化解渠道沖突的幾種對策

　　2014年，X品牌整體銷售呈現(xiàn)下滑。11月底，X品牌在上海召開了全國經(jīng)銷商會議，大會之后又集中了十幾家左右的核心代理商召開小會，廠家核心層也參加了此次會議，并且由營銷總監(jiān)親自主持會議。對即將過去一年的渠道管理和廠商合作進行總結(jié)，并針對未來三年發(fā)展規(guī)劃集中在品牌提升、產(chǎn)品規(guī)劃以及渠道管理上展開最核心也最尖銳的討論。讓廠家老總感到意外的是，大會上個代理商紛紛“大唱贊歌”的場面在核心小會上不復(fù)存在，關(guān)起門來說的話和提的意見更中肯、更實在，自然，也更尖銳，尤其是針對X品牌在渠道管理上的問題，代理商一針見血的提出意見和幾條可行性建議。各商家提出的一些渠道管理問題，最尖銳的是X公司沒有采取有效的措施對市場進行規(guī)范，常常引發(fā)渠道沖突，讓該品牌營銷老總陷入沉思。

　　一般來講，渠道沖突的原因有多種，聽罷代理商的發(fā)言之后，X品牌老總認為其渠道沖突問題主要表現(xiàn)在產(chǎn)品的擺放、假貨、竄貨、價格等方面。

　　渠道沖突問題的幾種市場表現(xiàn)

　　問題之一：產(chǎn)品擺放不主推。

　　廠家顯然不希望他的代理商同時經(jīng)營競爭企業(yè)同樣的產(chǎn)品線。尤其在當(dāng)前的市場上，用戶對品牌的忠誠度并不高，經(jīng)營同品類會給制造商帶來較大的競爭壓力。另一方面，代理商常常希望經(jīng)營第二甚至第三產(chǎn)品線，以擴大其經(jīng)營規(guī)模，并免受廠家的控制。

　　對于產(chǎn)品的擺放，盡管在X公司與經(jīng)銷商簽訂的合同中規(guī)定只能擺放該公司產(chǎn)品，但是走進任何一家X專賣店，總會發(fā)現(xiàn)或多或少的有其它品牌的家電產(chǎn)品。有的是因為店鋪面積過大，X公司的產(chǎn)品需要不了這么大的面積;有的是因為顧客指定要別的品牌而臨時擺放一下;有的干脆沒原因。當(dāng)然真正的原因就是為了獲得出售別的品牌的利潤，只要擺著一個樣品，就有出售的可能，更有些專賣店掛著X公司的牌子只是為了把顧客引進店而已，顧客一進店就著力推薦讓他能獲得更大利潤的其它產(chǎn)品。對于擺放其它品牌的產(chǎn)品，X公司大多進行勸告，有時做出斷貨的威脅，但沒有什么實際效果。

　　問題之二：假貨損名又損利。

　　當(dāng)一個品牌成名時，假貨也就隨之而來。假貨具有傳播功能，好事不出門，壞事傳千里，所以X公司會失去很多潛在顧客。有些謹(jǐn)慎的消費者因為怕買到假貨，即使零售店給了更高的折扣也要到X公司的直營店去購買，這又加劇了經(jīng)銷商和公司之間的沖突。X公司對假貨的制造者，出售者也采取了一些措施，但收效甚微。

　　問題之三：竄貨屢禁還不止。

　　廠商為了自身的經(jīng)濟效益，都希望把存貨水平控制在最低。而存貨水平過低又會導(dǎo)致代理商無法及時向用戶提供產(chǎn)品而引起銷售損失甚至使用戶轉(zhuǎn)向競爭者。同時，代理商的低存貨水平往往會導(dǎo)致制造商的高存貨水平，從而影響廠家的經(jīng)濟效益。此外，存貨過多還會產(chǎn)生產(chǎn)品過時的風(fēng)險，存貨水平也是容易產(chǎn)生渠道沖突的原因，因此為消化庫存，更為了增加銷售，竄貨在所難免。

　　竄貨問題也時常困擾著X公司。竄貨就是越區(qū)銷售，經(jīng)銷商為了獲取非正常利潤，常常開辟秘密渠道以低于公司規(guī)定的售價向轄區(qū)之外的市場傾銷家電產(chǎn)品，這無疑會加劇價格的混亂。由于在運輸費用、市場情況、促銷力度、年終返點等方面各個市場存在著差異，因而實際結(jié)算價格在各個市場上是不一樣的，于是為竄貨提供了依據(jù)。近兩年這種行為發(fā)生的比較頻繁，比如廣東深圳的總代理用其結(jié)算價格把貨物批給廣州的一個零售商，這個零售商又以低于廣州地區(qū)其它正規(guī)渠道零售商的價格出售產(chǎn)品，從而獲取非正常的利潤，而且他還以低于總經(jīng)銷的批發(fā)價向下發(fā)展其它零售商。更可氣的是，廣州地區(qū)的總代也以同樣的方式向蘇州、武漢等市場滲透。X公司為了對付這種行為，在貨物出廠時，在每件產(chǎn)品的包裝上都蓋上發(fā)往地區(qū)的圖章，然而這些經(jīng)銷商會雇人涂掉，或者在圖章上貼上印有自己店名的標(biāo)簽。有時候被發(fā)現(xiàn)了，X公司也會因其業(yè)績表現(xiàn)而無濟于事地威脅幾句了事。

