做好服務落地才是長久之計

　　編者按：邵總身上具有六十年代生人的典型特征，謹慎勤勉，雖如此在家電從業(yè)幾十年的經(jīng)歷中，又不失以變化的目光看待問題，這直接決定了在市場變遷中其能夠準確的看準并抓住品牌，將品牌優(yōu)勢和地區(qū)代理優(yōu)勢相結合發(fā)揮合力，并在當?shù)貜N電市場搭建自己的銷售渠道網(wǎng)絡，贏得市場地位。當然，面對變化節(jié)奏越來越快的家電市場，邵總也有自己的迷惑和疑問，但有一點值得堅信的是，作為傳統(tǒng)代理商來講，其核心優(yōu)勢永遠在于行動的執(zhí)行和落地，無論是電子商務的風潮涌起，還是各種新興營銷方式的迭出，其根本都離不開地面業(yè)務的開展和服務的承接?！　?/p>

　　和終端的代理商群體，從規(guī)模、經(jīng)營以及發(fā)展模式上都發(fā)生了較大的變化。

　　過去，代理商的職責局限在提貨、鋪貨和賣貨上，內(nèi)容比較單一，但在當時計劃經(jīng)濟的大環(huán)境下，代理商在經(jīng)營管理上的思考和動作不大。而隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，家電市場逐漸形成以買方為主導，以終端為主銷，以消費者需求為導向，這就對代理商在終端建設、團隊打造、分銷管理乃至導購員的培訓上提出了要求，而這些也要求代理商的職責和功能更加多元化。

　　進入2010年，電子商務開始滲透到傳統(tǒng)渠道模式，已經(jīng)熟悉傳統(tǒng)操作模式和業(yè)務模式的代理商群又面臨一個新的課題。但目前應該實事求是的看到，無論是線上迅速發(fā)展的電子商務還是線下需要持續(xù)深耕的下級市場，都面臨一個共同的問題，就是服務落地。

　　可以說，目前一二級區(qū)域市場的容量都是既定的，而這塊蛋糕的擴大機會則絕大多數(shù)集中在三四級市場，無論從人口基數(shù)還是消費容量上，下級市場的空間無疑更大。但實際問題是，大家都看得到市場蛋糕，但卻無從下口，關鍵就在于三四級市場的最后一公里配送上。

　　目前，下級市場的配貨覆蓋率遠遠低于當?shù)氐馁徺I需求，其原因在于配送的成本投入與產(chǎn)出不成正比，如果將損耗率、退換貨等其他因素考慮進去的話，比例差異更大。而在服務問題上，傳統(tǒng)的區(qū)域代理商落不了地，電商也同樣如此，服務體系的搭建更需要圍繞接地氣而展開，這是一項長久的、系統(tǒng)的工程。所以，我們可以真實的看到和感受到，以往代理商所承擔的單純銷售工作已經(jīng)轉變成為改善服務質(zhì)量和提升服務體驗為主要內(nèi)容。

　　市場在變，需求在變，傳統(tǒng)代理商也在謀求改變，尤其對于廚電商家來講，品類發(fā)生井噴式發(fā)展的階段已經(jīng)成為過去。如電磁爐、豆?jié){機借勢快速攀升是時代的機會，也是家電行業(yè)為數(shù)不多的機遇，這種機會下成就的商家?guī)в忻黠@的時代烙印。十年之后，大浪淘沙，堅持下來的代理商群體明天會怎樣?未來三年線上線下又會發(fā)生怎樣的變化?發(fā)展的方向在哪?似乎，一切都可以圍繞服務而展開。