移動電商時代 傳統(tǒng)經(jīng)銷商的新打法

中國家電代理商大會（東北區(qū)峰會）現(xiàn)場報道

　　7月15日，中國家電代理商大會東北區(qū)峰會正式在黑龍江省哈爾濱市銀河大酒店召開，300多位代理商朋友參與了本次峰會。

　　會上，曾任職國際國內(nèi)知名品牌家電企業(yè)市場總監(jiān)，大區(qū)總監(jiān)，總裁助理，現(xiàn)任中國村鎮(zhèn)淘新電商營銷中心董事長何煒明為大家分享了移動電商時代傳統(tǒng)家電經(jīng)銷商規(guī)模提升的新打法。何煒明董事長表示，傳統(tǒng)的線下銷售，從品牌到代理商到分銷商都非常的分散，需要從根本上認(rèn)識從N2N到O2O的轉(zhuǎn)型。

　　1.從行業(yè)需求上講

　　工廠認(rèn)為電商攪局，賣場敗了陣，代理商庫存量升高，壓貨已經(jīng)失效，顧客購物思維轉(zhuǎn)變，使得市場的存量用盡。

　　代理商跟不上，庫存銷不了，促銷效果差，政策跟不上，電商轉(zhuǎn)不了。

　　分銷商銷售難動，促銷不好做，品類不好整合，顧客分化，模式難變。

　　2.從顧客角度來講

　　多快好省是顧客現(xiàn)階段最大的需求

　　那么，從需求到需求，我們可以重新構(gòu)建品牌線上線下的定位。線上主要的定位就是塑造品牌，沖銷量，改變在消費者心中的地位。那么，他的思想要改變，從心態(tài)上，從觀望，到嘗試，到區(qū)隔，到趨勢。從做法上，建立專業(yè)的團(tuán)隊，區(qū)別價格，平臺扣點，促銷費用，相應(yīng)補(bǔ)助，工廠發(fā)貨，零庫存去運作。

　　怎么將自己變成N2N的中間平臺?怎樣從傳統(tǒng)模式轉(zhuǎn)變到O2O模式呢?第一，要平臺化，要將品牌思維轉(zhuǎn)成平臺思維。第二，將單一產(chǎn)品跨界整合，豐富產(chǎn)品線。第三，本地化，將渠道拓展，發(fā)展成區(qū)域。第四，互聯(lián)化，線下轉(zhuǎn)為O2O。第五，服務(wù)化，將廠家的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)延伸增值服務(wù)。第六，功能化，不缺少銷售人員，缺少功能化的模式管理。

　　家電代理商趨勢的判斷——1.品牌之變

　　大品牌漸變，前臺整合變寬，后臺整合變專，中間整合變短。

　　小品牌突變，向線上轉(zhuǎn)，在線下跟，跟平臺轉(zhuǎn)。

　　如果不轉(zhuǎn)變，被動的去等待市場去改變，就會變得線上變無人，線下變無力，跟進(jìn)無機(jī)會。

　　2.門店之變

　　價格方面，價格變平。要做到低傳統(tǒng)，平電商，差異化。

　　品類方面，要豐富品類鏈條。要做到本鎮(zhèn)小淘寶，村級服務(wù)站，一站式平臺。

　　服務(wù)方面，服務(wù)變深。安裝才是服務(wù)的開始，服務(wù)是根本，差異化定生存。

　　3.代理商變化

　　價格被破壞，品牌要轉(zhuǎn)型，電商下沉，新人的崛起。這幾個方面逼迫代理商去轉(zhuǎn)變。要自我變革，向上整合，向下扁平，平臺轉(zhuǎn)型。