中小品牌廚衛(wèi)代理商突圍之路

　　我公司是比德斯廚衛(wèi)產(chǎn)品陜西省代理商，在陜西，這個層面上的煙灶品牌數(shù)量較多，產(chǎn)品同質(zhì)化、政策同質(zhì)化，營銷手段同質(zhì)化的現(xiàn)象較嚴(yán)重。與此同時，煙灶行業(yè)OEM現(xiàn)象嚴(yán)重，使得同一款產(chǎn)品有好多品牌都在銷售，甚至一模一樣，只是品牌名稱不一樣。各品牌產(chǎn)品同質(zhì)化很嚴(yán)重，使得市場處于價格競爭激烈的階段，極大的影響了代理商的毛利空間。

　　2014年受整體經(jīng)濟(jì)形勢的影響，以及電商的沖擊，市場操作壓力較大，利潤相比往年下滑明顯。作為中小型規(guī)模并且代理品牌資源相對有限的代理商而言，面對電商的沖擊，面對這樣的現(xiàn)狀，如何通過結(jié)合自身優(yōu)勢的策略和方法去保證自身的市場操作空間和企業(yè)發(fā)展呢?

　　主攻利潤較高的渠道。

　　由于國美、蘇寧的費用較高，所以沒與他們合作。而由于煙灶產(chǎn)品的家具屬性很明顯，整體上，采取的是以建材賣場系統(tǒng)的專賣店為核心，輻射下邊的縣鄉(xiāng)市場的分銷模式。西安的建材渠道有大明宮，居然之家，紅星美凱龍，其中大明宮建材依托本土化優(yōu)勢，作為西北地區(qū)建材批發(fā)的聚散地，銷售最好。所以，我公司在西安大明宮的專賣店面積在百萬平米以上，也是很好的一個展示品牌形象和招商的窗口。所以我們公司在西安借助大明宮系統(tǒng)建立4家比德斯品牌店中店，進(jìn)一步展示品牌形象，同時作為招商窗口。

　　與此同時，我公司也與大型裝飾公司合作，在其內(nèi)部設(shè)立展廳，通過店中店的形式展示，通過裝飾公司設(shè)計師的推薦提升銷售。同時還會在地級市和經(jīng)濟(jì)強(qiáng)縣參加各種團(tuán)購砍價會。當(dāng)然，小區(qū)推廣也是很直接的銷售措施，2012、2013年時，小區(qū)推廣主要是在地級市，通過在大型社區(qū)設(shè)立展廳，采取一對一的形式做小區(qū)推廣，很好的達(dá)到了銷售效果。但隨著2014年物業(yè)對小區(qū)推廣的管制和收費，使得二級以上城市小區(qū)推廣的成本增高，逐漸的與產(chǎn)出開始不成正比。于是，從2014年年底，小區(qū)推廣開始放在縣鄉(xiāng)市場，在縣鄉(xiāng)的主要街道做宣傳推廣的過程中發(fā)現(xiàn)，只要推廣方式符合當(dāng)?shù)叵M者的喜好，由于推廣模式的新穎，還比較受消費者的認(rèn)可和歡迎，有效的提升了銷售。

　　整體來講，2014年銷售占比情況為專賣店占70%，家裝渠道10%，戶外推廣占5～8%，剩下的是其它一些工程、團(tuán)購等帶來的銷售。所以，還是以專賣店的銷售占比最高。

　　多品類經(jīng)營，有效提升專賣店的盈利能力。

　　由于專賣店的銷售和利潤貢獻(xiàn)率最高，2015年以縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點的開發(fā)為主，積極地向周邊市縣區(qū)域密集拓店布局是必然趨勢。但尋找規(guī)模實力較強(qiáng)的分銷商也是一個難點，我們通常要求鄉(xiāng)鎮(zhèn)專賣店的面積也至少在40平方米以上。由于我們在大明宮專賣店的影響力，也會有一部分來自縣城主動尋求代理的代理商到大明宮店，我們通常會深入交談，從資金實力和操作經(jīng)驗重點考察，按照長遠(yuǎn)規(guī)劃和持續(xù)發(fā)展的目標(biāo)去篩選。

　　雖然對于專賣店渠道而言，需要積極地向周邊市縣區(qū)域進(jìn)行密集地拓店布局。但在縣城開店的店址，我們總代一般都會派人去考查，考查結(jié)束后，認(rèn)為可行再開，不可行就不開。目前比德斯在陜西的專賣店有50家，其中大明宮系統(tǒng)4家店為我們直營，其它的均為經(jīng)銷商開的店。而大明宮系統(tǒng)由于客流量大，以及在當(dāng)?shù)氐臉?biāo)桿市場效應(yīng)，因此單店盈利能力較好。但經(jīng)銷商開的店，多分布于城市或者鄉(xiāng)鎮(zhèn)的主要街道，所以就必須采取多種措施來提升縣鄉(xiāng)專賣店的單店盈利能力。

　　為了有效提升專賣店盈利，我在陜西建立了櫥柜廠，專門為專賣店服務(wù)，讓專賣店以整體廚房的形式展示，吸油煙機(jī)、燃?xì)庠?、消毒柜配櫥柜，并配以水槽、龍頭、花灑等廚衛(wèi)五金件，同時也引進(jìn)了近兩年增長較快的凈水器。引進(jìn)這些產(chǎn)品后，由于多品類經(jīng)營，以前單一客戶的銷售額在2000～4000元，由于品類增加，單筆客戶的銷售額可達(dá)8500～10000元之間，很好的保證了專賣店的盈利。

　　所謂產(chǎn)品圍著需求轉(zhuǎn)，通過調(diào)整所經(jīng)銷的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，讓自己的產(chǎn)品滿足日益變化的消費者需求，并不斷提高經(jīng)銷產(chǎn)品的市場價值。