區(qū)域零售商改變模式 殺出電商包圍圈

　　2014年大環(huán)境(家電市場總量)一是規(guī)模下降、毛利率降低、費用率增加，賺的錢一年不如一年。二是銀根緊縮，傳統(tǒng)企業(yè)的日子越來越難過。而這種狀況不會一年兩年就可以結(jié)束，同樣要轉(zhuǎn)型也不是一天兩天就可以完成。加上電商快速發(fā)展，份額必將越來越大，并代表著一個發(fā)展趨勢。

　　電商在空中，看不見，實體零售以前優(yōu)勢的東西，對電商來講無處發(fā)揮。特別是，現(xiàn)在電商的發(fā)展已經(jīng)開始影響到制造端。例如，京東已經(jīng)在和制造廠家洽談定制智能冰箱，消費者每天需要多少蔬菜，多少水果，肉類是多少，超標了多少等，把消費者的健康飲食全都能夠管起來。如果是按照我們傳統(tǒng)零售的思維，這種智能冰箱，銷售價格至少要上萬。但電商卻可能會免費送給消費者。

　　例如，這臺冰箱售價一萬元，消費者預(yù)存一萬元到京東，電冰箱就可以拿走使用，而這一萬元相當于消費者預(yù)存在京東，可以在京東買東西。

　　電商要做的是所有硬件免費，即有形的東西給你免費，但用無形的東西來賺錢，他們就是要讓消費者連冰箱里面的東西都是從京東購買。這種情況在彩電行業(yè)中已經(jīng)提前顯現(xiàn)，樂視等品牌已經(jīng)在這樣做。這種情況下，如果我們傳統(tǒng)的零售企業(yè)還是和他們拼價格，怎么拼!

　　另外，更為值得關(guān)注的是，京東、阿里巴巴都在推行個人信用系統(tǒng)，通過消費者方方面面的行為軌跡數(shù)據(jù)，利用大數(shù)據(jù)技術(shù)和數(shù)據(jù)分析模型評估消費者信用等級，未來消費者能夠依靠評估出來的信用值就可獲取信用額度，可以用于在京東或天貓上買東西。電商連消費者的面都沒見過，遠在千里之外，就能給賒賬。而我們開實體店的企業(yè)，天天在講賒賬的生意難做。所以，電商帶來我們傳統(tǒng)零售企業(yè)最大的影響是意識形態(tài)的改變。

　　而且，隨著電商的發(fā)展，品牌商也給我們帶來巨大的壓力。對于品牌商來講，線上也是一種銷售渠道，而且還是一種可以盈利的銷售渠道。同時，線上還可以更好地為線下服務(wù)，兩者是相輔相成的，因此，線上線下一體化是必然趨勢。目前，工廠在傳統(tǒng)渠道的費用成本很高，線上線下一體化之后，廠家只要把制造做好、把售后做好，費用成本能降下很多。所以，工廠會不遺余力去發(fā)展電商，全力推進O2O，而且力度驚人。例如，TCL投入6個億，集團副總裁親自掛帥，建立O2O。當廠家的O2O體系成熟之后，很可能傳統(tǒng)零售店就成為線下的體驗店，品牌商用電商來解決經(jīng)營問題。對于因電商發(fā)展而帶來經(jīng)營模式的變革，如果還按原來的經(jīng)營節(jié)奏，肯定不會有好日子過。

　　南昌市中超電器成立于2009年，經(jīng)過四年多的發(fā)展，已經(jīng)在江西省內(nèi)具開有160多家加盟門店，作為一家以鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場為核心的家電連鎖企業(yè)，我們也在思考并在行動。2014年8月我們確定了發(fā)展思路，未來公司必須具備這二點：一是線上虛擬店和線下實體店一體化，二是渠道運營商與品牌運營商一體化。

　　推動廠商建立聯(lián)合采購平臺 獲取獨有資源

　　其實做企業(yè)，就在做兩件事情，一是做管理，二就是做經(jīng)營。一定程度上能決定企業(yè)存亡的，并不是管理問題，而是經(jīng)營問題。經(jīng)營的方向?qū)α?，才能去盈利，才能活下去，否則你的堅持變得沒有意義。其實，無論是電商還是實體賣店，歸根結(jié)底就是“為消費者提供他想要的東西，有性價比的東西”。

