“奧普造節(jié)”凝聚線上線下渠道力

　　現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)主要的消費(fèi)群體是80后、90后，這一主要的消費(fèi)群體涌入家電市場(chǎng)，家電年輕化無(wú)疑已經(jīng)成為了一個(gè)重要的主角。

　　移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的來(lái)臨，讓家電企業(yè)在維護(hù)傳統(tǒng)銷售渠道的同時(shí)，也將目光轉(zhuǎn)向了互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域。近幾年來(lái)，傳統(tǒng)零售發(fā)展速度放緩，網(wǎng)上交易規(guī)模呈大幅增長(zhǎng)，這也引得傳統(tǒng)家電企業(yè)紛紛“觸電”，不少傳統(tǒng)家電企業(yè)分別專門(mén)開(kāi)展了網(wǎng)絡(luò)直銷。奧普王金輝認(rèn)為：“電商造節(jié)是市場(chǎng)銷售渠道發(fā)生變化的規(guī)律，是社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然。”

　　節(jié)點(diǎn)變化成必然

　　傳統(tǒng)家電市場(chǎng)原有的節(jié)點(diǎn)如五一、國(guó)慶，主要考慮的是因?yàn)榉偶?，消費(fèi)者有充足的購(gòu)買時(shí)間。隨著生活水平的提高，平時(shí)工作節(jié)奏加快，消費(fèi)者更希望隨時(shí)可以買到物美價(jià)廉且心怡的產(chǎn)品，所以如果沒(méi)有電商造節(jié)，傳統(tǒng)渠道的節(jié)點(diǎn)也會(huì)發(fā)生變化，逐漸向更滿足消費(fèi)者需求的方向轉(zhuǎn)移。

　　造節(jié)最重要的是抓住消費(fèi)者不同的需求來(lái)設(shè)立才會(huì)成功，因?yàn)橄M(fèi)者的消費(fèi)觀念發(fā)生變化，更趨向于理性，而不是被刺激消費(fèi)，所以要求產(chǎn)品的性價(jià)比更高。因此造節(jié)是否成功需要對(duì)消費(fèi)者的需求進(jìn)行細(xì)分，目標(biāo)客戶進(jìn)行細(xì)分，進(jìn)行針對(duì)性更強(qiáng)的目標(biāo)設(shè)立節(jié)點(diǎn)。“奧普浴霸全年有兩個(gè)不同節(jié)點(diǎn)，第一是要抓住裝修旺季，第二要抓住采暖需求旺季。”奧普王金輝說(shuō)。

　　轉(zhuǎn)“傷害”變“機(jī)會(huì)”

　　真的像馬云所說(shuō)傳統(tǒng)行業(yè)與電商較量如拳腳對(duì)機(jī)槍，一槍就崩了你嗎?其實(shí)并不然。從前電商是一個(gè)新興渠道，很多消費(fèi)者抱著嘗試的態(tài)度，受便宜的價(jià)格吸引而進(jìn)行網(wǎng)購(gòu)。隨著市場(chǎng)的發(fā)展，電商造節(jié)過(guò)渡頻繁引發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)物疲勞，線上造節(jié)引流成本不斷加大等多方面的原因造成電商造節(jié)的沖擊對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)會(huì)越來(lái)越小。

　　據(jù)統(tǒng)計(jì)，單是蘇寧易購(gòu)一家電商網(wǎng)站截止到8月份已經(jīng)以節(jié)日的名義做了9次大的促銷活動(dòng)!整整九次，平均下來(lái)相當(dāng)于每月一節(jié)。如果再加上一號(hào)店、聚美優(yōu)品、京東、天貓、國(guó)美、當(dāng)當(dāng)和亞馬遜等這些大型電商所謂店慶、所謂回饋用戶之類的大型促銷活動(dòng)，甚至不提那些小打小鬧不值得動(dòng)用公關(guān)資源的小促，電商網(wǎng)站幾乎替每個(gè)人實(shí)現(xiàn)了兒時(shí)的夢(mèng)想——天天過(guò)節(jié)。從前消費(fèi)者會(huì)因?yàn)閮r(jià)格刺激而購(gòu)買一些產(chǎn)品，現(xiàn)在慢慢回歸理性消費(fèi)，要求性價(jià)比更高，服務(wù)更優(yōu)，更滿足使用需求的產(chǎn)品了。

　　電商造節(jié)不可否認(rèn)大量聚攏了消費(fèi)流量，同時(shí)也不可否認(rèn)會(huì)有許多線上關(guān)注的群體到線下終端進(jìn)行實(shí)物觀摩比對(duì)，這時(shí)線下終端就會(huì)發(fā)揮體驗(yàn)優(yōu)勢(shì)，反搶線上消費(fèi)群體，在這里是“搶”還是相互“促進(jìn)”，關(guān)鍵在于品牌如何定位線上和線下的關(guān)系。

