選擇品牌是首要 堅持合作更重要

　　都說得中原者得天下，河南作為中原的腹地，自然也是各大品牌角逐的重點。早年間河南的熱水器市場可以說是三分天下：電熱水器、燃氣熱水器和太陽能熱水器都有著很好的表現(xiàn)。其中太陽能熱水器更是在河南市場尤其大行其道。河南鵬鼎商貿(mào)的任延鵬當初就是從太陽能熱水器市場切入，于2008年下半年進入到代理行業(yè)。但近兩年太陽能熱水器行業(yè)由于太陽能企業(yè)進入門檻低，品牌越來越多，競爭相當激烈，整個市場基本趨于飽和。近兩年來，河南太陽能銷售情況大不如前，市場在經(jīng)過一場大的震蕩調(diào)整后，很多經(jīng)銷商面對越來越冷清的市場無能為力，紛紛退出了太陽能行業(yè)，太陽能熱水器呈大幅下滑。而由于太陽能熱水器的初裝成本較高，之前低價格、低品質(zhì)的太陽能熱水器保有量較高，影響消費者二次購買，也在很大程度的影響了太陽能熱水器的持續(xù)發(fā)展，任延鵬也適時轉(zhuǎn)向趨于穩(wěn)定的電熱水器市場。但幾年的代理太陽能熱水器的經(jīng)驗也讓他看到了河南三四級市場的巨大潛力，“由于在河南的縣鄉(xiāng)級市場大多都沒有通天然氣，很多縣鄉(xiāng)級市場的消費者由于電熱水器安裝方便，占地面積小，使用便捷，我相信電熱水器一定會在相當一段時間內(nèi)會受到市場的青睞。”他信心滿滿的說到。

　　選擇品牌是首要

　　任延鵬創(chuàng)業(yè)之前在一家國內(nèi)知名汽車4S店工作多年，這樣的一段職場經(jīng)歷，讓他看到品牌的力量，所以在決定創(chuàng)業(yè)之后，選擇好品牌是任延鵬首要的任務。但河南市場歷來是兵家必爭之地，很多品牌已經(jīng)在這里有著很深的根基，對于一個剛剛創(chuàng)業(yè)的任延鵬來說，選擇一線品牌的機會渺茫，但市場總是千變?nèi)f化的，也是靠人做出來的，雖然選不到一線品牌，但選擇有一線品牌潛質(zhì)的企業(yè)更需要眼光和勇氣。

　　2011年，經(jīng)過多次實地考察，無論是生產(chǎn)能力上，還是從與時任總經(jīng)理的交流中，對于行業(yè)發(fā)展、企業(yè)戰(zhàn)略及營銷策略上，任延鵬感到威博具有沖擊一線品牌的實力，所以一拍即合，成為威博在河南鄭州及鄭州周邊：開封、許昌、洛河、平頂山地區(qū)的總代理，開啟了威博在河南市場的發(fā)展之旅。

　　堅持合作更重要

　　都說第一吃螃蟹的人勇敢，那么對于任延鵬來說，在河南市場代理威博，可以說是勇氣可嘉。因為在河南地區(qū)深耕多年的海爾有良好的市場基礎，美的這幾年的發(fā)展勢頭迅猛，他們占據(jù)幾乎各個層級市場的主流，可以說給其它品牌留存機會的確不多了。但機會不多，不等于沒有機會，威博在熱水器行業(yè)中盡管從品牌上看還是個新兵，但其實產(chǎn)品早已通過貼牌到了千家萬戶，尤其是速熱型電熱水器在行業(yè)中有著重要的一席之地。任延鵬所要做的是要打通威博和消費者之間的連接，加緊建設自己的網(wǎng)絡渠道建設。