　　對于零售企業(yè)來講，如果對銷售的產(chǎn)品沒有定價權(quán)，就沒有發(fā)展的空間，因此，自有品牌是發(fā)展的必然需求，也是必要保障。大家比較熟悉的蘇寧云商已經(jīng)在這方面走得很遠了，早在2011年其發(fā)布的10年發(fā)展規(guī)劃中就已經(jīng)提出，到2020年，自主產(chǎn)品的銷售要占公司整體銷售的30%以上。如果蘇寧的自主產(chǎn)品占到30%以上，其推行線上線下一體化，就可以和一線品牌殺價格，因為這30%的銷量就能將所有的費用保底。

　　未來的2～3年一定是區(qū)域零售企業(yè)非常痛苦的時期，要想活下去，解決毛利是根本。而解決毛利率問題，單兵作戰(zhàn)肯定不如集團做戰(zhàn)更具優(yōu)勢，區(qū)域零售企業(yè)間的合作勢在必行，因此我們將會與北京財神軟件及赤峰海達電器等同行共同努力，推動建立廠商聯(lián)合采購平臺，一方面，可以聯(lián)合與一線品牌合作定制機型，這里強調(diào)的是談定制機型，而不是談采購價格，因為，定制機可以增加一些我們需要的功能，又只有我們在銷售，就增加了自己的賣點。同時，再根據(jù)需求分析及市場研究，針對定制機型作價格設(shè)計，會大大增加產(chǎn)品的競爭力。另一方面，可以聯(lián)合起來做一些自有品牌。優(yōu)秀的區(qū)域零售企業(yè)在各區(qū)域內(nèi)都是能夠產(chǎn)糧的，只是與大鱷相比體量小，但聯(lián)合起來體量就會增大很多。而我們打造自有品牌不是去打擊競爭對手，而是擁有自己的定價權(quán)以后，再把好的管理經(jīng)驗，好的營銷方法用起來，提高我們的毛利。

　　因為，每個區(qū)域零售企業(yè)中都有一批優(yōu)秀的人才，國美、蘇寧在各地店長的水平真正能夠超過區(qū)域零售企業(yè)老板的很少，手中有資源，人員又更優(yōu)秀，思路又不差，不可能做不好。畢竟任何事情的成敗不決定于你的思路，而決定于人，人才是根本。

　　省內(nèi)代理商合作模式 共創(chuàng)雙贏

　　2013年，中超電器以眾超電器為零售品牌在江西開了110多家店，至2014年末開到175家店，但按照這樣的開店速度去發(fā)展，開到500家店我們也活不下去。當前，三四級市場中代理商活得也很痛苦，上有廠家施壓，下級網(wǎng)點又不理他們，大家都必須要改變思路。這是一個整合的年代，一定不是單挑的年代。所以2014年，中超在江西推出了一個新模式，即省內(nèi)代理商合作模式。

　　這一模式的優(yōu)勢是，與代理商優(yōu)勢互補，共創(chuàng)雙贏，即充分利用中超公司的連鎖模式、規(guī)模采購、優(yōu)秀推廣、專業(yè)培訓、系統(tǒng)管理等非傳統(tǒng)代理商能自建的優(yōu)勢，再結(jié)合代理商的客情關(guān)系、物流配送、售后保障等非眾超公司能快速獲得的優(yōu)勢，來迅速開發(fā)加盟連鎖渠道、做大銷售規(guī)模，并由此打敗對手、把握未來。

　　在雙方的合作中，中超電器的利益一是來自于銷售規(guī)模返點(2～3%)，但這只能解決基本運營也就是平臺運營，最終還是要靠品牌運營空間來提升贏利。二是品牌運營空間(5%左右)。我們會與代理商共同探討方法，來提升營運能力。三是把握電商發(fā)展趨勢，有自主的品牌才有可能進入到電商中去。

