渠道裂變之策

　　奧普可以稱之為第四屆“中國家電營銷年會”的明星企業(yè)之一，受到眾多參會經(jīng)銷商的高度關(guān)注。其設(shè)于主會場外的展區(qū)，應(yīng)用了目前最新的終端形象，體驗式的展區(qū)內(nèi)，最新款浴霸凈玉系列、純平系列、碳晶系列集中亮相。年會2天多的時間，奧普的展區(qū)成為到場嘉賓最為關(guān)注的展區(qū)，奧普的工作人員從早到晚向到場的經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品，并且有200多位經(jīng)銷商與奧普建立聯(lián)系。

　　客戶是一個品牌最好的代言，渠道客戶滿意度高，對品牌的忠誠度才會更高，企業(yè)的各項營銷措施才能夠落地。在制定渠道策略時，最讓廠家困惑的是如何保證渠道成員的忠誠度、協(xié)調(diào)性和自身的運作能力。在年會25日晚的中國熱水器行業(yè)創(chuàng)新營銷論壇分會場中，杭州奧普集團浴霸事業(yè)部總監(jiān)王金輝也分享了奧普在渠道管理上的一些具體經(jīng)驗。

　　王總提到，奧普對渠道的裂變分為兩級，一級是從廠家的角度來看，裂變一方面是為了集團有更好的發(fā)展，另一方面是為了提升消費者購買的便利性，及更好地滿足消費者多樣性的購買習(xí)慣，所以，需要根據(jù)市場的變化進行渠道全策略的調(diào)整。例如，最初浴霸的銷售是在百貨商場、燈具市場、五金市場，后來是全國連鎖快速發(fā)展，渠道又擴展至大連鎖，現(xiàn)階段又到了互聯(lián)網(wǎng)時代，奧普也是全渠道覆蓋，電商渠道包括淘寶、天貓、京東、一號店、唯品會等等一系列的電商渠道都已經(jīng)進入。但同時也并沒有放松對傳統(tǒng)渠道的拓展，奧普的專賣店已經(jīng)開出1000多家，經(jīng)銷商隊伍也在不斷的擴大。

　　二級裂變是體現(xiàn)在經(jīng)銷商層面。在奧普集團發(fā)展的23年來，與奧普合作的經(jīng)銷商基本上都賺錢了，不努力的賺小錢，用心做事思維理念跟得上企業(yè)發(fā)展的賺大錢。因為奧普始終是在幫助代理商做渠道的二級裂變。王總說，作為廠家來說，要做好的就是這幾件事：一是能夠推出滿足市場需求、渠道需求的產(chǎn)品，每次在市場發(fā)生變化，渠道發(fā)生變化的時候，奧普都有相適應(yīng)的產(chǎn)品推出，滿足渠道的需求。二是做好營運模式的設(shè)計，給經(jīng)銷商分享，讓他們通過整合資源用奧普的產(chǎn)品去賺錢，這是最為基礎(chǔ)的工作。第三是對經(jīng)銷商更不能只生不養(yǎng)，要交經(jīng)銷商去拓展他的渠道，去開發(fā)他們的市場。最后是要不斷進行培訓(xùn)，促使經(jīng)銷商更好的成長。

　　奧普對培訓(xùn)的投入非常大，一些小的代理商，可能根本不理解廠家為什么要這樣做事情，不知道廠家有怎么樣的資源來搭配他們，這些企業(yè)通過業(yè)務(wù)層面的培訓(xùn)來解決。更深一個層面的培訓(xùn)是要教會代理商的下級分銷商，如何去銷售產(chǎn)品，而不是簡單的講品牌怎么好怎么，要把產(chǎn)品的核心點用當(dāng)?shù)叵M者能夠理解并愿意接受的語言講出來。當(dāng)然，這也要求代理商無論大小，善于學(xué)習(xí)都非常重要，否則不是被品牌商淘汰，而是被市場淘汰。

　　現(xiàn)在，很多人認為，線上渠道的發(fā)展迅速，線下渠道的增長會受到?jīng)_擊，擔(dān)心銷售量會下滑。但從奧普的全渠道的發(fā)展來看，2014年，其在線上渠道增長80%的情況下，線下渠道浴霸實現(xiàn)了30%以上的增長，工程渠道也在同步增長。不同的時期企業(yè)所面臨的問題不同，渠道是動態(tài)發(fā)展的，這也意味著渠道拓展永無止境，渠道的裂變依然會繼續(xù)。