縣鄉(xiāng)網(wǎng)點(diǎn)怎樣實(shí)現(xiàn)精耕細(xì)作？

　　市場(chǎng)要細(xì)分 網(wǎng)店要強(qiáng)化

　　就整個(gè)三四級(jí)市場(chǎng)的狀況來(lái)看，其穩(wěn)定和飽和的程度還不夠，市場(chǎng)潛力依然非常廣闊。正是看到了三四級(jí)市場(chǎng)的潛能，非凡電器在鞏固中心城市賣(mài)場(chǎng)的同時(shí)，對(duì)縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)也作出了縝密的規(guī)劃，更加注重對(duì)下面縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和管理工作。總經(jīng)理王濤很早就將分銷網(wǎng)絡(luò)的拓展作為公司業(yè)務(wù)發(fā)展的核心工作，在大連終端賣(mài)場(chǎng)已經(jīng)比較飽和和成熟的情況下，大舉開(kāi)拓二級(jí)和三級(jí)市場(chǎng)，通過(guò)進(jìn)一步開(kāi)發(fā)二三級(jí)客戶，把下面渠道中的縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn)、鎮(zhèn)級(jí)網(wǎng)點(diǎn)全部開(kāi)發(fā)出來(lái)了，目前公司的銷售網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)延伸到鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)。

　　市場(chǎng)開(kāi)發(fā)需要在整體規(guī)劃的指導(dǎo)下，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，進(jìn)而精耕細(xì)作。公司做二三級(jí)市場(chǎng)的時(shí)候，首先對(duì)大連的二三級(jí)市場(chǎng)進(jìn)行了細(xì)致的分析。確立了以大連市為中心，向周邊擴(kuò)散的原則，在中心城市重點(diǎn)提升KA賣(mài)場(chǎng)的效益，在縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)和扶持有持續(xù)經(jīng)營(yíng)能力的分銷商。渠道網(wǎng)點(diǎn)的開(kāi)發(fā)要由廣度向深度轉(zhuǎn)變，分銷網(wǎng)點(diǎn)不一定要很多，但是一定要精。因此，網(wǎng)點(diǎn)的有效性是我們對(duì)分銷商考核的重要指標(biāo)。

　　網(wǎng)點(diǎn)建起來(lái)，就要開(kāi)始強(qiáng)化。在當(dāng)?shù)匚覀兒Y選出和配合程度較好以及有一定基礎(chǔ)實(shí)力的合作伙伴，積極的投入大量的人力和物力，來(lái)扶持他在當(dāng)?shù)匕哑放频闹认茸龅阶罡?，影響力提到最大?/p>

　　深入到一線 工作到網(wǎng)點(diǎn)

　　深入到一線，工作到網(wǎng)點(diǎn)，這是我們對(duì)業(yè)務(wù)人員的基本要求。在一個(gè)不是很成熟的行業(yè)里做市場(chǎng)，一定要深入下去才會(huì)有收獲。我們要求底下的業(yè)務(wù)人員和自己團(tuán)隊(duì)里的成員，積極地到一線去做市場(chǎng)，這樣對(duì)分銷商起到一個(gè)幫扶作用。分銷網(wǎng)點(diǎn)的管理和在城市市場(chǎng)管理KA賣(mài)場(chǎng)一樣，其營(yíng)業(yè)員的管理和我們管理對(duì)促銷員的管理也是大同小異。我們把底下的經(jīng)銷商視為是一個(gè)賣(mài)場(chǎng)，一個(gè)售點(diǎn)，經(jīng)銷商的老板看作是商場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)，把他們的營(yíng)業(yè)員變成我們的促銷員來(lái)看待，這種營(yíng)銷模式就變得容易的多。

　　業(yè)務(wù)人員到一線去，一定要具備很強(qiáng)的執(zhí)行能力，這樣才能帶動(dòng)下級(jí)分銷網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公司營(yíng)銷策略的執(zhí)行力。一般我們的業(yè)務(wù)人員到一線去，首先考慮的不是產(chǎn)品能否賣(mài)的出去，而是要求一定要把產(chǎn)品功能、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，后顧之憂等細(xì)節(jié)說(shuō)清楚。通過(guò)一線市場(chǎng)的實(shí)地體驗(yàn)，進(jìn)行客觀的分析，只有對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)狀況，老百姓需求，經(jīng)銷商的特點(diǎn)，老板經(jīng)營(yíng)思想，營(yíng)業(yè)員的銷售思路都做到心中有數(shù)，我們才能知道他們所需要什么，這樣才能有目的的制定出適合的分銷商操作模式的經(jīng)營(yíng)理念。也只有這樣，我們制定的銷售方案才能得到有效地執(zhí)行，分銷商才比較容易接受我們的想法，否則人家不認(rèn)可你，沒(méi)有用的。所以我們市場(chǎng)運(yùn)作的理念，是必須要深入到一線終端去做事情，營(yíng)銷策略一定要堅(jiān)決貫徹，這樣我們和客戶之間才能有情同手足的感覺(jué)，才能形成共鳴，整個(gè)市場(chǎng)才能做起來(lái)。

　　管控和考核 服務(wù)與溝通

　　對(duì)于縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷網(wǎng)點(diǎn)的管控和考核，不能只要結(jié)果，不要過(guò)程。要提升分銷商的贏利能力，就要培訓(xùn)客戶的營(yíng)業(yè)員，對(duì)經(jīng)銷商老板加強(qiáng)行業(yè)的引導(dǎo)，這也是非常重要的。必須把行業(yè)的現(xiàn)狀，未來(lái)的趨勢(shì)，銷售的技巧等傳遞到下級(jí)客戶的每一個(gè)成員。通過(guò)培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)員，抓細(xì)節(jié)，使下級(jí)客戶的銷售額再上一個(gè)臺(tái)階，整體形成合力。在日常的營(yíng)業(yè)過(guò)程中，也要和他們的老板、業(yè)務(wù)員、營(yíng)業(yè)員多交流，多溝通，匯總他們?cè)阡N售過(guò)程中遇到的問(wèn)題，及時(shí)地予以解決和改進(jìn)，與經(jīng)銷商溝通交流可以及時(shí)了解他們的需求，銷售中出現(xiàn)的問(wèn)題，及時(shí)解決掉，對(duì)于他們所反饋的問(wèn)題，一定要實(shí)地去售點(diǎn)看，這樣問(wèn)題才能得到最有效地解決。避免由于溝通不暢造成本來(lái)是很優(yōu)質(zhì)的客戶資源的流失。

　　當(dāng)然了，得到下面經(jīng)銷商老板和營(yíng)業(yè)員的認(rèn)同并不意味著萬(wàn)事大吉。和工廠對(duì)于我們代理商的支持一樣，底下經(jīng)銷商在銷售當(dāng)中，你的物流配送能否跟得上，售后服務(wù)是不是有保證，這些后臺(tái)支撐也非常重要。