nèi)都能關(guān)注你的微信內(nèi)容，在這期間也不進(jìn)行電話溝通。

　　這種活動(dòng)放在大城市估計(jì)是沒(méi)有人有興趣去領(lǐng)取一份很便宜的禮品，但是放在縣城就不一樣了，另外我們把海爾冰箱的圖片和型號(hào)放到微信上，讓客戶可以直接去海爾專賣店詢價(jià)并確認(rèn)真實(shí)性。一個(gè)小區(qū)3天，下一個(gè)小區(qū)繼續(xù)復(fù)制，第三組人員派到幾所幼兒園的門口，以同樣的方式掃二維碼發(fā)放禮品，囤積客戶資料，幼兒園門口的效果沒(méi)有小區(qū)直接，但人氣和積極度要高很多，其目的是造勢(shì)，在縣城營(yíng)造一種高漲的人氣。

　　專賣店的布置

　　門口放6個(gè)刀旗，X展架，POP、音響，禮品，集成灶現(xiàn)場(chǎng)演示，讓客戶現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)集成灶的吸煙效果，這種宣傳最直接，容易吸引一部分客戶主動(dòng)上門，并且這種客戶往往成交率比較高。

　　宣傳車隊(duì)巡街

　　車上配喇叭，噴繪，沿街宣傳，營(yíng)造聲勢(shì)。這里就不細(xì)講了，基本做活動(dòng)的都會(huì)這一套，在此就不多贅述了。

　　分公司老總現(xiàn)場(chǎng)簽字儀式+代理商的關(guān)系營(yíng)銷

　　縣城有個(gè)特別的風(fēng)俗，就是親朋好友開(kāi)業(yè)、結(jié)婚等活動(dòng)，朋友前來(lái)賀喜隨禮捧場(chǎng)，這批人是老板最信任的朋友親戚，而且是憑借朋友面子必須購(gòu)買的，也可以給陌生客戶起一個(gè)帶動(dòng)作用，效果非常好。

　　至此，挖掘客戶的問(wèn)題已基本解決，目標(biāo)客戶、準(zhǔn)客戶都已通過(guò)禮品和微信公眾號(hào)的信息推送，有購(gòu)買欲望的消費(fèi)者就是觀望也會(huì)選擇來(lái)看看，一個(gè)上百人的場(chǎng)面就這樣組織起來(lái)了，五一當(dāng)天老板、業(yè)務(wù)員、安裝工、廠家業(yè)務(wù)經(jīng)理全部變成營(yíng)業(yè)員，當(dāng)天預(yù)收1000元定金，7天之內(nèi)不滿意可以全額退定金，在收據(jù)中直接注明，相當(dāng)于一個(gè)簡(jiǎn)單的協(xié)議，這樣客戶購(gòu)買很輕松，沒(méi)有壓力。

　　活動(dòng)效果：超出想像

　　五一當(dāng)天銷售額7萬(wàn)元，5月2號(hào)和3號(hào)兩天再追加銷售2萬(wàn)多，合計(jì)近10萬(wàn)元，10天后退單率是零，5月30號(hào)之前通過(guò)這批客戶的口碑傳播又增加了4萬(wàn)多的其他電熱水汽，單灶，凈水器櫥柜等銷售?；顒?dòng)宣傳單費(fèi)用是2000元，小禮品費(fèi)用是1000元，其他贈(zèng)品(有一部分冰箱、微波爐置換成電熱水器，這樣等于又降低了贈(zèng)品采購(gòu)成本)費(fèi)用是10500元，促銷活動(dòng)費(fèi)用占用銷售額的10%，所以本次活動(dòng)達(dá)到預(yù)期效果，圓滿成功，分公司給代理商補(bǔ)貼5%點(diǎn)的費(fèi)用，代理商自己出5%的費(fèi)用，綜合利潤(rùn)十分滿意。

　　后續(xù)：不斷復(fù)制

　　通過(guò)本次活動(dòng)，我們把這種方案在5月份復(fù)制其他縣城相對(duì)都取得了比較滿意的成績(jī)，同時(shí)我們也明白，在什么山就唱什么歌，能適合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者口味的活動(dòng)方案就是好方案，好方案沒(méi)有嚴(yán)格的界定，適合最佳。以產(chǎn)品為核心，以用戶為核心，以服務(wù)為核心，讓客戶在活動(dòng)中的每一個(gè)環(huán)節(jié)都能非常直接和輕松的享受到你的服務(wù)和承諾，真正體驗(yàn)到你的服務(wù)細(xì)節(jié)，保持這種理念和心態(tài)沒(méi)有干不好的事情。