嚴格控制價格體系 順利開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場

　　奧普一直在做內功，當然必須下沉三四級市場,這個是我們的市場定位。目前為止,奧普在上海、浙江、江西、云貴、山西、華北地區(qū)深入做三四級市場。今年我們重心是繼續(xù)推進縣鄉(xiāng)市場，比如上海，我們目標是2015年覆蓋50%上海的鄉(xiāng)鎮(zhèn)。上海的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場萬和、萬家樂等品牌的電熱產(chǎn)品占有率最高，而且每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)做得好的經(jīng)銷商也屈指可數(shù)，我們比別人晚一步做鄉(xiāng)鎮(zhèn)，一定會遇到很大的阻力。

　　我們經(jīng)過調查研究發(fā)現(xiàn)，下沉市場雖然有難度，但并不是沒有機會：

　　1、某些品牌給經(jīng)銷商的毛利不高，或者說價格透明。

　　2、經(jīng)銷商看不到長久預期(這和代理商頻換有關)，不愿長期投入市場。

　　3、經(jīng)銷商對價格體系意見反映大，即一個活動搞完，下一個促銷直接把上次的價格壓下去，庫存直接虧了。不得不再次做促銷活動，庫存壓力愈來愈大。

　　4、所有銷量出自某一個或兩個爆款特價機型，經(jīng)銷商只會賣一個機型。商人逐利本能不會對品牌忠誠度高。

　　針對上述問題的分析研究，奧普作為浙系家電，在上海消費者滿意度非常高，我們對電熱水器的價格體系控制非常有效，經(jīng)銷商能看到一個長期的發(fā)展未來。

　　江蘇、浙江等地區(qū)的三四級市場已經(jīng)非常發(fā)達了，市場競爭很激烈。海爾、美的、萬和、萬家樂的專賣店基本覆蓋了全部江浙地區(qū)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，我們今年要求50%的覆蓋率，是遠遠不夠的。實際上，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場中只有一兩家經(jīng)銷商是比較強勢的，但是他們手中掌握的品牌比較多，所以我們如果想切入進去就需要做一些調整。

　　因為首先在鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)的原則是一家為主，我們在一個地區(qū)只設立一家總經(jīng)銷，再設立分店就由他們來開展，廠家不參與直接供貨。

　　第二，奧普的價格體系在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場設計的非常合理，保證代理商的利潤空間，只要接觸過奧普的人都會被其設計的價格體系吸引。

　　第三，通過奧普代理商的口碑宣傳，行業(yè)很認同奧普不會打價格戰(zhàn)。

　　第四，廠家很看重與代理商的長期性合作，作為奧普的經(jīng)銷商至少2-3年廠家不會變化合作關系。

　　第五，保證產(chǎn)品質量和價格優(yōu)勢。市場上有很多品牌為了獲取鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶，把產(chǎn)品質量降低來降低價格，但是奧普在產(chǎn)品方面有幾款專供機型是價格雖低但是產(chǎn)品質量是有保證的，今年我們還會推出帶漏保、防電墻一體的機型，在當?shù)厥袌銎渌放茮]有同款，這樣做就是為了讓客戶可以順利下沉到三四級市場。