商用機(jī)銷(xiāo)售分銷(xiāo)模式更有效

　　北京博信達(dá)商貿(mào)有限責(zé)任公司自1999年起在北京開(kāi)展A.O.史密斯全品類(lèi)的銷(xiāo)售、服務(wù)工作至今，走過(guò)了15年的發(fā)展，在A(yíng).O.史密斯總部的帶領(lǐng)下，通過(guò)全體員工的努力，公司業(yè)績(jī)不斷攀升，至2013年實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售3.2億元，2014年，在北上廣深這樣的市場(chǎng)在整體下滑的情況下，公司依然保持10%以上的增長(zhǎng)。其中，商用產(chǎn)品的增長(zhǎng)速度更是創(chuàng)下歷史新高。

　　商用機(jī)應(yīng)用在醫(yī)院、餐飲、酒店、美容美發(fā)、工廠(chǎng)、學(xué)校，銷(xiāo)售渠道比家用產(chǎn)品更發(fā)散。博信達(dá)的發(fā)展是緣于家用產(chǎn)品銷(xiāo)售，企業(yè)的管理體系也是更適合家用的市場(chǎng)發(fā)展。在最初做商用機(jī)時(shí)，我們也是設(shè)立了工程部，采取直營(yíng)的方式，但由于客戶(hù)需求散亂，獲取資源、內(nèi)外部資源整合上困難，所以工程部的銷(xiāo)售效率是很低的，銷(xiāo)售規(guī)模也很難提升，與家用熱水器零售相比差距非常大。商用機(jī)做了十年之久，還是徘徊在兩三百萬(wàn)元的規(guī)模，養(yǎng)團(tuán)隊(duì)都難，沒(méi)有規(guī)模品牌提升也很難。因此，也曾有過(guò)放棄的想法。

　　但有一個(gè)機(jī)會(huì)，2011年，A.O.史密斯在北美收購(gòu)烈騎公司，這是一家鍋爐生產(chǎn)公司，也是北美一家做商用熱水鍋爐的公司。有一次，A.O.smith全球公司副總裁、中國(guó)公司總裁丁威給我介紹了這家公司的運(yùn)作模式，烈騎年銷(xiāo)售達(dá)到5億元，但是公司的員工才三四十人，企業(yè)主要的精力并不在銷(xiāo)售，而是在做產(chǎn)品的服務(wù)和售后支持、培訓(xùn)，其銷(xiāo)售則由分銷(xiāo)商來(lái)完成。丁總對(duì)這家公司運(yùn)作模式的分享，給了我很大的啟發(fā)，我開(kāi)始思考在商用機(jī)銷(xiāo)售中我們存在的問(wèn)題，并對(duì)公司的商用機(jī)銷(xiāo)售模式進(jìn)行變革。

　　首先退出商用機(jī)的直營(yíng)市場(chǎng)，將市場(chǎng)空間讓給分銷(xiāo)商客戶(hù)，吸引具有客戶(hù)資源的分銷(xiāo)商來(lái)加入。

　　其次，初期致力于開(kāi)發(fā)分銷(xiāo)商客戶(hù)，例如專(zhuān)業(yè)分銷(xiāo)商、集成商、有商業(yè)資源的客戶(hù)。因?yàn)橛兄攸c(diǎn)目標(biāo)了，所以客戶(hù)領(lǐng)域擴(kuò)展也比較順利，比如海底撈、梅州東坡酒店都是我們的客戶(hù)。2013年的年度簽約客戶(hù)已經(jīng)達(dá)到70家。2014年博信達(dá)開(kāi)始對(duì)客戶(hù)進(jìn)行優(yōu)化，將簽約客戶(hù)減到35家，2015年更要優(yōu)化客戶(hù)，保證把商用市場(chǎng)做強(qiáng)做大。

　　第三，加強(qiáng)培訓(xùn)的能力。專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)也是工程項(xiàng)目成功的重要保證，這和做零售是相通的。對(duì)不同的對(duì)象，有不同的培訓(xùn)重點(diǎn)。同時(shí)博信達(dá)還在不斷的開(kāi)發(fā)培訓(xùn)課件，逐步在培養(yǎng)專(zhuān)職的培訓(xùn)師。

　　第四，形成專(zhuān)業(yè)化服務(wù)。商用工程的服務(wù)隊(duì)伍與零售不一樣，從維修、施工、保養(yǎng)各個(gè)方面要求的專(zhuān)業(yè)度更高，個(gè)性化需求更多。博信達(dá)為此專(zhuān)門(mén)建立了一個(gè)工程產(chǎn)品的服務(wù)團(tuán)隊(duì)。

　　采用這種分銷(xiāo)模式后，工程銷(xiāo)售獲得了很明顯的提升。

　　首先工程銷(xiāo)售規(guī)模得到迅速成長(zhǎng)。從2012年不足300萬(wàn)元的產(chǎn)品提貨額，到2013年的1700萬(wàn)元以上，2014年突破2000萬(wàn)元的提貨額，預(yù)計(jì)到2015年，博信達(dá)的工程銷(xiāo)售能突破3000萬(wàn)元。

　　其次，新的利潤(rùn)點(diǎn)不斷出現(xiàn)。由于工程銷(xiāo)售規(guī)模的提升，可以挖掘的利潤(rùn)點(diǎn)不斷出現(xiàn)，如商用產(chǎn)品的配套系統(tǒng)，包括閥門(mén)、水泵、控制系統(tǒng)等，隨著規(guī)模的提升這些利益點(diǎn)還可以繼續(xù)發(fā)掘。

　　第三，員工有了發(fā)展成長(zhǎng)的空間，更易留住人才。由于博信達(dá)公司將自己的工程部門(mén)定位為服務(wù)支持和培訓(xùn)支持，因此有了明確的工作方向，員工的定位更準(zhǔn)確，未來(lái)也具有更多樣性的成長(zhǎng)空間。