屏蔽新品代理風(fēng)險(xiǎn) 選人重于選產(chǎn)品

　　為什么需要新產(chǎn)品，每位經(jīng)銷(xiāo)商都有不同的需求點(diǎn)和出發(fā)點(diǎn)，麻煩的是廠家太多，新產(chǎn)品也太多，那么，這新產(chǎn)品該怎么選?

　　常規(guī)的新產(chǎn)品選擇模式，往往從新產(chǎn)品本身，當(dāng)前的產(chǎn)品組合，新市場(chǎng)的市場(chǎng)空間等方面，其實(shí)，除了從產(chǎn)品角度來(lái)進(jìn)行選擇外，筆者建議各位經(jīng)銷(xiāo)商同行從另外一個(gè)角度，既是從人的角度來(lái)選擇，也就是從廠家人員的素質(zhì)水平來(lái)作為選擇標(biāo)尺，以此作為前提和基礎(chǔ)，再來(lái)考慮對(duì)產(chǎn)品的選擇，既是先選人，再選產(chǎn)品。

　　之所以建議經(jīng)銷(xiāo)商先選人，再選產(chǎn)品，筆者之所以出這個(gè)建議，是出于以下幾點(diǎn)考慮：

　　根本的前提——以人為本

　　再好的產(chǎn)品，也得要靠人來(lái)做銷(xiāo)售工作，經(jīng)銷(xiāo)商從廠家所拿到的，不僅僅只是產(chǎn)品和品牌，更重要是銷(xiāo)售方法，競(jìng)爭(zhēng)策略，應(yīng)變措施，這些東西不可能做成銷(xiāo)售說(shuō)明書(shū)，直接發(fā)給經(jīng)銷(xiāo)商，而是需要廠家的業(yè)務(wù)人員根據(jù)各經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)際情況，給予針對(duì)性的解決方案。同時(shí)，廠家業(yè)務(wù)人員自身的品行素質(zhì)，也決定了廠商之間合作的穩(wěn)定性。所以，筆者一直認(rèn)為，做經(jīng)銷(xiāo)商，核心不是找到那些好產(chǎn)品，而是與那些人在合作，與廠家合作，借用的不僅僅是廠家的品牌資源，更是廠家業(yè)務(wù)人員的腦力和智力資源。若是遇到一群混日子搞黑錢(qián)的廠家業(yè)務(wù)，再好的產(chǎn)品和市場(chǎng)，都能給你做砸了。

　　先選誰(shuí)——老板代表企業(yè)文化

　　古語(yǔ)曰：“擒賊先擒王”，與廠家合作，也得先看看他們老大是個(gè)什么樣的人，在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，先問(wèn)問(wèn)對(duì)方在場(chǎng)的最高領(lǐng)導(dǎo)是那位，爭(zhēng)取接觸一下，那怕只是打個(gè)招呼或是簡(jiǎn)單換個(gè)名片，從中仔細(xì)觀察這位最高領(lǐng)導(dǎo)的言行舉止，一般來(lái)說(shuō)，在場(chǎng)的最高領(lǐng)導(dǎo)也就是該企業(yè)銷(xiāo)售部門(mén)能力水平最高的人，若是這個(gè)最高領(lǐng)導(dǎo)的能力素質(zhì)很是一般，那么下面的人估計(jì)也好不到哪里去。