　　問題之四：價格不均亂市場。

　　各級批的差價常是渠道沖突的誘因。制造者常抱怨分銷商的銷售價格過高或過低，從而影響其產(chǎn)品形象與定位。而分銷商則抱怨給其的折扣過低而無利可圖。價格問題從來都是一個難題，X公司為每個經(jīng)銷商制定了一份價目表，對其結(jié)算價、零售折扣的下限都作了明確的規(guī)定，但是為了爭奪市場和顧客，處于同一級層的經(jīng)銷商、零售商們常常不按規(guī)定的價格出售，有的甚至低于其進價銷售，一方面可能因為賣了其它品牌的產(chǎn)品獲得高額利潤，這樣可以拿出一部分利潤來進行補貼;另一方面可能因為考慮到年終有返點，以低于進價的價格出售從長遠看仍是有利潤的，這種情況在經(jīng)銷商眾多的深圳、廣州兩地尤為突出。這樣的惡性競爭其害無窮，因為利潤的薄弱最終會使經(jīng)銷商喪失經(jīng)營其產(chǎn)品的積極性，進而威脅渠道的穩(wěn)定和公司發(fā)展。X公司對低價銷售也采取了一些措施，如叫經(jīng)銷商互買，如果買價低于規(guī)定的折扣，處以重罰，一開始大家積極參與，可一段時間以后就進行不下去了，因為大家都在違規(guī)，既使發(fā)現(xiàn)了也沒有進行罰款。

　　化解問題的幾種有效措施

　　改善建議，關(guān)于產(chǎn)品的擺放。

　　產(chǎn)品的擺放涉及到X公司的形象和經(jīng)銷商推廣公司品牌的心態(tài)，必須實行專賣。一方面要加強溝通，向經(jīng)銷商說明兼營其它品牌的壞處，使其放棄經(jīng)營其它品牌。另一方面必須加強市場的監(jiān)管力度，勸說不聽的予以處罰。這是一件持續(xù)性的工作，必須長時間地堅持方能有效。對于面積的確很大的店面，可以和其它品牌用墻體隔開經(jīng)營。X公司可以提高裝修費用的報銷比例，這樣再要求只擺放X公司產(chǎn)品時有更多的話語權(quán)。

　　改善建議，關(guān)于竄貨。

　　如果X公司制定了全國統(tǒng)一的出廠價，可以避免一些不同地區(qū)總經(jīng)銷之間的竄貨，但不能全部避免，更不能避免某個地區(qū)的總經(jīng)銷和另一個地區(qū)的零售商之間的竄貨，所以要想新的點子。X公司可以對不同地區(qū)實行有差異的包裝，而不是在包裝上簡單地蓋個圖章，這樣就增加了竄貨的不易性和成本;對大戶給于重點關(guān)注，竄貨基本上都是他們操作的，要對其庫存進行探查，對其大宗貨物的去向進行跟蹤;同樣，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，要進行處罰。

　　改善建議，關(guān)于假貨。

　　這是最應(yīng)嚴(yán)厲打擊的行為，對于造假者，堅決訴諸法律;對于售假者，也要視其情節(jié)的輕重追究其相應(yīng)的責(zé)任。

　　改善建議，關(guān)于價格。

　　價格問題是最難控制也是最需要控制的問題。價格不統(tǒng)一往往是亂價的根源，也難以管理，所以X公司應(yīng)該在全國范圍內(nèi)制定統(tǒng)一的出廠價(到岸價，運費由公司支付)、統(tǒng)一的批發(fā)價、統(tǒng)一的零售價下限、統(tǒng)一的促銷折扣、統(tǒng)一的返點數(shù);零售店太近常常產(chǎn)生降價行為，所以X公司應(yīng)對零售店的位置做出合理規(guī)劃，不同經(jīng)銷商的店面應(yīng)保持一定的距離;價格控制的力度要大，所以X公司應(yīng)安排專門的人員進行市場兼管，一發(fā)現(xiàn)不按規(guī)定的價格運作，給予嚴(yán)歷的處罰，始終不改者取消其經(jīng)銷資格，總之對違規(guī)者要根據(jù)其違規(guī)事件影響的大小施以相應(yīng)的違規(guī)成本，違規(guī)成本越高越能制止違規(guī)。

　　總的來說，在激烈的市場競爭和產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的大環(huán)境下，渠道管理就成為一眾家電企業(yè)市場突圍的發(fā)力點，甚至可以說渠道管理是當(dāng)下業(yè)內(nèi)很多企業(yè)能否生存的命脈。因此，我們廣大家電企業(yè)必須要搞好渠道管理，搶占市場先機。