期待集成灶行業(yè)的春天

　　集成灶作為廚電行業(yè)的一個細分品類，受到了一部分中高端消費者的歡迎，并在2009年迎來了第一次市場爆發(fā)期。這幾年，各個品牌也都保持了較為穩(wěn)定的增長。尤其是在傳統(tǒng)三件套增長乏力，廚電市場缺乏新亮點的時候，集成灶成了品牌的機會。進入2014年，集成灶行業(yè)似乎更加熱鬧了。

　　集成灶的主流消費群應鎖定中產階層

　　集成灶行業(yè)在消費者研究方面存在一定的偏差。很多品牌的市場人員認為，集成灶作為一個新產品，肯定會受到大批年輕人的歡迎，因此，鎖定年輕人為主要消費群體。但是，經過多年的數(shù)據顯示，有消費能力的中產階級才是購買集成灶的主流群體。因為，年輕人一方面資金實力不夠，而集成灶價位大多七八千甚至一萬多，屬于中高端產品。同時，年輕人的生活和購物習慣，也讓他們更多地選擇傳統(tǒng)廚電產品。很多年輕人通過網絡獲得信息，與人溝通，在網上選購，發(fā)表評論等。而集成灶的銷售不但需要借助現(xiàn)場的演示，還要到消費者的家里做實地的測量和安裝，不適合在網絡銷售，尤其是異地銷售安裝。因為很難讓年輕人在店里聽導購人員介紹產品。另外，年輕人自己動手下廚的比例正在降低。

　　而收入較好的中年人，一方面有經濟實力購買中高端的產品，另外，這類群體基本上以二套房，或者改善型裝修為主，長期的生活經驗讓他們知道選擇什么樣的廚電產品，所以，集成灶應該將消費群體鎖定在有一定經濟實力的中產階層。

　　除了目標消費群的選擇，在賣點的選擇上，品牌也要更加慎重。有的品牌宣傳自己的產品是最安全的集成灶。這就給了消費者一個暗示，有的產品是不安全的。這樣的宣傳對行業(yè)是沒有好處的。

　　集成灶必須與櫥柜完美結合

　　在廚房中，櫥柜是核心，廚電產品則有畫龍點睛的作用。因此，從產品到銷售，與櫥柜的完美結合對于集成灶非常重要。集成灶進入市場的初期，因為與櫥柜的安裝結合不夠完美，影響使用效果。

　　集成灶與櫥柜在組合的過程中，如果采用玻璃膠粘連的做法，這種簡單的拼湊不但不美觀，而且清洗不方便，使用時間長了會引起霉變。長期浸泡在水里，玻璃膠會變形脫落。

　　玉立認為，集成灶分為三代，第一代是深井式集成灶。這類產品顛覆了傳統(tǒng)的煙灶產品，但是也有很多明顯的缺陷，給消費者使用帶來很多的不便;第二代的集成灶是側吸下排集成灶。這一時期的產品在繼承了第一代產品優(yōu)勢的同時，也解決了第一代產品的弊端，如安全隱患的問題，熱效率的問題等。但在與櫥柜的結合上還是存在一些問題，使這些產品不夠完美。第三代集成灶就是以玉立為代表的分體式的集成灶，讓集成灶的臺面和門板等部件與櫥柜的門板通用，做到完美融合，無縫鏈接。

　　當然，做到這一點，確實需要在制作的過程中與櫥柜商合作。玉立的區(qū)域代理商有的自己有小型櫥柜加工廠，有的代理商直接與當?shù)匾粌杉抑臋还衿放坪献?。例如，銷售人員到消費者家中將集成灶的尺寸量好之后，消費者可以選擇使用集成灶門板的材料還是櫥柜的材料。如果消費者愿意讓集成灶和櫥柜的門板統(tǒng)一，銷售人員要與櫥柜廠家協(xié)商集成灶門板、吊柜的制作和統(tǒng)一安裝。尤其是高端客戶大多選擇使用實木的櫥柜，集成灶的門板搭配起來肯定不美觀。有了這樣的服務之后，既保留了實木櫥柜的設計感，讓廚房完美統(tǒng)一，又使用了環(huán)保產品。

　　行業(yè)健康急需標準約束

　　集成灶在使用的過程中最大的問題是維修和清洗問題。有的品牌在設計產品的時候沒有考慮到日后的維修問題，產品設計不合理，維修難度大，甚至維修之后無法使用。另外，因為內部結構較為復雜，集成灶清洗較為麻煩，甚至專業(yè)的維修人員都不會清洗。維修和清洗都是需要行業(yè)進行重點突破后，才能讓集成灶的使用體驗更好。但也有的品牌做虛假宣傳，說集成灶無需清洗，這也是對行業(yè)不負責任的做法。

