零售商主要采購模式對銷售的影響

　　主要經(jīng)營模式：

　　經(jīng)銷：供價經(jīng)銷經(jīng)銷保點鋪底額度經(jīng)銷賬期

　　代銷：供價代銷代銷保點

　　供價經(jīng)銷：(格力、美的、西門子等)

　　特點：品牌地位高銷售占比大不得不做

　　優(yōu)點：銷售拉動活動頻繁、品質(zhì)保證、服務(wù)到位、吸引人氣、產(chǎn)品線長、提升自身品牌價值等

　　缺點：競爭激烈利潤不高費用很少支持力度不夠

　　結(jié)算方式：先款后貨

　　經(jīng)銷保點：(康佳、海信、創(chuàng)維、方太等)

　　特點：商家與商家、品牌間競爭激烈，市場地位相對較高，有一定影響力，但不會對整體大盤經(jīng)營狀況有大的影響。

　　優(yōu)點：營銷隊伍非常強、品牌優(yōu)勢、政策靈活、溝通方便等。

　　缺點：利潤較低、價格管控、人員管控。

　　結(jié)算方式：先款后貨、信用額度

　　保證價格優(yōu)勢，保持好的合作關(guān)系，推廣力度大，門店管理者要與業(yè)務(wù)人員進行良好溝通，處理好關(guān)系。

　　鋪底額度：(小天鵝、美菱、榮事達等)

　　特點：品牌一般在品類中屬于二線品牌，自身品牌影響力不是很大，主要依賴于商家主推。可做可不做，對銷售影響不是特別大。

　　優(yōu)點：獨家銷售、費用較多、利潤可觀、有相當?shù)闹鲃訖?quán)，經(jīng)營風險小等。

　　缺點：品牌操作不是很穩(wěn)定，人員不穩(wěn)定需要經(jīng)常調(diào)整等，需要重復(fù)操作，

　　結(jié)算方式：先貨后款、鋪底額度。

　　經(jīng)銷賬期：（三星、松下等）

　　經(jīng)銷賬期的品牌一般為行業(yè)內(nèi)一線品牌，與經(jīng)銷商合作非常良性、長期的，品牌優(yōu)缺點與供價經(jīng)銷的品牌基本一致。

　　利于庫存控制，和資金周轉(zhuǎn)，對于經(jīng)銷商來說，是經(jīng)銷里面比較好的模式。

　　結(jié)算方式：先貨后款、經(jīng)銷賬期

　　供價代銷：(以音響、小家電類為主)

　　特點：一般為行業(yè)二線品牌，操作方式靈活多樣，價格透明度不高，利潤空間大，是經(jīng)銷商的主推品牌。

　　不占用任何資金，沒有財務(wù)上的風險，經(jīng)營壓力很小

　　因為品牌自身拉力不是很大，主要是靠對銷售人員下達指標或者獎勵政策來推動。

　　必須是利潤很高，是重點發(fā)展方向

　　結(jié)算方式：先貨后款(銷售結(jié)款)

　　代銷保點：(中家電、小家電為主)廚衛(wèi)電器

　　特點：代銷保點一般都是一線品牌，市場競爭相對激烈，其利潤率一般在品類整體利潤以下，但品牌對商場銷售提升有很大影響

　　供應(yīng)商對銷售人員管控、價格管控力度較大。

　　結(jié)算方式：先貨后款(銷售按保點結(jié)款)