　　說得容易，做起來何其的艱難。讓任延鵬終生難忘的事就是在開發(fā)第一個客戶時，之前代理太陽能熱水器時相熟的朋友，其銷售規(guī)模七八百萬，“人家出于對朋友生意的支持，感情用事，進了我一些貨，結(jié)果過了幾個月，這個朋友把貨原封不動的退回了。原因是盡管朋友的生意夠大，但只想著帶著幫幫賣賣就算了，并沒有閑暇精力及資源來主動推廣我的產(chǎn)品，這讓我很沒有面子，也很傷心。”談及至此，任延鵬還有些哽咽，但初次的失敗并沒有讓他陷入怨恨當中，而是激發(fā)了他更加勇往之前的勇氣，他仍然以原有太陽能渠道、建材渠道為主要突破點。

　　接下來，任延鵬在尋找客戶過程中，不求大，不以感情為要挾，而是真正的讓客戶認識到威博產(chǎn)品的優(yōu)勢及品牌的潛力，幫助客戶一起開拓市場，把產(chǎn)品賣給消費者，讓客戶有利可圖，讓消費者物有所值。因此在2013年，任延鵬組織上百家客戶，全程包租大巴車參觀工廠，讓縣鄉(xiāng)級客戶眼見為實，感受威博品牌的力量。2014年，任延鵬又以縣級為單位開設多場招商會，來近一步的加強鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道網(wǎng)絡的建設。

　　對于合作的堅持，終于有了可喜的回報。任延鵬在2011年在河南剛開始啟動威博電熱水器市場時，市場基礎非常薄弱，可以說是從零做起，而目前在河南市場，無論從三四市場的網(wǎng)點覆蓋率，還是作為以渠道為主的專業(yè)電熱水器品牌中，威博已經(jīng)做到了當?shù)貙僖粚俣氖袌龅匚唬壳霸卩l(xiāng)鎮(zhèn)和縣城的網(wǎng)點覆蓋率在50%以上。

　　“在代理之初，時任威博電器總經(jīng)理的張玉敏就提出：避開家電主流渠道，實行農(nóng)村包圍城市營銷策略。如今的河南市場正是在這一策略的指導下，采取了以太陽能水暖、廚衛(wèi)電器、建材這渠道為主的營銷網(wǎng)絡，奠定了整個渠道的基礎。”任延鵬不無驕傲的向記者介紹到。

　　留住人才是關鍵

　　作為代理商，要想把一個產(chǎn)品做好，就必須依靠團隊，目前任延鵬的公司主要代理兩個品牌：威博熱水器和百得廚衛(wèi)。為了更好發(fā)揮團隊作戰(zhàn)的優(yōu)勢，鵬鼎商貿(mào)采取以品牌為基礎劃分專業(yè)團隊進行獨立運作，采用項目負責制的方式進行日常營銷工作。“我們采取的是項目負責制，和公司形成利益共同體，即需要項目負責人投入一部分資金，在這個項目上占有一定比例的股份，與公司形成合伙人機制?？紤]到合伙人一般都很年輕，資金實力有限，所以計劃用兩年的時間，讓合伙人達到占項目股份20%的比例，同時公司也承諾給合伙人年收益，不低于10%的保底。”任延鵬向記者闡述了項目負責制的實施理念，“作為帶頭人，我首先自己要有舍得投入的狀態(tài)，跟我一起共事的兄弟才愿意拿出資本，愿意奉獻自己血汗和聰明才智，共同創(chuàng)立輝煌的事業(yè)。”

　　任延鵬說：“之前威博公司采取的是銷售公司的模式，相對來說，成本優(yōu)勢不明顯，從2014年的年初，威博集團新能源正式啟動，無論從產(chǎn)品方面，還是從營銷方面，都有了一個很大的提升。實現(xiàn)了生產(chǎn)、研發(fā)，銷售一條龍。無論從產(chǎn)品的性價比，還是新品的推出，包括威博公司的業(yè)務團隊，有了一定的提升。所以，作為我們代理商更有信心、也更愿意加大市場的投入。”

　　的確，就如任延鵬所講，對于代理商而言，選擇品牌很重要，堅持合作更重要，就如結(jié)婚找對象，經(jīng)營婚姻一樣。不是嗎?