低增長環(huán)境下零售商的突破與創(chuàng)新

　　華友電器位于福建省泉州市惠安縣內(nèi)，公司創(chuàng)辦于1993年，目前共有9家連鎖商場(chǎng)和中央空調(diào)、大宗批發(fā)采購中心及物流中心，門店覆蓋縣城及主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)。回顧2014年，雖然整體市場(chǎng)處于低增長，但華友電器的銷售業(yè)績并沒有出現(xiàn)下滑，依然保持良性增長。我們是如何實(shí)現(xiàn)保增長的呢?我想從促銷的多樣化、售后的精細(xì)化管理以及新業(yè)務(wù)拓展三方面與讀者分享一下2014年華友電器的一些做法。

　　促銷的多樣化

　　2014年華友電器促銷活動(dòng)改變最多的就是所有類別都做活動(dòng)，而不是所有的品牌都做，所以對(duì)所有品類中參與活動(dòng)的品牌都有選擇性。例如，黑電品類至多就選兩個(gè)品牌，這樣做，資源才能夠最大化。而且這樣做的好處就是每一場(chǎng)活動(dòng)下來，促銷費(fèi)用一定是不需要賣場(chǎng)自己承擔(dān)，宣傳費(fèi)用一定是廠家給你投的;二是員工獎(jiǎng)勵(lì)一定是廠家投的;三就是促銷人員一定是廠家指派的，極大的降低了活動(dòng)的成本。

　　我們以“11.8工廠直銷會(huì)”這個(gè)活動(dòng)來舉例說明促銷活動(dòng)的多樣化。我們推出此活動(dòng)目的性非常強(qiáng)，就是針對(duì)線上的雙十一促銷活動(dòng)。活動(dòng)具體的參與方式是，消費(fèi)者交80元的誠意金就可以拿到下圖一所示的這本參與活動(dòng)的護(hù)照。護(hù)照的背面是我們的家電顧問、工程師、技術(shù)主管、經(jīng)理照片，以體現(xiàn)出我們的專業(yè)度。

　　那么消費(fèi)者預(yù)交的這80元的好處是什么?一是在購買之后就會(huì)得到一套價(jià)值160元的餐具。二是護(hù)照以后還可以價(jià)值翻番。例如，80元可以抵500元，而且是在所有驚爆機(jī)型上可以進(jìn)行抵扣。當(dāng)然，500元的抵扣不是購買單臺(tái)產(chǎn)品就可以全部使用，而是會(huì)再分到每一個(gè)品類當(dāng)中，我們有細(xì)項(xiàng)規(guī)則說明。三是可以參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)。我們做了一個(gè)紅包墻，只要消費(fèi)者購買了護(hù)照，就是以參與抽獎(jiǎng)。

　　活動(dòng)的副標(biāo)題我們打出了透明工廠價(jià)賽過雙十一(見圖二)，因?yàn)榫W(wǎng)店的價(jià)格在11月份時(shí)已經(jīng)可以在網(wǎng)上找到，比如小天鵝5.5KG波輪洗衣機(jī)，網(wǎng)上打出的價(jià)格是898元，我們就打798元，毛利100元，且不限量銷售。第二款就是小天鵝7KG滾筒洗衣機(jī)，網(wǎng)上價(jià)格2280元，我們打出1880元，利潤同樣是100元。

　　我們要知道，所有的促銷政策一定是由廠家出的，在上游資源的獲取方面，我們區(qū)域家電零售企業(yè)并不會(huì)比網(wǎng)上差多少。所以，在做品牌選擇時(shí)，商家自身的話語權(quán)其實(shí)非常大。因?yàn)椴还苁悄膫€(gè)品牌的辦事處、哪個(gè)廠家、哪個(gè)代理商的銷量實(shí)現(xiàn)，都必須要依托于當(dāng)?shù)氐牧闶矍纴韺?shí)現(xiàn)。在此次的11.8活動(dòng)中，我們彩電品牌中就選擇了夏普，銷售價(jià)格最少比網(wǎng)上便宜500元。

　　本次活動(dòng)的亮點(diǎn)還在于精準(zhǔn)用戶來源的占比，社會(huì)廣宣占到20%，人際關(guān)系占到30%，店外邀約是占到50%。可以說，本次活動(dòng)的店外邀約效果非常成功。

　　在活動(dòng)的推廣方面，我們首選的宣傳途徑是網(wǎng)絡(luò)宣傳，在當(dāng)?shù)孛耖g組織的一個(gè)網(wǎng)站上發(fā)布活動(dòng)信息。其次是組織了背包旗的巡游，我們選擇在菜市場(chǎng)、交通要道等人流比較密集的地方巡游，背包旗還是比較吸引眼球的。第三是做夾報(bào)宣傳單頁。另外，還做了企事業(yè)單位的聯(lián)盟。