格蘭仕冰洗：針對農(nóng)村市場有效促銷

　　針對三四級市場，格蘭仕冰洗主要是兩個核心思想，一個是根據(jù)地思想，另外一個是持久戰(zhàn)思想。格蘭仕冰洗的營銷理念是“一切工作到網(wǎng)點(diǎn)”。我們不僅要把產(chǎn)品賣到網(wǎng)點(diǎn)，在網(wǎng)點(diǎn)上樣，做促銷活動，而且要把格蘭仕廠家的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)和代理商的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)扎根于網(wǎng)點(diǎn)。我們要求每個業(yè)務(wù)經(jīng)理和推廣經(jīng)理，保底目標(biāo)為30個網(wǎng)點(diǎn)，沖刺目標(biāo)是五十個網(wǎng)點(diǎn)，通過業(yè)務(wù)人員的持續(xù)走訪和跟進(jìn)，解決網(wǎng)點(diǎn)的具體問題，做好終端建設(shè)，樹立起終端形象，并有效地開展促銷活動。在三四級市場的布局上，格蘭仕要扎扎實(shí)實(shí)地做好如下幾方面的重點(diǎn)工作。

　　首先是研究農(nóng)村消費(fèi)者需求。

　　格蘭仕冰洗將持續(xù)地對農(nóng)村市場進(jìn)行研究，通過網(wǎng)點(diǎn)數(shù)據(jù)，充分了解農(nóng)村消費(fèi)者的實(shí)際需求和購買欲望，真正了解農(nóng)村消費(fèi)者的購買決策、購買習(xí)慣和購買愿望，結(jié)合農(nóng)村家電使用環(huán)境，針對性開發(fā)適銷對路的高效節(jié)能產(chǎn)品。

　　其次是考慮農(nóng)村實(shí)際情況，提供便利購買渠道。

　　冰洗產(chǎn)品在設(shè)計(jì)時候應(yīng)當(dāng)針對農(nóng)村消費(fèi)者在便利性上予以考慮，使農(nóng)村消費(fèi)者能夠方便購買、方便使用、方便維修。為了方便農(nóng)村消費(fèi)者購買和維修，必須在所在的鄉(xiāng)鎮(zhèn)具有經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)和售后服務(wù)點(diǎn)。格蘭仕冰洗將加大對農(nóng)村市場網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)和覆蓋，讓產(chǎn)品在最靠近農(nóng)村消費(fèi)者的地方和消費(fèi)者見面。此外，網(wǎng)點(diǎn)會有很多問題，比如商品滯銷，出現(xiàn)殘次機(jī)，某一筆促銷費(fèi)用沒有兌現(xiàn)，網(wǎng)點(diǎn)老板不知道怎么樣擴(kuò)大銷量，某一款產(chǎn)品缺乏物料，格蘭仕會通過業(yè)務(wù)人員的走訪，去解決這些問題。

　　第三是強(qiáng)化終端建設(shè)，樹立終端形象。

　　加強(qiáng)與客戶之間的溝通，做好培訓(xùn)和終端建設(shè)工作是格蘭仕運(yùn)作農(nóng)村市場的重點(diǎn)工作。比如出樣管理方面，要把樣機(jī)按照高中低檔分布好。在培訓(xùn)上，格蘭仕的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)要給網(wǎng)點(diǎn)老板將冰箱洗衣機(jī)的銷售原理和格蘭仕冰洗的核心賣點(diǎn)，把這種理念通過他們傳達(dá)給消費(fèi)者。格蘭仕在任何時候都不是單純考核銷售指標(biāo)，品牌是要求樹立起終端形象的，賣要有賣相。因此，格蘭仕加強(qiáng)了終端投入，將銷售費(fèi)用的15%投入于展臺、展柜、樣機(jī)、門店物料和促銷費(fèi)用等，在終端門店擺一些堆頭、贈品，把產(chǎn)品和店面裝扮的更漂亮，協(xié)助經(jīng)銷商把終端形象做好。

　　最后是強(qiáng)化“大篷車”便民服務(wù)和惠民促銷。

　　格蘭仕首創(chuàng)了大篷車行銷方式，每一年，格蘭仕都有數(shù)以萬場次的大篷車活動，走遍大江南北。通過這種方式，輸送了最新的家電產(chǎn)品、豐富的家電知識、專業(yè)的售后服務(wù)，方便消費(fèi)者購買、科學(xué)消費(fèi)引導(dǎo)、創(chuàng)造消費(fèi)紅利的同時，有力地推動格蘭仕品牌在農(nóng)村市場的傳播。格蘭仕不僅幫商家直接搞促銷，還要教他們做促銷。三四級市場的渠道行商時代已經(jīng)到來，店老板不能坐店等客，而是要走出門店抓銷售，走出去搞村村通，做現(xiàn)場的演示工作。一方面，格蘭仕推行的是廣場式促銷，標(biāo)準(zhǔn)的布置，整齊的帳篷，有規(guī)模的出樣，抽獎區(qū)、贈品區(qū)、娛樂區(qū)，劃分的非常清晰。另一方面，格蘭仕還在推行一種整合式的促銷：整合更多的社會資源，獲得更大、更持久的銷量。不是簡單的打折，買贈，而是一種將各種資源進(jìn)行有機(jī)整合之后的聯(lián)合促銷，比如買彩電送冰洗;買格蘭仕冰箱加洗衣機(jī)，送格力空調(diào)等，通過整合資源，真正讓利給消費(fèi)者。