門(mén)店銷(xiāo)售計(jì)劃該如何制定？

　　我們經(jīng)常能夠看到一些管理者輕松地管理做自己所在的門(mén)店，門(mén)店的活動(dòng)很成功，銷(xiāo)售業(yè)很好，帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)也很出色，他們工作得很出色，但并不艱苦;同時(shí)也?？吹搅硪恍┕芾碚呓?jīng)常手忙腳亂，窮于應(yīng)付，他們雖然工作很努力，但效果卻很差。二者的差異主要在于組織計(jì)劃上的不同。好的管理者在每次活動(dòng)前都制定了清楚可行的計(jì)劃，員工只要按照計(jì)劃中的要求在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候做該做的事情就可以了，這樣活動(dòng)很成功，效果很明顯，良性循環(huán)，越來(lái)越好。由此可見(jiàn)，想要輕松工作的同時(shí)，任務(wù)又完成的很好，就要求我們管理者每天的工作有目的性，針對(duì)性，條理性。這樣就必須制定出好的工作計(jì)劃，其中非常重要的一個(gè)計(jì)劃是銷(xiāo)售計(jì)劃。

　　銷(xiāo)售計(jì)劃的制定關(guān)系到公司運(yùn)轉(zhuǎn)中的各個(gè)環(huán)節(jié)的配合，一個(gè)銷(xiāo)售計(jì)劃是否可行不只是簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售任務(wù)能不能完成的問(wèn)題，而是看這個(gè)計(jì)劃中的每一個(gè)環(huán)節(jié)能不能按照計(jì)劃任務(wù)量按時(shí)完成，比如財(cái)務(wù)能不能提供足夠的資金來(lái)實(shí)施計(jì)劃，采購(gòu)能不能采購(gòu)到適合的產(chǎn)品和談判取得足夠的資源來(lái)完成任務(wù)，企劃能不能策劃出成功的活動(dòng)，儲(chǔ)運(yùn)和售后能不能滿足要求等，還有一個(gè)很重要的條件是在完成這個(gè)銷(xiāo)售計(jì)劃公司需要付出的成本是多少?是不是付出大于收獲呢?

　　制定銷(xiāo)售計(jì)劃前的準(zhǔn)備

　　在制定銷(xiāo)售計(jì)劃前，我們的管理者需要做好以下的幾種準(zhǔn)備：

　　1、分析所在銷(xiāo)售市場(chǎng)的需求容量。

　　我們首先要對(duì)我們計(jì)劃區(qū)域市場(chǎng)需求進(jìn)行分析，可以通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研方法了解市場(chǎng)需求，如果是老店新計(jì)劃，也要依拒以前的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，更能較為清楚的了解市場(chǎng)需求，再結(jié)合國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)政策和當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)政策，對(duì)所得出的需求進(jìn)行修正。消費(fèi)者的消費(fèi)轉(zhuǎn)向，市場(chǎng)的消費(fèi)導(dǎo)向等需要作以分析。

　　2、分析市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)情況。

　　我們要對(duì)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行分析，如在富陽(yáng)家電市場(chǎng)上有幾家銷(xiāo)售商場(chǎng)，每個(gè)商場(chǎng)的規(guī)模是多少大，他們的市場(chǎng)分額是多少，他們的資源在哪里，他們將在新的一年(一個(gè)月或者一個(gè)時(shí)間段)來(lái)有什么新的舉措，優(yōu)勢(shì)在哪里，劣勢(shì)又在哪里?，F(xiàn)在在富陽(yáng)有晉安2家門(mén)店，另外還有國(guó)美家電、大潤(rùn)發(fā)、百貨公司和家電市場(chǎng)的幾家，我們要對(duì)國(guó)美、大潤(rùn)發(fā)等幾家進(jìn)行分析，然后剩下的就是我們的了。

　　3、對(duì)自己進(jìn)行分析。

　　我們自己有什么新的總體規(guī)劃，新的資源，新的政策。我們的優(yōu)勢(shì)在那里，劣勢(shì)在那里，我們將要做出什么樣的改變。這一塊是我們每一個(gè)銷(xiāo)售人員認(rèn)為很簡(jiǎn)單但是又是做的最不好的地方，簡(jiǎn)單的認(rèn)為是只是簡(jiǎn)單的打開(kāi)電腦查看一下我們的歷史銷(xiāo)售情況，把數(shù)據(jù)拿出來(lái)，就是分析了。最難得是我們應(yīng)當(dāng)不只是簡(jiǎn)單的拿出數(shù)據(jù)，而是要根據(jù)這些數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，哪些是在什么情況下的得到的銷(xiāo)售，是工程嗎?還是團(tuán)購(gòu)抑或是特價(jià)。

