七百平單店產(chǎn)出過億有何招

　　目前二三級市場中很多中小家電零售都面臨這樣的困惑，市場中大家都在賣的產(chǎn)品賣起來沒有利潤，有利潤的產(chǎn)品又賣不動。四川達(dá)州市通用家電有限責(zé)任公司成立于1983年，從1995年開始，就開始賣市場有些難度的產(chǎn)品，自身先把門檻提高一點。我們已經(jīng)有十幾年不賣海爾的任何產(chǎn)品，為什么我們不賣海爾的產(chǎn)品呢?不是說海爾的產(chǎn)品不好，而是我們認(rèn)為，銷售海爾這樣的家電產(chǎn)品，會讓我們的營業(yè)員變懶，因為好銷售，賣起來更容易，營業(yè)員只會開票，基本上不會跟用戶有什么太多的溝通，這樣一來，我們的營業(yè)員能力會越來越差。

　　我們認(rèn)為，大品牌的銷售有它市場的慣性，這種慣性是我們追不上的，廠家讓你賣你就賣，不讓你賣就不要你賣，所以在這方面我們一直是不賣市場上都賣的產(chǎn)品。另外，區(qū)域性的零售企業(yè)與有些大品牌合作，話語權(quán)很差，比如說要資源，要了大品牌也不會給我們，這樣的待遇在市場上比比皆是。

　　如果一個產(chǎn)品，哪個商家都可以做，哪個小店都可以做，這些品牌賣起來的話就不會是我們自己的。還有很多品牌年初承諾給你多個返點，但到年終甚至到了第二年，我們的費用還是拿不到。另外，有的產(chǎn)品整體的盈利不高，機(jī)器的返修率卻很大。有時候我們?nèi)募壥袌龅囊恍┙?jīng)銷商，往往就是圖一些虛名，圖虛增的銷售量，說起來企業(yè)的銷售規(guī)模有多么大，但是銷售量真正對企業(yè)的利潤貢獻(xiàn)有多少?就不得而知。我認(rèn)為，這是我們當(dāng)老板要考慮的問題。

　　我們通用人常說的一句話就是不能說利潤高的產(chǎn)品就是好產(chǎn)品，但是我們也不能說利潤低的產(chǎn)品就一定是對消費者是劃得來的產(chǎn)品，或者說就是好產(chǎn)品，但是價值高的東西超值的可能性的機(jī)會比價值低超值的可能性機(jī)會要大，這個是絕對的。

　　所以說，一個企業(yè)在經(jīng)營的時候，如果能把品牌選擇好。例如空調(diào)，其實美的空調(diào)的差價很小，格力話語權(quán)又沒在我們手里，但市場上還有很多好空調(diào)，三菱電器、大金、富士通等，這些空調(diào)做起來市場難度很大，但是可以認(rèn)認(rèn)真真去做。再如洗衣機(jī)，松下、三星、LG洗衣機(jī)，包括冰箱也是一樣，自己做市場有難度的品牌，更能夠極大發(fā)揮零售企業(yè)自己的能力。

　　一個企業(yè)的成功與失敗，是企業(yè)老板所決定的，老板的經(jīng)營思路決定了企業(yè)的出路，也決定了企業(yè)的未來。很多人問我一個共同的話題，為什么能把合資品牌做好，有什么絕招沒有?其實，我認(rèn)為并沒有什絕招，大家都可以做到。

　　堅持與專注很重要

　　首先，最關(guān)鍵的是老板的經(jīng)營思路和對事業(yè)的堅持，很多企業(yè)的老板以做海爾、美的為榮，把它當(dāng)成是做強(qiáng)的根本。我們做到今天都沒有做海爾，做美的、格力、長虹的時間也只有四五年，重點就是我們選擇了讓消費者更加滿意、更高品質(zhì)的合資品牌，并且?guī)资陙硪恢眻猿植粭?。其次，作為企業(yè)選擇品牌就要不遺余力的去銷售、去推廣，找出其中的賣點。第三點，就是專一，達(dá)州通用電器31年來從未涉足過其他行業(yè)，專專心心、安安心心做家電，保證企業(yè)穩(wěn)定、健康的發(fā)展。

　　團(tuán)隊建設(shè)是保障

　　企業(yè)的成功光靠老板一個人肯定不行，最重要的就是企業(yè)團(tuán)隊要穩(wěn)定。我們公司現(xiàn)有員工360多名，其中司齡十年以上就有一半之多，我本人在通用電器工作13年，但比我司齡長的老員工有很多。如果一個企業(yè)員工都很穩(wěn)定，那么這個企業(yè)就會很穩(wěn)定。另外，要重視對培訓(xùn)的投入，給員工提供外出培訓(xùn)的機(jī)會，讓他們開闊視野。我們每年評選出優(yōu)秀員工至少有30多名，讓他們?nèi)ト毡緦W(xué)習(xí)，不是我們崇洋媚外，而是去學(xué)習(xí)人家先進(jìn)的經(jīng)營思路和經(jīng)驗。我們帶員工去銀座學(xué)習(xí)員工的服務(wù)態(tài)度和敬業(yè)精神，去秋葉原看家電賣場的布局，去松下科技館看家電的科技和未來，讓員工感同身受，讓他們明白把一個好的產(chǎn)品介紹給消費者是一件高尚的助人為樂的事情。另外，我們還通過拓展訓(xùn)練，每個季度組織員工去野外拓展，激發(fā)他們的團(tuán)隊力和凝聚力，把他們的快樂傳遞給每一個人。

