“總裁來了”顧客就真的非來不可嗎？

——淺談總裁簽售模式線下落地

　　每年的六到八月是廚電行業(yè)最忙的時候，這期間行業(yè)各企業(yè)的終端推廣也打到全年的頂峰。因為是傳統(tǒng)渠道的淡季，所以這三個月里，品牌推廣、新品推廣、服務推廣等方面的工作會全面上線，推廣團隊就會全力的運作起來?？梢哉f每年六到八月月是各公司推廣部的主戰(zhàn)場。我希望我?guī)ьI的團隊是一個孵化器，不停的去嘗試新的活動模式。因此，在6月，我公司在萬州啟動了一場主題為“總裁親臨 非來不可”的營銷推廣活動。

　　但是，總裁來了，顧客就真的非來不可嗎?我覺得要回答這個問題，得先看看在活動設置時，是否考慮了一下幾個方面的問題：

　　一、明確活動目的，給自己一個從”心”出發(fā)的理由：

　　活動目的：推廣年代品牌的櫥柜品類，通過促銷活動提升櫥柜店單量，進而提振櫥柜店工作人員信心。

　　其實，很多人的促銷是跟風的，根本不知道自己的本次促銷于品牌和產(chǎn)品而言有什么意義。促銷不是為了爭奪市場占有率，這是促銷做好之后的必然結(jié)果.在每場活動開始之前，想透本次活動所需達到的目的，讓自己的團隊明白活動的目的，讓團隊產(chǎn)生高效執(zhí)行力，同時也才能讓促銷變成一個可延續(xù)的營銷策略。

　　二、明晰整體狀況，給品牌一個戰(zhàn)之能勝的缺口：

　　品牌：年代廚電在目標市場的知名度較高，整個廚電市場基本屬于華帝、年代、前鋒三強角力的狀態(tài)。

　　產(chǎn)品：年代廚電的產(chǎn)品在當?shù)貜闹鹊秸加新实矫雷u度都相當不錯，各個廚電品類的明星產(chǎn)品也深入人心;但是櫥柜品類因為新進駐該市場的原因，認知度普遍不高;

　　價格：基于全國的三線市場，以上三個品牌的價格更加親民，也正是因為這一點，年代在當?shù)氐氖袌龌A較好;

　　渠道：當?shù)氐闹髁骷译娗阑咀龅酵耆采w，包含：KA家電賣場、家電專賣店、建材市場基本做到100%全覆蓋;

　　促銷：持之以恒的地面推廣，造就了在當?shù)亓己玫钠放瓶诒?，同時經(jīng)過市場調(diào)查，當?shù)禺斊诘木薮笮枨鬄榛顒勇涞靥峁┝吮ＷC。

　　三、整合市場信息，給團隊一個清楚明晰的方向：

　　確定借助強勢渠道、有效實現(xiàn)：“廚電銷量爆破——廚電客戶引流——消費櫥柜產(chǎn)品”的活動方向。

　　四、優(yōu)化活動流程，讓隊員能夠明確有效的執(zhí)行：

　　本次簽售是年代廚衛(wèi)首次以“總裁簽售”的形式進行推廣活動，共歷時半個多月，市場調(diào)研、活動策劃、整體執(zhí)行、效果評估均由年代終端推廣部聯(lián)合萬州分公司、櫥柜部共同完成。十來天的活動預熱，我們的推廣團隊走遍萬州大街小巷，遍掃萬州數(shù)十樓盤，商圈內(nèi)更采用了多種吸引眼球的宣傳方式。

　　首先依托強勢的廚電渠道實現(xiàn)廚電銷量爆破。

　　關鍵點：給自己一個促銷的借口，給顧客一個購買的理由。

　　其次通過設置免費抽獎環(huán)節(jié)，對廚電客戶群進行有效引流。

　　關鍵點：將你給的優(yōu)惠變成顧客應有的權利，給顧客一個非來不可的理由。

　　最后借助抽獎現(xiàn)場、結(jié)合會議營銷、實現(xiàn)櫥柜轉(zhuǎn)單。

　　關鍵點：抽獎、櫥柜講解交叉進行，注意引導臺下顧客情緒。

　　在總的策略之下分成三個大的步驟進行：啟動廚電終端推廣;借助抽獎進行引流，引導到會議營銷的地點;借助會議營銷進行現(xiàn)場銷售。

　　五、活動后期總結(jié)，給大家一個高效成長的舞臺

　　推廣團隊共計5人，歷時15天、活動投入9萬余元，最終實現(xiàn)廚電銷售103萬、櫥柜銷售57單。

　　此次活動的成功是推廣團隊與“總裁簽售”模式完美結(jié)合的結(jié)果，實現(xiàn)了品牌、團隊、銷售、公關的完美銜接與運作。促銷不是工具，而是策略，基于不同的現(xiàn)狀和需要達成的目標，去進行有機的設計和組合才能達到良好的效果。

　　最后再說兩句，我一直堅信，術業(yè)有專攻。同時，促銷也逐漸成長為一門科學，如何策劃更有效的促銷活動，還是取決于大家看待促銷的角度。