優(yōu)良家電周年感恩回饋活動(dòng)案例分析

　　2015年元旦前夕筆者在浙江走訪客戶，了解到浙江幾家家電賣場的活動(dòng)非常成功，效果反響相當(dāng)不錯(cuò)，其中紹興優(yōu)良家電的20周年感恩活動(dòng)尤為成功，在2014年的家電行業(yè)整體下滑的情況下，兩天的銷售額創(chuàng)造了最近5年的新高。筆者現(xiàn)場同吳優(yōu)良總經(jīng)理溝通之后，了解了他們的活動(dòng)方案，將其總結(jié)出來供讀者參考。

　　活動(dòng)主題：20周年慶典，鉅惠回饋

　　活動(dòng)內(nèi)容：5重禮回饋

　　感恩大回饋，憑老發(fā)票及店慶邀請函到門店即送玻璃水杯一套。(市場價(jià)值28，成本10元)

　　感恩大回饋，老顧客預(yù)約，到門店購物前送現(xiàn)金購物券400元，購買單件大家電可抵用100元。

　　消費(fèi)單價(jià)滿1000元以上，可砸金蛋。(金蛋內(nèi)放有獎(jiǎng)品，砸中領(lǐng)取金蛋內(nèi)禮品)

　　購物滿就送，滿888元送電水壺，滿3888元送電壓力鍋，滿8888元，送微波爐，滿18888元送163升冷柜。

　　限時(shí)大抽獎(jiǎng)，上午10：00和晚上20:00,每天兩次，憑購物發(fā)票和邀請函參加抽獎(jiǎng)，1.5匹空調(diào)，冷柜、微波爐、電暖器、開水壺等。(這個(gè)活動(dòng)帶來效果非常好，特別是一些老顧客憑借老發(fā)票就可以免費(fèi)抽取獎(jiǎng)券一張，現(xiàn)場查看中獎(jiǎng)并熱烈渲染氣氛)

　　宣傳方式：

　　宣傳車8輛，8天全方位進(jìn)行宣傳;宣傳車上帶有商場人員，在進(jìn)行宣傳的同時(shí)也發(fā)放活動(dòng)單頁。但在單頁的發(fā)放過程中，追求的不是發(fā)出去多少單頁數(shù)量，而是能夠?qū)ふ业蕉嗌賯€(gè)潛在的顧客，并且登記帶回。

　　電腦找出老顧客電話，電話聯(lián)系老顧客，介紹本次的活動(dòng)主題是老顧客感恩回饋活動(dòng)，邀請老顧客來參加活動(dòng)，有意向參加的顧客，再發(fā)放邀請函，并采取送邀請函到顧客家、顧客到門店來拿、郵寄到顧客家等多種方式。

　　采用微信轉(zhuǎn)發(fā)和群發(fā)，短信電話聯(lián)系親朋好友。全體員工通過微信朋友圈進(jìn)行分享和轉(zhuǎn)發(fā)，公眾微信號(hào)進(jìn)行不間斷的更新。手機(jī)聯(lián)系人短信群發(fā)邀請親朋好友參加。

　　樓盤尋找。通過新的樓盤小區(qū)進(jìn)行地毯式尋找潛在顧客，邀請參加活動(dòng)。

　　異業(yè)聯(lián)盟單位協(xié)助宣傳。通過異業(yè)聯(lián)盟單位進(jìn)行友情宣傳，并且到他們的顧客群進(jìn)行需找意向顧客。

　　宣傳績效考核：

　　老顧客進(jìn)行分組，邀請函進(jìn)行編碼。發(fā)放邀請函進(jìn)行編碼登記，做到根據(jù)每一個(gè)邀請函的編碼都可迅速查詢到是某一個(gè)員工發(fā)放出去的。公司全體員工參與，包含管理層和物流售后部門。

　　雙重激勵(lì)，一是根據(jù)邀請函發(fā)放數(shù)量進(jìn)行記錄激勵(lì)，二是根據(jù)顧客購買機(jī)型和價(jià)格，進(jìn)行績效獎(jiǎng)勵(lì)。

　　宣傳執(zhí)行過程：

　　活動(dòng)宣傳前期進(jìn)行全體員工動(dòng)員大會(huì)，老板親自主持，定目標(biāo)，表決心，全體員工共同喊口號(hào)。任務(wù)分配到每一個(gè)人，責(zé)任到人。

　　每天晨會(huì)進(jìn)行激勵(lì)，公布進(jìn)展情況，激勵(lì)表彰昨天工作先進(jìn)個(gè)人及小組;夕會(huì)進(jìn)行總結(jié)，查找原因，找出方法。每天都堅(jiān)持進(jìn)行并認(rèn)真總結(jié)。

　　資源整合：

　　廠方資源整合，采購前期進(jìn)行談判整合廠方資源，資源整合主要是分為三種：A、固定費(fèi)用支持;B、特價(jià)機(jī)支持;C、銷售保點(diǎn)及費(fèi)用支持;D、禮品支持，贈(zèng)送禮品有廠家承擔(dān)。

　　公司內(nèi)部資源整合，這次活動(dòng)優(yōu)良家電全體員工共同參與，包含售后，物流，財(cái)務(wù)等各部門都參與，公司每個(gè)人頭上都有宣傳邀請函的目標(biāo)任務(wù)，并且都參與獎(jiǎng)罰。

　　外部資源整合，公司發(fā)動(dòng)其他一切可以發(fā)動(dòng)的外部資源，如通過朋友介紹，一些異業(yè)合作聯(lián)盟單位進(jìn)行宣傳等。

　　銷售過程管理：

　　前期采購進(jìn)行廠家政策談判，特價(jià)機(jī)型和貨源進(jìn)行分析整理。

　　商品進(jìn)行分析，特價(jià)機(jī)型、主推機(jī)型、常規(guī)機(jī)型進(jìn)行區(qū)分設(shè)計(jì)。

　　對銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，所有員工都知道如何銷售每一款機(jī)型。

　　對銷售術(shù)語進(jìn)行培訓(xùn)，全體員工統(tǒng)一口徑進(jìn)行講解。

　　安排專人負(fù)責(zé)禮品發(fā)放和抽獎(jiǎng)組織，現(xiàn)場注意秩序的維護(hù)。

　　本次活動(dòng)成功的要點(diǎn)：

　　在前期的活動(dòng)策劃時(shí)，浙江家電協(xié)會(huì)秘書長吳優(yōu)良先生組織了浙江家電協(xié)會(huì)的部分成員進(jìn)行了討論，制定了活動(dòng)方案的細(xì)則。

　　活動(dòng)宣傳執(zhí)行到位，整個(gè)活動(dòng)每個(gè)門店都是老板或者總經(jīng)理親自參與到整個(gè)活動(dòng)的動(dòng)員宣傳工作，在宣傳過程中，全員動(dòng)員，不打折扣。宣傳的到位，精準(zhǔn)顧客的尋找比較到位，保證了活動(dòng)過程中顧客的數(shù)量，進(jìn)而保證了銷售量。

　　特價(jià)機(jī)型不限量購買，但是銷售過程中銷售人員引導(dǎo)銷售做得不錯(cuò)，讓顧客感覺活動(dòng)的價(jià)格確實(shí)便宜，特價(jià)機(jī)型的銷售也不是很多。

　　活動(dòng)禮品真實(shí)，誠信，現(xiàn)場氛圍很好，抽獎(jiǎng)活動(dòng)空調(diào)、冷柜等較大型的禮品真實(shí)的抽取出來。現(xiàn)場抽到獎(jiǎng)品的顧客渲染得活動(dòng)氣氛非常好。