客戶管理失控才是經(jīng)銷商致命危機(jī)

　　經(jīng)銷商安身立命的資源是什么?

　　下游銷售網(wǎng)絡(luò)!下游客戶的數(shù)量和質(zhì)量決定了經(jīng)銷商的業(yè)績(jī)總成和利潤(rùn)收益，也決定分了經(jīng)銷商的發(fā)展方向和空間。若是經(jīng)銷商對(duì)其下游客戶的管理出現(xiàn)失控，那么，銷量下降也是在所難免的。

　　在華北某省會(huì)城市，某商貿(mào)公司號(hào)稱有一千七百余家下游客戶(非KA類店)，年銷售額過億，但是，綜合行業(yè)平均發(fā)展速度而言，這家經(jīng)銷商公司的銷量最近三年以來(lái)，一直在下跌，并且還存在應(yīng)收賬款多，高端產(chǎn)品動(dòng)銷難等問題，老板也曾多次追查原因，得到的答案基本是生意難做，競(jìng)爭(zhēng)激烈，廠家投入不足等等。

　　真實(shí)的原因呢?筆者深入介入此公司的運(yùn)營(yíng)工作，調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，該公司號(hào)稱的一千七百多個(gè)客戶，實(shí)際有效客戶的數(shù)量在一千二百個(gè)左右，另外那五百多個(gè)客戶，不是關(guān)門停業(yè)了，而是正常在經(jīng)營(yíng)，只不過是沒有和這家經(jīng)銷商公司有業(yè)務(wù)往來(lái)罷了，那么，這五百多家客戶為什么與公司中斷了業(yè)務(wù)合作呢?再查下去，發(fā)現(xiàn)是因?yàn)榻?jīng)銷商公司的業(yè)務(wù)人員主動(dòng)放棄所致，也就是沒有主動(dòng)與這些客戶維持關(guān)系，沒有保持生意的正常運(yùn)營(yíng)，經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員為什么要放棄這些客戶?按說(shuō)，每個(gè)客戶都會(huì)帶來(lái)業(yè)績(jī)，業(yè)績(jī)會(huì)帶來(lái)獎(jiǎng)金，難道業(yè)務(wù)人員嫌錢多?沒有客戶，業(yè)務(wù)人員靠什么吃飯?再深入研究下去，發(fā)現(xiàn)原因所在，這家公司里的三十多個(gè)業(yè)務(wù)人員，有一半以上，都在私自?shī)A帶貨物進(jìn)行銷售工作，業(yè)務(wù)員們自己有上游經(jīng)銷商和廠家，自己進(jìn)貨，利用公司的銷售網(wǎng)絡(luò)和車輛，進(jìn)行銷售工作，獨(dú)立賺取利潤(rùn)，業(yè)務(wù)員自己就是一個(gè)小經(jīng)銷商，從利潤(rùn)最大化的角度來(lái)說(shuō)，這業(yè)務(wù)人員當(dāng)然極力的推銷自己的商品，至于公司的商品銷售，只是一個(gè)平臺(tái)而已，基本維系即可，精力主力肯定不在這上面。

　　調(diào)研發(fā)現(xiàn)，許多下游客戶其實(shí)也不知道，哪些產(chǎn)品是經(jīng)銷商公司的，哪些產(chǎn)品是業(yè)務(wù)人員自己夾帶的，反正都是這個(gè)業(yè)務(wù)員過來(lái)推銷的，能賣的就進(jìn)點(diǎn)賣，而經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員，則是利用公司的車輛，偷拿的公司送貨結(jié)算單據(jù)，甚至是拿公司經(jīng)銷商品的贈(zèng)品，為自己的商品做促銷，在結(jié)算時(shí)，也是首先把自己的商品帳先結(jié)走，至于公司商品的應(yīng)收款，則是下一步的事情。對(duì)于公司所推出的高端產(chǎn)品，由于要耗費(fèi)自己大量的精力，再說(shuō)了，有這個(gè)精力，還不如賣賣自己的產(chǎn)品，所以高端產(chǎn)品動(dòng)銷慢，也就不奇怪了。對(duì)于一些不肯賣業(yè)務(wù)員自帶貨品的下游客戶，或是銷售狀況不好的下游客戶，業(yè)務(wù)人員自然也就不待見了，直接放棄。這也就是導(dǎo)致該公司有效客戶數(shù)量逐漸下降的主要原因。