低增長環(huán)境下零售商的突破與創(chuàng)新

　　華友電器位于福建省泉州市惠安縣內(nèi)，公司創(chuàng)辦于1993年，目前共有9家連鎖商場和中央空調(diào)、大宗批發(fā)采購中心及物流中心，門店覆蓋縣城及主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)。回顧2014年，雖然整體市場處于低增長，但華友電器的銷售業(yè)績并沒有出現(xiàn)下滑，依然保持良性增長。我們是如何實現(xiàn)保增長的呢?我想從促銷的多樣化、售后的精細化管理以及新業(yè)務(wù)拓展三方面與讀者分享一下2014年華友電器的一些做法。

　　促銷的多樣化

　　2014年華友電器促銷活動改變最多的就是所有類別都做活動，而不是所有的品牌都做，所以對所有品類中參與活動的品牌都有選擇性。例如，黑電品類至多就選兩個品牌，這樣做，資源才能夠最大化。而且這樣做的好處就是每一場活動下來，促銷費用一定是不需要賣場自己承擔，宣傳費用一定是廠家給你投的;二是員工獎勵一定是廠家投的;三就是促銷人員一定是廠家指派的，極大的降低了活動的成本。

　　我們以“11.8工廠直銷會”這個活動來舉例說明促銷活動的多樣化。我們推出此活動目的性非常強，就是針對線上的雙十一促銷活動?；顒泳唧w的參與方式是，消費者交80元的誠意金就可以拿到下圖一所示的這本參與活動的護照。護照的背面是我們的家電顧問、工程師、技術(shù)主管、經(jīng)理照片，以體現(xiàn)出我們的專業(yè)度。

　　那么消費者預交的這80元的好處是什么?一是在購買之后就會得到一套價值160元的餐具。二是護照以后還可以價值翻番。例如，80元可以抵500元，而且是在所有驚爆機型上可以進行抵扣。當然，500元的抵扣不是購買單臺產(chǎn)品就可以全部使用，而是會再分到每一個品類當中，我們有細項規(guī)則說明。三是可以參加抽獎活動。我們做了一個紅包墻，只要消費者購買了護照，就是以參與抽獎。

　　活動的副標題我們打出了透明工廠價賽過雙十一(見圖二)，因為網(wǎng)店的價格在11月份時已經(jīng)可以在網(wǎng)上找到，比如小天鵝5.5KG波輪洗衣機，網(wǎng)上打出的價格是898元，我們就打798元，毛利100元，且不限量銷售。第二款就是小天鵝7KG滾筒洗衣機，網(wǎng)上價格2280元，我們打出1880元，利潤同樣是100元。

　　我們要知道，所有的促銷政策一定是由廠家出的，在上游資源的獲取方面，我們區(qū)域家電零售企業(yè)并不會比網(wǎng)上差多少。所以，在做品牌選擇時，商家自身的話語權(quán)其實非常大。因為不管是哪個品牌的辦事處、哪個廠家、哪個代理商的銷量實現(xiàn)，都必須要依托于當?shù)氐牧闶矍纴韺崿F(xiàn)。在此次的11.8活動中，我們彩電品牌中就選擇了夏普，銷售價格最少比網(wǎng)上便宜500元。

　　本次活動的亮點還在于精準用戶來源的占比，社會廣宣占到20%，人際關(guān)系占到30%，店外邀約是占到50%?？梢哉f，本次活動的店外邀約效果非常成功。

　　在活動的推廣方面，我們首選的宣傳途徑是網(wǎng)絡(luò)宣傳，在當?shù)孛耖g組織的一個網(wǎng)站上發(fā)布活動信息。其次是組織了背包旗的巡游，我們選擇在菜市場、交通要道等人流比較密集的地方巡游，背包旗還是比較吸引眼球的。第三是做夾報宣傳單頁。另外，還做了企事業(yè)單位的聯(lián)盟。