　　而代理商在合作中的利益在于，一是可以快速上量，我們可以確保代理商在2～3年內(nèi)成為當?shù)財?shù)一數(shù)二的代理商。因為，一般代理商只做一兩個品類，與中超合作之后，就是全品類經(jīng)營，代理商既能快速上量，又不需要占壓太多資金。因為中超有中心庫，代理商只要從中超進貨就可以。二是操作品牌穩(wěn)定，現(xiàn)在是縣鄉(xiāng)為王時代，但在縣鄉(xiāng)市場中品牌不穩(wěn)定，渠道也不穩(wěn)定，每年還要面臨廠家的任務(wù)壓力，代理商的壓力也非常大，與中超合作之后，可以保證代理商手中經(jīng)營品牌更加穩(wěn)定。

　　用理念去合作辦學 低成本培養(yǎng)優(yōu)秀營銷人才

　　區(qū)域零售企業(yè)要改變原有思維，靠自己很難實現(xiàn)，靠現(xiàn)有的團隊更是不可能，需要不斷引入更優(yōu)秀的新工員。但現(xiàn)在的用人成本非常高，如果是招進來的人再去培訓，不僅成本高而且流失率也高。

　　2014年中超電器在做營銷培訓學院，如果自己去建一個學校，成本很高，我們是虛擬了一個學院，即“眾超營銷培訓學院”，拿學院的理念跟社會上的學院合作，而不是以企業(yè)的身份來合作，不是將他們的學生招到我這里來。而且，我們要發(fā)掘的是對家電行業(yè)感興趣的人，把那些值得培養(yǎng)的人招到這個學院里面來，在每個合作學校里組建我們的營銷班，然后通過理論，通過實戰(zhàn)去培訓他們，未來他們畢業(yè)的時候，只要能拿到結(jié)業(yè)證書，可以選擇留在我們的企業(yè)，也可以選擇到其他企業(yè)。

　　用學院的理念去合作，學生就不會那么反感，更益于找到優(yōu)秀的人到這個學院中來。而且，我們在培訓的同時也是在做感情投資，如果學生從內(nèi)心認可這個企業(yè)，認可了這個企業(yè)的方向，他就有可能愿意留下來。所以在做這件事情上，必須要投精力，也要投錢，但能夠換來更大的收益。首先，能解決零售企業(yè)淡旺季的人員需求問題。我們對學生的培訓最重要的兩點：一個是終端的銷售能力，二是推動活動的組織和實施能力，在課程安排上，12月份進入到實訓階段，正值零售活動最多的時期，這些學生到企業(yè)里面來，就能夠參與到活動當中，鍛煉他們的銷售及活動組織實施能力。學生實習期間的補貼平均每天50元。這樣，在旺季需要人的時候我們有大量的儲備人員，而在淡季時，他們都在上課，使用人成本大大降低。其次，解決人才儲備的問題，越是優(yōu)秀的人就越敢于接受挑戰(zhàn)，越敢到那種有未來有前景的企業(yè)中去。在培訓的學生當中，能夠留下來一部分這樣的人才，就能解決在未來發(fā)展過程中的人才儲備問題。有人就有未來!

　　這個時代的變革一定會給那些有準備的人，當日子過得很痛苦的時候，就會有資源整合的需求，所以，中超電器也有著走出江西省的愿景，希望與各區(qū)域零售企業(yè)進行戰(zhàn)略合作，而不是去當競爭對手。走出的模式也會是多種，包括股權(quán)公司，承包式的經(jīng)營，或是江西省內(nèi)戰(zhàn)略合作模式的升級。而我最希望的是采用我們在江西的模式，因為江西模式的成功核心是能給合作伙伴創(chuàng)造價值。當然走出江西是有條件的，首先要有一定的時間。其次是自主品牌一定要豐富，要給合作伙伴創(chuàng)造價值，讓合作伙伴的毛利得以提升。再次是要有實力，先把內(nèi)功練好。第四是通過眾超營銷培訓學院帶出一支優(yōu)秀的隊伍來。