　　電商銷售實(shí)際上也是企業(yè)銷售渠道之一，電商造節(jié)實(shí)際也是為了聚攏人氣。聚攏人氣還是為了產(chǎn)品銷售。并不能只單純將其放在對(duì)立面，特別是電商造節(jié)概念。企業(yè)應(yīng)結(jié)合線上、線下進(jìn)行共同銷售宣傳，將相互促進(jìn)的作用無(wú)限放大，相互影響的作用無(wú)限縮小，面對(duì)層出不窮的各種節(jié)日，奧普在各種節(jié)點(diǎn)活動(dòng)開(kāi)展的同時(shí)，做到以下二點(diǎn)：一是活動(dòng)執(zhí)行(線上、線下統(tǒng)一)放在首位，只有統(tǒng)一布置，統(tǒng)一宣傳，終端活動(dòng)宣傳落實(shí)到位，才能足夠的吸引消費(fèi)者關(guān)注;二是有計(jì)劃的推進(jìn)奧普節(jié)日，以?shī)W普為名譽(yù)開(kāi)展主題節(jié)日推廣，并將此節(jié)日周期適當(dāng)拉長(zhǎng)，將線上、線下較為集中的各種節(jié)日統(tǒng)一。因?yàn)檠b修常態(tài)化、節(jié)日也變的常態(tài)化。沒(méi)有必要一個(gè)節(jié)日，一個(gè)促銷宣傳主題。重點(diǎn)在于活動(dòng)參與感 ，而不是活動(dòng)內(nèi)容。

　　同時(shí)線下做好以下幾項(xiàng)工作

　　一、線上作為一種渠道，本身存在著競(jìng)爭(zhēng)。奧普浴霸的定位為高性價(jià)比的集成吊頂，在衛(wèi)生間裝的核心使用行業(yè)內(nèi)最好的材料。奧普浴霸適合所有家電、建材銷售渠道。

　　二、奧普線下促銷的目標(biāo)是提供性價(jià)比高的產(chǎn)品以及實(shí)在的促銷，不僅是價(jià)格便宜，更多的體現(xiàn)在服務(wù)的保障，貼心的關(guān)懷等。

　　三、奧普在實(shí)體終端門(mén)店提高硬件和軟件的建設(shè)，硬件如店面的展示，可以提供給消費(fèi)者舒適的購(gòu)物空間。軟件方面提供給消費(fèi)者更加方便的體驗(yàn)感受，這在電商是沒(méi)辦法做到的。奧普浴霸在全國(guó)推行專賣店模式，在江蘇的鄉(xiāng)鎮(zhèn)也建立專賣店，在專賣店中消費(fèi)者很清楚的看到奧普的產(chǎn)品，清楚的看到四大模塊，通過(guò)ipad、圖文并茂，LED線控、導(dǎo)購(gòu)員講解等綜合的方式進(jìn)行體驗(yàn)。第一個(gè)安全體驗(yàn)?zāi)K即把奧普的產(chǎn)品和很多其他品牌的產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比，直觀的突出奧普的選材、工藝、檢驗(yàn)是良好的。第二個(gè)模塊是教您如何選浴霸。根據(jù)消費(fèi)者的家庭面積、人口，空間要求會(huì)提供選擇的方案。第三個(gè)模塊是核心產(chǎn)品功能體驗(yàn)。第四個(gè)模塊是產(chǎn)品帶來(lái)生活上的舒適，即描繪一天從早上起床到出門(mén)上班，一天的清新空氣，晚上回來(lái)之后洗澡的流程。奧普在全國(guó)商圈建立專賣店，不斷的進(jìn)行裂變，讓消費(fèi)者在消費(fèi)的物理半徑之內(nèi)都能找到體驗(yàn)終端。

　　四、線下可提供更貼心的售后服務(wù)。奧普把已經(jīng)消費(fèi)的客戶變成會(huì)員，進(jìn)行會(huì)員管理，一年到兩年進(jìn)行免費(fèi)檢測(cè)。

　　五、建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，更加關(guān)心客戶產(chǎn)品使用的滿意度。平時(shí)會(huì)有工作人員通過(guò)微信、網(wǎng)絡(luò)與客戶溝通進(jìn)行問(wèn)卷提問(wèn)或問(wèn)題收集。加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度有助于二次消費(fèi)和影響消費(fèi)。

　　對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)而言，面對(duì)電商造節(jié)的沖擊自然無(wú)法坐視不理。抉擇是不容回避的市場(chǎng)命題，那么“以守轉(zhuǎn)攻”，與線上做差異化競(jìng)爭(zhēng)未嘗不是個(gè)好選擇。