借力熱水器渠道 提前建服務(wù)保障體系

　　智能潔身器具有座便蓋加熱、溫水洗凈、暖風(fēng)干燥、殺菌等多種功能，其中溫水沖洗是最為核心的功能，其實(shí)現(xiàn)方式分二類，一類是儲(chǔ)熱式的智能潔身器，箱體中有一個(gè)小的塑料儲(chǔ)水膽，只加熱儲(chǔ)水膽中的水，因此出熱水量有限，用一段時(shí)間水溫就降下來(lái)，此類產(chǎn)品的零售價(jià)相對(duì)較低。另一類是瞬時(shí)加熱(速熱)型，可以持續(xù)出熱水。這類產(chǎn)品有的是采用陶瓷加熱管的即熱技術(shù)，有的則采用類似于速熱式電熱水器的加熱技術(shù)，與即熱型相比，既能夠持續(xù)出熱水，同時(shí)性能又穩(wěn)定，出水量也大。

　　從智能潔身器的加熱技術(shù)來(lái)看，與電熱水器非常相似，所以，熱水器的安全技術(shù)，加熱技術(shù)，溫控技術(shù)等方面的積累，同樣能夠引入到智能潔身器產(chǎn)品當(dāng)中，這也是為什么有熱水器制造企業(yè)在產(chǎn)品線延伸上會(huì)選擇智能潔身器，且將之定義為后衛(wèi)浴電器。

　　上海德凌電器有限公司成立于 2005年，旗下包含快熱式電熱水器、快熱式水龍頭、燃?xì)鉄崴鞯榷嘞盗屑译姰a(chǎn)品。自2011年起開(kāi)發(fā)智能潔身器產(chǎn)品，2013年產(chǎn)品在市場(chǎng)中試銷，2014年開(kāi)始投入小批量生產(chǎn)，以“慕勒”品牌推向市場(chǎng)。該公司董事長(zhǎng)沈治國(guó)介紹說(shuō)，凈智能潔身器在銷售渠道上非常適合搭載熱水器渠道，可以稱之為后衛(wèi)浴產(chǎn)品。但2014年企業(yè)并沒(méi)有大規(guī)模的推廣此產(chǎn)品，還是作為基礎(chǔ)市場(chǎng)輔墊期。因?yàn)?，企業(yè)推出一個(gè)新產(chǎn)品，能夠與用戶需求產(chǎn)生共鳴才會(huì)成功，需要從市場(chǎng)的反饋中，用數(shù)據(jù)來(lái)支撐產(chǎn)品的改進(jìn)，使產(chǎn)品的使用性能更符合中國(guó)消費(fèi)者的習(xí)慣。所以在營(yíng)銷上的投入比較少，很多經(jīng)銷商還不知道工廠有這個(gè)產(chǎn)品。

　　2015年的媒體熱炒馬桶蓋，家電經(jīng)銷商咨詢此產(chǎn)品的明顯增多，都希望去推廣這個(gè)產(chǎn)品。德凌電器山東的經(jīng)銷商2014年末剛引入智能潔身器，就趕上了不錯(cuò)的市場(chǎng)行情，他們發(fā)現(xiàn)，在講解產(chǎn)品時(shí)，年齡稍大的消費(fèi)者更感興趣，就重點(diǎn)針對(duì)這部分消費(fèi)者做宣傳，除在終端為消費(fèi)者灌輸智能潔身器的好處之外，通過(guò)上門講解，做小區(qū)直銷等，銷量上升非?？?。不過(guò)，想要短時(shí)間內(nèi)就做到多大的規(guī)模并不現(xiàn)實(shí)，行業(yè)中一些企業(yè)推出智能潔身器已有十幾年之外，但都沒(méi)有把規(guī)模做大，一年能夠有六七萬(wàn)臺(tái)的銷售規(guī)模已經(jīng)是非常優(yōu)秀，相對(duì)于熱水器行業(yè)一個(gè)企業(yè)就有幾十萬(wàn)臺(tái)的銷售規(guī)模來(lái)看，還不是一個(gè)體量級(jí)。所以，僅靠一家企業(yè)之力很難將市場(chǎng)做好，在營(yíng)銷上要形成合力。

　　例如，從銷售的渠道來(lái)看，在日本和韓國(guó)是以家電渠道為主，這也是方向。其實(shí)很早以前，蘇寧就推出松橋智能潔身器，也有個(gè)別品牌曾進(jìn)入家電連鎖賣場(chǎng)，但僅靠一二個(gè)渠道，少數(shù)幾個(gè)品牌，很難形成規(guī)模，如果有更多的品牌進(jìn)入到家電渠道，效果自然就會(huì)不同。沈總說(shuō)，2015年在新產(chǎn)品推出后，在熱水器專賣店上樣銷售的同時(shí)，企業(yè)會(huì)與蘇寧、國(guó)美等專業(yè)家電渠道洽談合作，爭(zhēng)取成為優(yōu)先進(jìn)入家電賣場(chǎng)的品牌，增加產(chǎn)品的曝光率。同時(shí)，會(huì)重點(diǎn)推動(dòng)好線上線下的配合，通過(guò)策劃好一系列的促銷推廣活動(dòng)，強(qiáng)化線下的體驗(yàn)，促成線上成交。

　　2015年，智能潔身器有一個(gè)好的開(kāi)局，但能夠成為市場(chǎng)的拐點(diǎn)，關(guān)鍵還取決于企業(yè)的服務(wù)體系是否為市場(chǎng)發(fā)展已經(jīng)做好相應(yīng)的準(zhǔn)備。目前，智能潔身器的安裝及維修服務(wù)就是一個(gè)難題。中國(guó)的家電產(chǎn)品的銷售與安裝不分離，在銷售價(jià)格中就含有安裝費(fèi)，目前是任何一個(gè)廠家想要扭轉(zhuǎn)都扭不過(guò)來(lái)的。這就要求企業(yè)的售后網(wǎng)絡(luò)更健全，首先是解決及時(shí)為消費(fèi)安裝的問(wèn)題，即服務(wù)的及時(shí)性，其次是安裝及維修水平是否更專業(yè)，再次是除服務(wù)管理體系之外的執(zhí)行體系，執(zhí)行服務(wù)的人能不能做到讓用戶滿意。沈總說(shuō)，2014年，雖然他們沒(méi)有向經(jīng)銷商推智能潔身器，但在做熱水器售后培訓(xùn)的時(shí)候，就已經(jīng)將潔身器的安裝及維修培訓(xùn)植入進(jìn)去。因?yàn)?，他一直相信，這一行業(yè)肯定會(huì)發(fā)展起來(lái)，只是時(shí)間的問(wèn)題，當(dāng)市場(chǎng)機(jī)會(huì)來(lái)臨的時(shí)候，如果企業(yè)沒(méi)有準(zhǔn)備好，這意味著我們將丟失市場(chǎng)。