五星電器：造節(jié)需抓住廠商共同需求點(diǎn)

　　近幾年，隨著網(wǎng)購的興起，促銷節(jié)點(diǎn)也悄然發(fā)生著變化。傳統(tǒng)的五一、國慶、春節(jié)等節(jié)點(diǎn)不再像過去那樣火爆，不斷出現(xiàn)促而不銷的情況，線上電商造節(jié)開始影響線下的促銷。

　　鞏固+創(chuàng)新 調(diào)整新節(jié)點(diǎn)

　　面對消費(fèi)者對節(jié)點(diǎn)消費(fèi)習(xí)慣的轉(zhuǎn)移，五星電器做了四方面的調(diào)整動作：

　　第一、主動出擊電商節(jié)點(diǎn)。比如五星電器從去年開始在聯(lián)商網(wǎng)的召集下聯(lián)合全國實(shí)體零售商打造“中國購物節(jié)”，分羹電商的雙11。既然電商能來搶線下生意，實(shí)體店也能逆襲搶電商的生意。每年的6.18，雙11等漸漸也成為了實(shí)體店重點(diǎn)運(yùn)做的節(jié)點(diǎn)。與電商同樣的價(jià)格，就近就能取貨，正品保障，消費(fèi)者沒有道理不買單。2014年中國購物節(jié)期間，我們?nèi)珖?36家實(shí)體零售商聯(lián)合起來也實(shí)現(xiàn)了銷售額破百億元。

　　第二、鞏固傳統(tǒng)節(jié)點(diǎn)。打造這些節(jié)點(diǎn)時(shí)，尋找更多的新穎的切入點(diǎn)，用更多創(chuàng)新賦予消費(fèi)者吸引力，如3.15、五一、十一、元春。

　　第三、實(shí)體零售商針對社會熱點(diǎn)和自己的會員體系造新的節(jié)日。除了周年慶外，五星電器在去年還針對整個(gè)會員體系，一季度打造一次“金色星期五”，將美國的黑色星期五概念引入，通過會員特價(jià)，樣機(jī)清倉和季度換新等進(jìn)行點(diǎn)對點(diǎn)營銷，3次“金五”活動收獲銷售超過4.5億元。今年五星電器有計(jì)劃針對一些新品類進(jìn)行造出新的節(jié)點(diǎn)，如空凈節(jié)、水凈節(jié)等，促進(jìn)新品類的消費(fèi)普及。

　　第四、強(qiáng)化日常銷售能力。因?yàn)楝F(xiàn)在節(jié)點(diǎn)很多，消費(fèi)者以往節(jié)點(diǎn)集中購物的現(xiàn)象已經(jīng)稍有改變，許多消費(fèi)者認(rèn)為日常促銷的價(jià)格與節(jié)點(diǎn)差異也不會太大，不如就不在節(jié)點(diǎn)扎堆不理智消費(fèi)了，還能享受最好的服務(wù)。

　　利益+需求 造節(jié)更自然

　　電商節(jié)點(diǎn)、傳統(tǒng)節(jié)點(diǎn)，不容易做出新意，反而是零售商自創(chuàng)節(jié)點(diǎn)很容易出新，但是零售商自己造節(jié)有兩個(gè)難點(diǎn)需要特別注意：

　　如何打響新造節(jié)點(diǎn)在消費(fèi)者心中的知名度，讓顧客買單?

　　對策：零售商本身要有足夠的廣宣等資源、創(chuàng)新的宣傳方式，打響節(jié)點(diǎn)的知名度。如果資金實(shí)力不足，那就先做一定范圍群體的定向傳播和創(chuàng)新性的以小博大的傳播;或者是通過聯(lián)盟的形式，與其他零售商一起做。

　　資源爭取問題，如何讓廠家和代理商更加配合?

　　對策：一句話，零售商的造節(jié)必須要有效果，只要產(chǎn)生收益，廠家、代理商自然買單。零售商造節(jié)一定要抓住自身及工廠、代理商的共同“痛點(diǎn)”和利益點(diǎn)。比如每年春季的搶空調(diào)行動，廠家本身也有這樣的需求，只不過希望借助零售商的召集能力，將各大品牌集合在一起做大，做響。初次造節(jié)的時(shí)候，零售商本身一定要有充分的資源投入和信心，相對準(zhǔn)確預(yù)估能帶來的銷售額和給廠家的品牌知名度、美譽(yù)度，給廠家、代理商充分的信心。

　　有了比較成功的第一次自造節(jié)點(diǎn)后，要善于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，讓下一次節(jié)點(diǎn)做得更好。造節(jié)并非一朝能成的，即便是雙11、雙12也是通過幾年反復(fù)積累才能形成品牌效應(yīng)的。所以零售商造節(jié)也需要“養(yǎng)”節(jié)，造節(jié)的收獲不是在第一次，而是在以后。