　　建設(shè)好自己品牌

　　達(dá)州通用電器從2006年起到現(xiàn)在新開了7個門店，其中綜合店4個，專賣店3個，每個門店面積不大，主力門店只有700余平方。

　　在選擇品牌上，堅持把最好的品牌介紹給消費者，引用西門子創(chuàng)始人的一句名言就是“不以短期利益出賣未來”。

　　商品品質(zhì)是一個方面，還有就是我們接受不了國產(chǎn)大品牌的壓力，這個月你不能完成任務(wù)，就威脅你另找代理商，所以我們只能把“通用家電”這個品牌做大。我們經(jīng)營的品牌國產(chǎn)電視只有長虹、創(chuàng)維，空調(diào)只有格力、美的，冰箱只有美的，洗衣機(jī)一個國產(chǎn)品牌也沒有，合資品牌基本上全有。銷售的合資電視、空調(diào)占60%，合資冰箱占90%，合資洗衣機(jī)是100%。我們700平米門店銷售額為1.4億元，其中70%都是合資品牌。相比蘇寧5000平米、國美5000平米的店銷售還大得多。有取就有舍，有舍就有得，我們不能滿足所有消費者的需求，那就把高端消費者服務(wù)好，我們要培育的不是客戶的忠誠度，而是對生活有所追求的消費者。

　　做好主推營銷

　　我們的門店之所以能有更好的銷售，是因為銷售員都是自有員工，能夠真正做好主推營銷。促銷活動貫穿于我們?nèi)粘５慕?jīng)營中，公司專門成立了策劃部進(jìn)行市場推廣。針對賣場中的每個企業(yè)基本上每月至少有兩場活動。很多企業(yè)提出了精準(zhǔn)營銷，但對于銷售家電的企業(yè)來說很難真正做到精準(zhǔn)。我想與其挖空心思的想新的活動方案，不如把以前好的活動方案加以應(yīng)用，我們每年做的活動就是內(nèi)購會、開盤會和周年慶，很多消費者都期待我們這三場活動。

　　在銷售中做好數(shù)據(jù)分析，調(diào)整銷售策略。我們以奧維和中怡康數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，每周進(jìn)行銷售分析，對每個品類的市場占比、銷售結(jié)構(gòu)、暢銷型號進(jìn)行重點分析，及時調(diào)整銷售策略，引導(dǎo)員工銷售。我們現(xiàn)在面臨的競爭最重要的就是價格競爭，如何保持我們自身的優(yōu)勢，如何讓消費者信任我們，引導(dǎo)員工銷售廠家對我們支持大的品牌、引導(dǎo)員工銷售專供機(jī)、引導(dǎo)員工銷售高端機(jī)，以此來賺取合理的利潤。

　　目前，我們公司以零售為主、批發(fā)為輔，公司3億的銷售，批發(fā)僅占7千萬，雖說很少，但都是合資品牌的銷售，因此，我們也希望拓展批發(fā)業(yè)務(wù)，給經(jīng)銷商最大可能的幫助，幫助他們做硬件的改善、人員的培訓(xùn)、免費的促銷、價格的保證，每年組織上百位經(jīng)銷商進(jìn)行國內(nèi)、國外旅游，充分做好客戶關(guān)系。

　　服務(wù)是生存之本

　　我們的經(jīng)營理念是“做家電服務(wù)第一品牌”，服務(wù)是我們賴以生存之本。達(dá)州的消費者說到“通用家電”第一個是我們“售后服務(wù)好”，在售后服務(wù)上，我們主要是以下特點：

　　1、售后的崗位主要是由主任、安裝主管、白電技術(shù)主管、黑電技術(shù)主管、中央空調(diào)/地暖技術(shù)主管、安裝人員、維修人員、接工/派工人員組成，技術(shù)主管對所屬人員進(jìn)行培訓(xùn)和管理;

　　2、在財神軟件系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，成立了呼叫中心。呼叫中心不僅僅是受理消費者的售后問題咨詢，并且要對售前、售中、售后進(jìn)行全程跟蹤、回訪，發(fā)現(xiàn)問題立馬整改解決;

　　3、與當(dāng)?shù)貒壹壷攸c職高長期進(jìn)行友好合作以相互交流，相互授課的形式提升我們的業(yè)務(wù)技能和服務(wù)能力;

　　4、售后最難的就是配件管理：對售后配件全部實行條碼管理，能高效的管理配件的進(jìn)、銷、存，并且由三人專門負(fù)責(zé);

　　5、售后成立“風(fēng)馳行動”小組，服務(wù)人員根據(jù)自己的居住地進(jìn)行片區(qū)負(fù)責(zé)制，實行特殊情況保證24小時隨時上門服務(wù);

　　6、對售后進(jìn)行了2～6小時上門服務(wù)的承諾，體現(xiàn)售后的及時性，并且將用戶催單率控制在2%一下，有效的提升了服務(wù)的滿意度;

　　7、做好“五規(guī)范”使服務(wù)規(guī)范化，提升用戶滿意度，角色主管對服務(wù)進(jìn)行上門抽查、上門錄像，在早課上對上門抽查的視頻進(jìn)行全員觀看，從中查找問題，做到用戶非常滿意為止。

　　面臨著全國連鎖競爭、地區(qū)同行競爭、電商競爭，我們的出路在哪里，我們的優(yōu)勢在哪里?我們通過在各個環(huán)節(jié)宣傳自身優(yōu)勢，淡化網(wǎng)絡(luò)銷售，加強(qiáng)實體競爭，引導(dǎo)消費者更加信賴通用家電，形成自己獨具特色的經(jīng)營模式。