三四級市場需將細節(jié)落到實處去執(zhí)行

　　市場大環(huán)境決定要把市場沉下去，我們以前只做一二級市場，對三四級市場的渠道下沉前兩年還停留在口號階段，隨著三四級市場潛力的唄開發(fā)，我們逐步將資源傾向在三四級市場上去，包括廣告、產(chǎn)品、售后服務(wù)等。2012年我們撤掉了全國總代，為渠道的下沉在做鋪墊。去年太爾制定的策略圍繞的中心就是渠道下沉，實行扁平化。

　　目前我們對三四級市場渠道策略主要有以下幾個方面：

　　第一個策略是價格，三四線城市的經(jīng)銷商是唯利的，我們就把一二線市場和三四線市場價格做一個調(diào)整，做到產(chǎn)品價格統(tǒng)一，讓經(jīng)銷商都可以得到合理的利潤，這個就是我們的價格策略。

　　第二個策略是產(chǎn)品，2011-2012年公司所有產(chǎn)品進行升級換代，2012年我們申請了一個國家專利，獲得最新的國家發(fā)展技術(shù)，換在生產(chǎn)的和已經(jīng)銷售出去的我們的產(chǎn)品上，經(jīng)過一到兩年調(diào)整，全部產(chǎn)品已經(jīng)是最新的技術(shù)。做市場首先要保證產(chǎn)品，我們對產(chǎn)品的保證，讓經(jīng)銷商也更加有底氣去推廣，如果產(chǎn)品不能保證，再好的策略再好的推廣都沒有用的。所以我們把產(chǎn)品放在首位，前兩年沒有去做市場而是在做產(chǎn)品。

　　第三個策略是行業(yè)獨特的渠道維護辦法，每一個產(chǎn)品置入了自己的條碼，就是他的獨特代碼，一臺機器有自己唯一的一個代碼，就像人們的身份證一樣，這保證了三四級市場不會出現(xiàn)竄貨，如果要做我們的經(jīng)銷商就要維護我們的價格體系和市場支持。經(jīng)銷商有質(zhì)量保證金，發(fā)現(xiàn)一臺竄貨我們會扣錢，再次發(fā)現(xiàn)就會取消代理資格，這樣有效維護了經(jīng)銷商的利潤和渠道，這也是我們在行業(yè)內(nèi)第一個推出的。

　　第四個策略是售后服務(wù)，我們做產(chǎn)品升級換代以后，把產(chǎn)品的售后服務(wù)提升了一個等級，整機免費保修六年，發(fā)熱體免費包換六年，這個行業(yè)最核心的就是發(fā)熱體，如果壞了，六年內(nèi)我們免費包換，同時我們開放24小時跟蹤服務(wù)，經(jīng)銷商有時間去推廣，免去他的后顧之憂。

　　第五個策略是政策落地，我們現(xiàn)在實行的是即做即核，就是你做了廠家要求落地的內(nèi)容，傳到公司后我們在三個工作日給你核算，包括專營店的裝修，樣機支持、體驗機的支持、廣告的支持、售后服務(wù)的支持燈。你做我核，不是根據(jù)你的銷量來核算，這樣就減少了經(jīng)銷商的顧慮。我們跟他們一起是利益共同體，是一種共生的模式，代理商也就放心了。

　　第六點策略是人員和培訓，我們以前區(qū)域劃的比較大，人員比較少，現(xiàn)在對我們的業(yè)務(wù)人員要求每個月至少進行一次集中培訓，對分銷商培訓，同時經(jīng)銷商必須組建自己銷售團隊，統(tǒng)一制定產(chǎn)品服務(wù)的培訓計劃，這是一個常態(tài)化的培訓，提高經(jīng)銷商和銷售人員的技能。我要求業(yè)務(wù)人員到一個地方，所有的點都要去關(guān)注。

　　現(xiàn)在大家都非常關(guān)注三四級市場，在這個狀況下，最后能沉下來就是那些真正把細節(jié)做到位，制度嚴格去執(zhí)行的廠家，最終看落地、實行，沒有強力執(zhí)行的團隊，所有的話都是空的。