　　銷(xiāo)售計(jì)劃的制定

　　銷(xiāo)售計(jì)劃有長(zhǎng)短之分。銷(xiāo)售計(jì)劃包括年計(jì)劃、月計(jì)劃、周計(jì)劃和日計(jì)劃。一般來(lái)說(shuō)，公司要求每個(gè)管理者制定匯報(bào)年計(jì)劃或月計(jì)劃，并對(duì)計(jì)劃的制訂提出指導(dǎo)思想和修改意見(jiàn)，而周計(jì)劃和日計(jì)劃則由各位管理者自己給自己的一個(gè)制訂。比較而言，月、周計(jì)劃概括性較強(qiáng)，日計(jì)劃則要落實(shí)到時(shí)分、對(duì)象、單個(gè)事件等等。

　　在制定銷(xiāo)售計(jì)劃的過(guò)程中，我們應(yīng)當(dāng)遵循以下原則：

　　1、具體化原則。

　　無(wú)論是制定年計(jì)劃還是月計(jì)劃或者日計(jì)劃，我們都要求作到具體化，如在制定月計(jì)劃的時(shí)候，我們要具體制定出本月的主推品牌，機(jī)型，價(jià)格和需要銷(xiāo)售的臺(tái)數(shù)，滯銷(xiāo)機(jī)型是哪些，需要減少多少。本月有幾個(gè)周末，每個(gè)周末需要做什么樣的活動(dòng)，每個(gè)活動(dòng)需要的準(zhǔn)備。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手本月會(huì)做什么樣的活動(dòng)(如店慶、開(kāi)業(yè))，我們的對(duì)策等。

　　2、順序優(yōu)先原則。

　　根據(jù)活動(dòng)的大小、重要性進(jìn)行排序，重要的活動(dòng)優(yōu)先準(zhǔn)備，資源和時(shí)間安排上優(yōu)先。需要處理的事情根據(jù)輕重緩急進(jìn)行順序優(yōu)先等。

　　3、不拘泥于工作日程原則。

　　在制定銷(xiāo)售計(jì)劃的時(shí)候，不能把每一件事情的時(shí)間定的太死。比如某個(gè)活動(dòng)一定要定在什么時(shí)間在做，如果到時(shí)候天公不作美，大雨連連，戶外展示根本做不起來(lái)，還如何去做，如果堅(jiān)持去做，結(jié)果是資源浪費(fèi)了，效果卻沒(méi)有。還有制定滯銷(xiāo)30臺(tái)，就一定要求每天1臺(tái)，這也是不可能的。突發(fā)事件在我們服務(wù)行業(yè)中是經(jīng)常發(fā)生的。所以不能把時(shí)間定制的太死。

　　4、突出重點(diǎn)原則。

　　在制定計(jì)劃時(shí)要突出重點(diǎn)，比如重點(diǎn)的高利潤(rùn)主推機(jī)型要重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)，急需處理事件需要重點(diǎn)及時(shí)解決。

　　制定銷(xiāo)售計(jì)劃我們還要按照以下步驟：

　　1、明確目標(biāo)

　　銷(xiāo)售計(jì)劃要求我們首先要明確目標(biāo)是什么，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)達(dá)到多少的銷(xiāo)售任務(wù)，創(chuàng)造多少的利潤(rùn)，占領(lǐng)多少區(qū)域市場(chǎng)分額。

　　2、描述實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的途徑

　　在有了目標(biāo)以后，我們要考慮如何實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，就是我們要依賴什么樣的途徑來(lái)完成目標(biāo)。比如在我們店長(zhǎng)有了全年銷(xiāo)售目標(biāo)以后，我們就要考慮如何實(shí)現(xiàn)它呢，零售、工程、批發(fā)，一般情況通過(guò)以上三種途徑實(shí)現(xiàn)我們的銷(xiāo)售目標(biāo)。途徑就是我們實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的道路。當(dāng)然我們的月任務(wù)也需要這樣進(jìn)行分解。

　　3、確定具體方法和行動(dòng)計(jì)劃

　　有了途徑，有了去羅馬的路，就要我們選擇交通工具了。比如零售途徑我們需要怎么做才好，有什么具體的方法。第一，吸引更多的顧客光臨商場(chǎng)，就需要做宣傳廣告。選擇什么樣的宣傳方式，電視廣告、公交車(chē)廣告、廣播、報(bào)紙、戶外廣告牌等。選擇什么樣的宣傳模式，形象宣傳還是活動(dòng)宣傳。第二，商場(chǎng)內(nèi)成交。如何要顧客在商場(chǎng)內(nèi)成交，要求我們商場(chǎng)內(nèi)有滿足顧客需求的商品，有專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售服務(wù)人員。這些需要我我們做市場(chǎng)分析，哪些是可以滿足現(xiàn)在顧客需求的商品。需要我們對(duì)營(yíng)業(yè)員進(jìn)行培訓(xùn)，掌握專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)和銷(xiāo)售技巧以及服務(wù)流程。第三，完善的售后服務(wù)。然后我們就有了我們的行動(dòng)計(jì)劃了。