　　因此，無論從集成灶的產品本身，還是與櫥柜的結合屬性，集成灶都需要相關部門盡快出臺行業(yè)標準，促進行業(yè)的健康有序發(fā)展。這樣不但可以保證集成灶行業(yè)的健康發(fā)展，還可以很好地解決與櫥柜的配合問題。目前有的集成灶品牌為了解決好這個問題，就開始生產櫥柜。但是這顯然是不符合集成灶行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀和企業(yè)自身實力的無奈之舉。例如，集成灶企業(yè)雖然是處于產品的角度生產櫥柜，但因為價格較高，代理商無利可圖，并沒有達到廠家的預期。因此，從行業(yè)的角度，只有由國家相關部門出臺標準，才可以從源頭解決這一問題。

　　集成灶行業(yè)發(fā)展較為緩慢的另一個原因就是大品牌的集體缺失。集成灶行業(yè)沒有真正的領導品牌，更缺乏大企業(yè)的深度參與。雖然每年都有消息說某某大品牌要進入集成灶行業(yè)了，某某品牌已經建立集成灶實驗室了，某品牌已經有樣機了，等等。最后，這些真正的大品牌進入集成灶行業(yè)仍然都是雷聲大，雨點小。如果大品牌參與集成灶行業(yè)的競爭，他們的炒作能力，曝光率都將讓集成灶行業(yè)的知名度大大增加。缺乏大品牌的號召力，集成灶發(fā)展當然是事倍功半。

　　2014年底，玉立召開核心經銷商會議，確立了玉立品牌未來幾年的發(fā)展方向。未來三年，玉立將以集成灶為突破點，全面提升玉立品牌的行業(yè)地位。首先，聘請知名設計公司為玉立重新設計了品牌VI和專賣店的店面形象等;其次，與國內知名的工業(yè)設計公司合作開發(fā)出多款全新外觀的產品，除此之外玉立積極布局“工業(yè)4.0”，從傳統(tǒng)的制造企業(yè)向“智慧工廠”進行產業(yè)升級，現(xiàn)在，玉立的每臺集成灶都由全球領先的機器人參與生產……

　　組合開店 破解渠道分銷難題

　　因為產品的體積龐大，物流倉儲費用高，使得集成灶不能形成多層級銷售，經銷商不做批發(fā)，只能直接做零售。因此，集成灶品牌在建立渠道網絡的時候，遇到過很多的問題。例如，有規(guī)模的代理商看不上這個產品，規(guī)模太小的經銷商，品牌又擔心業(yè)績上不去。事實情況也是如此，目前在集成灶行業(yè)沒有規(guī)模很大的代理商。集成灶在大城市的銷售都不是很好，所以，品牌都更加看好中小城市。

　　集成灶的經銷商本身就是零售商。因此，一般而言，品牌代理商除了要承擔銷售的職責，還要具備品牌推廣的能力。但是，目前大多數(shù)集成灶的經銷商只能依靠一兩家專賣店銷售而已，對于品牌推廣的意識比較單薄，或者說是沒有能力。經銷商群體的弱勢也難以托起一個行業(yè)的快速發(fā)展，這正是集成灶市場發(fā)展緩慢的癥結之一。

　　有些原來家電出身的人銷售集成灶并不成功，主要是不去做小區(qū)推廣等。也有銷售傳統(tǒng)廚電的代理商看到集成灶是一個好的產品，采取傳統(tǒng)廚電那種高舉高打的營銷模式，一下子投資開多家集成灶的專賣店，聘請導購員做日常的店面銷售和管理。結果，一年下來，因為虧損，店面全部關門。相反，那些夫妻店，一個人負責店面銷售，另外一個人做些小區(qū)推廣等活動，經營狀況更好。

　　這說明，集成灶作為一個新型的廚房電器產品，與傳統(tǒng)的廚房電器在銷售模式上也存在一定的差異。因此，用傳統(tǒng)家電的銷售模式來做集成灶，成功的幾率很小。而借鑒建材類產品的模式銷售，強化與消費者的溝通，注重安裝服務，注重設計等銷售方式，效果更好。

　　因此，集成灶的銷售模式也是阻礙行業(yè)快速發(fā)展的瓶頸之一。根據集成灶市場多年來的發(fā)展特點，玉立鼓勵代理商在一個地級城市或者縣級城市以一家建材店+一家專賣店的模式為主。即在當?shù)厝藲庾钔慕ú膹V場內開一家品牌專賣店，再到裝修家電一條街開一家品牌專賣店，形成不同場所對目標客流的多向攔截，提高銷售量。同時，組建推廣團隊。目前大多數(shù)集成灶的經銷商都不會做推廣，這就需要品牌商從人才培養(yǎng)到活動組織策劃等方面協(xié)助經銷商做好推廣工作。有的經銷商在店面里只展示集成灶，沒有配合櫥柜，也沒有廚房的場景，消費者認為，這樣的柜子賣八九千根本不值。玉立要求經銷商在店面陳列的時候，一定要注意與櫥柜的結合，融入到廚房溫馨的場景，打造出整體美觀的感覺，讓消費者感覺購買這個產品是值得的。

　　集成灶是一個健康環(huán)保的產品，符合消費潮流。作為集成灶品牌，我們只有團結起來，讓行業(yè)充滿正能量，從技術、產品、服務、營銷等多個角度提升行業(yè)的市場競爭力，才能實現(xiàn)健康規(guī)范的發(fā)展，迎來屬于自己的春天。