重視新品推廣 做好縣鄉(xiāng)分銷

　　編者按：邗江鵬程公司從2001年就開始在揚(yáng)州地區(qū)做廚衛(wèi)和小家電產(chǎn)品的批發(fā)和分銷，主要的業(yè)務(wù)區(qū)域包括鎮(zhèn)江、揚(yáng)州、鹽城等地區(qū)的商場，并采取包場的合作模式。近年來，隨著市場的變化，公司也在不斷地做各種資源方面的整合，由多品類運(yùn)作逐漸轉(zhuǎn)為聚焦蘇泊爾小家電、炊具在揚(yáng)州等地區(qū)的分銷。但是因?yàn)榍赖馁M(fèi)用在上漲，鵬程公司現(xiàn)在也在尋找與蘇泊爾小家電有差異、適合鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的品類。希望通過增加品類，提高區(qū)域市場規(guī)模，讓業(yè)務(wù)人員更有動(dòng)力。　　

　　小家電行業(yè)發(fā)展了近二十年的時(shí)間，代理商完全依靠常規(guī)品類獲得發(fā)展的難度已經(jīng)比較大。相對而言，新品類的上市對市場規(guī)模的帶動(dòng)則更加容易。蘇泊爾電器成立培育品牌部門之后，我們就一直緊跟蘇泊爾的思路，加大培育品類產(chǎn)品的推廣力度，持續(xù)組織促銷活動(dòng)。除了日常的店內(nèi)促銷，我們要求每個(gè)月都要選擇重點(diǎn)市場，組織一場大型的促銷活動(dòng)。我們組織促銷活動(dòng)都是先結(jié)合市場和產(chǎn)品的特點(diǎn)做出方案，然后再主動(dòng)與品牌負(fù)責(zé)推廣的部門做溝通，尋求指導(dǎo)和支持，如培訓(xùn)等。在執(zhí)行的過程中及時(shí)向品牌業(yè)務(wù)人員反饋情況，做出調(diào)整。

　　活動(dòng)多了，銷售增長了，大家的積極性也就更高了。持續(xù)的促銷活動(dòng)，也讓公司鍛煉出一支強(qiáng)大的推廣團(tuán)隊(duì)，他們基本能夠按照工廠和公司的要求，按部就班地在各自負(fù)責(zé)的區(qū)域內(nèi)組織新產(chǎn)品的推廣活動(dòng)，并形成內(nèi)部的競爭機(jī)制。

　　除了揚(yáng)州、鹽城、泰州、鎮(zhèn)江的常規(guī)型終端，目前公司合作的縣鄉(xiāng)分銷客戶有近兩百家。因?yàn)閰^(qū)域市場是固定的，我們希望引進(jìn)幾個(gè)新的品類，逐步提高單一市場內(nèi)的產(chǎn)出。如果品類增加了，業(yè)務(wù)人員就可以每周拜訪一次客戶，規(guī)模增加了，業(yè)務(wù)人員的團(tuán)隊(duì)也會(huì)更加穩(wěn)定;因?yàn)樯唐范嗔耍總€(gè)客戶可以每周發(fā)一次貨，與公司合作的緊密度進(jìn)一步提高。由此降低運(yùn)營的成本。當(dāng)然，我們在選擇新產(chǎn)品的時(shí)候，也是非常謹(jǐn)慎的，既要與蘇泊爾的品牌匹配，又要讓縣鄉(xiāng)市場的客戶滿意。

　　小家電作為老百姓家庭必備的產(chǎn)品，市場需求的規(guī)模是穩(wěn)定的，這就是小家電代理商生存的最大基礎(chǔ)。只不過，因?yàn)榱闶蹣I(yè)發(fā)生了一些變化，導(dǎo)致不同渠道的規(guī)模在變化而已。

　　因?yàn)殡娮由虅?wù)發(fā)展迅速，我們也在嘗試在線上做運(yùn)營。但因?yàn)楣咀陨頉]有這樣的人才，而專業(yè)的電商人才與我們合作的理念又有很大差異，導(dǎo)致我們很難在電子商務(wù)方面獲得大的發(fā)展，這也是公司目前最為困惑的地方。但是，電子商務(wù)是零售的大趨勢，也是一個(gè)大市場，因此，我們還是要尋找各種方式，找到一個(gè)好的模式，做好電子商務(wù)，做好渠道的均衡發(fā)展。