代理商要有自己可掌握的品牌

　　編者按：1996年進入家電代理行業(yè)，目前以代理西門子、博世、水麗、松下、熊津豪威等國際品牌的產(chǎn)品為主，操作終端主要是北京居然之家、大鐘寺藍景麗家家居廣場、紅星美凱龍家居廣場等，以開設(shè)專賣店的模式發(fā)展，在專賣店的建設(shè)上，突出高品質(zhì)生活，滿足消費者對家電多功能和舒適度的需求，更強調(diào)以優(yōu)良使用價值實現(xiàn)更高的生活質(zhì)量。同時，與房地產(chǎn)開發(fā)商、櫥柜廠和眾多網(wǎng)絡(luò)銷售商戶有著密切的合作。

　　在很多人眼中，做國際品牌可能是風(fēng)光無限，但從長遠(yuǎn)來看，很可能只是短暫的風(fēng)光。因為，不同的國際品牌對中國市場有不同的操作思路，有的品牌在中國市場是采取大代理制的模式，企業(yè)經(jīng)營的思路是讓代理商賺到錢，代理商才會給品牌創(chuàng)造更大的價值。所以代理這樣的品牌，會把心思放到品牌身上，為了品牌的發(fā)展而去努力，敢于投入。但有的品牌并不是完全依靠代理商，很多渠道都是分公司直營，代理商只是做一些補充渠道，所以在與工廠的對話中，話語權(quán)有限?，F(xiàn)在市場運營的成本越來越高，雖然代理商的規(guī)模在增長，但利潤空間在下降，代理商真正想賺到錢很難，在管理上稍有不慎，可能就只是為品牌商做嫁衣。

　　得力京城商貿(mào)以建材渠道自建專賣店為主，相對來講是比較良性的渠道，但這幾年費用上升較多，與此同時，電子商務(wù)沖擊線下業(yè)務(wù)，蠶食市場份額，市場的蛋糕也更加的分散。特別是，家電行業(yè)擅長打價格戰(zhàn)，代理商經(jīng)營的毛利水平越來越低，所以做家電代理也是很痛苦的生意。

　　因此，我們代理商必須要尋找自己的出路，對內(nèi)，通過優(yōu)化管理提升效率，對外，積極搶抓消費升級的市場，例如，通過整體廚房旗艦店展示包括洗碗機、烤箱、蒸爐、多米諾灶具、酒柜等產(chǎn)品在內(nèi)的各類嵌入式家電，消費者可以根據(jù)自己的需求隨意組合，創(chuàng)造出個性化的廚房空間，更強調(diào)提升消費者的生活品質(zhì)，而不是單賣產(chǎn)品。另外，就是要做好自我調(diào)整，我們不可能改變品牌商的操作思路，只能是調(diào)整自己，手中要有自己能夠把握的品牌，能夠給自己帶來發(fā)展的品牌。這個問題對于我們來講比較重要的。

　　目前行業(yè)中優(yōu)質(zhì)的代理商是稀缺資源，同樣優(yōu)質(zhì)的品牌資源也不好找。特別是對于我們這樣以操作國際品牌為主的代理商，在選擇品牌時門檻也比較高，想找一個長遠(yuǎn)發(fā)展的品牌很難。雖然也有很多品牌找我們合作，但我們現(xiàn)在會認(rèn)真考慮，這些品牌真正能夠長久合作下去嗎?可能合作一兩年短期內(nèi)是能夠賺到錢，但我們看的不是短期，而是希望能夠長期共贏，所以盡管我們有品牌擴展的需求，但在品牌的選擇上也會更加的慎重。