這樣開招商會議效果好

　　編者按：作為一名80后的創(chuàng)業(yè)者，來自山城重慶的楊平有著這個(gè)年齡段典型的特征，思路靈活，善于分析總結(jié)，同時(shí)又有著這一方水土培育出的勤勉。在國內(nèi)某知名家電企業(yè)積累了7年多的工作經(jīng)驗(yàn)之后，楊總開始轉(zhuǎn)型自主創(chuàng)業(yè)，成立了重慶潤能商貿(mào)有限公司。2014年10月，以凈水代理商的角色重新啟程。雖然代理了外資品牌的凈水產(chǎn)品，但用他的話來講“國際外資品牌還需要符合中國文化和習(xí)俗的操作思路，特別是在拓展下級市場開發(fā)客戶過程中，更需要有的放矢?！彪m然是行業(yè)新兵，但招商上，楊總還是有自己行之有效的一套辦法。

　　作為直轄市，重慶下屬30多個(gè)縣級市，這樣我們直接面對的就是縣級市場。按照當(dāng)?shù)氐氖袌鋈萘亢拖M(fèi)能力，每個(gè)縣級市場設(shè)定3名目標(biāo)客戶再從中篩選。所以，第一場招商會我們給自己定的客戶目標(biāo)數(shù)量為80家左右。但結(jié)果到達(dá)現(xiàn)場的客戶數(shù)量接近200人，而絕大多數(shù)達(dá)到現(xiàn)場的客戶都非常用心，了解市場、產(chǎn)品、政策、合作和操作的方式方法，這第一場招商會的收獲大大出乎我們的意料，當(dāng)然與整個(gè)凈水行業(yè)快速發(fā)展的大勢有關(guān)，但其中也有不少細(xì)節(jié)工作需要我們用心琢磨、精心布置和專心執(zhí)行。

　　會前工作 一切圍繞招商會目的展開

　　首先，要明確招商會的目的。是為了打款?推廣品牌?還是單純的自我宣傳?只有明確了會議目的才能夠制定后續(xù)的各項(xiàng)政策和活動，為后續(xù)的一系列工作提供中心和重心。所以，明確招商會議的目的是前提、是基礎(chǔ)。在我們這場會議之前就明確了這樣幾個(gè)目的，即發(fā)布信息、為品牌造勢和建立銷售渠道。這三個(gè)目的非常明確，而只有明確了會議目的，才能按照流程一步步的展開和推進(jìn)。

　　會前準(zhǔn)備。針對此次招商會議，會前主要做了三方面的準(zhǔn)備：第一，確定主題、形式、內(nèi)容、議程;并將這些信息歸納整理成文字，制作成紙質(zhì)或者電子邀請函。第二，確定邀約的客戶數(shù)量。前面已經(jīng)介紹重慶下屬30多個(gè)縣級市場，根據(jù)市場調(diào)研和分析，我們的邀約數(shù)量理想標(biāo)準(zhǔn)為過百名，然后從中篩選目標(biāo)客戶，即第三步需要的做的工作--確定成交客戶數(shù)量。以此次招商會為例，我們的計(jì)劃是在每個(gè)縣級市場招3名客戶，目標(biāo)成交客戶數(shù)量是80名。

　　制定邀約辦法。第一，邀請什么樣的客戶，即目標(biāo)客戶鎖定哪部分群體。與其他家電品類相比，凈水產(chǎn)品的合作客戶群體更為廣泛，合作方式也更為靈活，這為我們招商提供了更多的選擇空間，所以在劃定目標(biāo)客戶時(shí)，我們篩選出幾類重點(diǎn)合作的四類客戶群體，包括建材客戶、競品客戶、家電客戶和創(chuàng)業(yè)者，這四類客戶可以說包括了異業(yè)合作、有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和有投入激情的幾種代表，更容易以多元化優(yōu)勢迅速打入市場。

　　第二，在哪里可以找到這些人。目標(biāo)客戶群的鎖定和邀約的前提是找到并將消息傳遞給對方，而對于每一個(gè)城市來講，這些客戶最集中的地方莫過于建材家電一條街，這里幾乎集中了該縣所有的家電和相關(guān)從業(yè)者，而且集中，可以統(tǒng)一拜訪，迅速物色目標(biāo)客戶。

　　第三，通過什么樣的方式讓目標(biāo)客戶找到我們?現(xiàn)代經(jīng)營除了“行商”，其實(shí)有時(shí)候“坐商”亦不能忽略，而且現(xiàn)代營銷和傳播也告訴我們“酒香不怕巷子深”的時(shí)代早已過去，品牌和產(chǎn)品再優(yōu)秀，如果沒有廣泛的傳播讓客戶和大眾知道，很難形成消費(fèi)認(rèn)知占領(lǐng)市場。為了讓招商消息在最短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)投入產(chǎn)出最大化，除了借助行業(yè)媒體的力量，我們采用了多種現(xiàn)代化的傳播方式，例如微信、微博、QQ群，包括朋友介紹。

　　第四，采用什么樣的方式讓目標(biāo)客戶愿意并準(zhǔn)時(shí)參會?！叭f事俱備只欠東風(fēng)”用來形容客戶是否到場最恰當(dāng)不過，當(dāng)我們所有準(zhǔn)備工作都做充分之后，沒有客戶到現(xiàn)場一切都是空談，但是招商會面臨一個(gè)最尷尬的局面就是客戶的拒絕或者延遲到場，而且這是一種普遍現(xiàn)象，因?yàn)橹貞c的生活工作節(jié)奏較慢較安逸，各種會議出現(xiàn)延遲在正常不過。但為了改善這種情況，我們通過微信等公眾傳播方式將會議信息和要求推送給目標(biāo)客戶，讓對方全面了解聯(lián)合利華凈水寶，而且這些客戶也有著引進(jìn)品牌、擴(kuò)大品類、提升銷售的需求，對品牌和產(chǎn)品的全面解析讓對方更愿意親臨現(xiàn)場了解和體驗(yàn)。同時(shí)，傳遞超大政策和招商政策，例如我們推出6大重磅招商政策：現(xiàn)場簽約送面包車一輛;專賣店房租全補(bǔ)貼;一縣一代理獨(dú)家經(jīng)營;國際化豪華展臺支持;專賣店裝修設(shè)計(jì)費(fèi)用支持;推廣人員底薪支持。進(jìn)一步吸引對方前來。

　　除了這兩種常規(guī)的信息傳播之外，我們還采取了相互約束對策，即針對報(bào)名正式參會的客戶每人收取參會定金200元，200元到賬后正式發(fā)送邀請函，并且注明準(zhǔn)時(shí)參會后現(xiàn)場退還300元。這樣做的好處是，第一能夠吸引更多的參會者，除了可以了解行業(yè)和市場之外還能夠得到100元返現(xiàn);第二，通過定金約束客戶履行自己的承諾，保證招商會議的準(zhǔn)時(shí)出席率。

　　開始邀約。這個(gè)環(huán)節(jié)是對內(nèi)部工作人員加強(qiáng)考核和獎勵的過程，必須責(zé)任落實(shí)到每一名招商工作人員，并且考核以每天為單位進(jìn)行，強(qiáng)化招商人員的責(zé)任心，每天召開例會交流得失，營造氛圍，當(dāng)然，還是以重獎輕罰為原則，不能夠打消工作人員的積極性。