做好資金管理 促進(jìn)經(jīng)營(yíng)良性循環(huán)

　　編者按：2002年，從代理美的小家電產(chǎn)品開(kāi)始進(jìn)入家電代理領(lǐng)域，從最初的年銷售規(guī)模200萬(wàn)元到現(xiàn)在超過(guò)2億元，每年都在保持快速的增長(zhǎng)。企業(yè)成功之處就在于在2002年進(jìn)入行業(yè)，在美的小家電剛剛起飛時(shí)搭上了車，同時(shí)在發(fā)展中把握機(jī)會(huì)的能力比較強(qiáng)。在美的歷次變革中，不僅沒(méi)有受到影響，反而有新產(chǎn)品線及時(shí)補(bǔ)充進(jìn)來(lái)，使代理的品類不斷豐富，增加不少的銷量。當(dāng)然這也與我們鍛煉出一支優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，管理方式方法更為靈活，貼近市場(chǎng)有關(guān)。同時(shí)，經(jīng)銷商隊(duì)伍比較穩(wěn)定，市場(chǎng)的持續(xù)性比較好。

　　做家電代理，技術(shù)含量不是太高，從某種程度上講，代理商的思路不一定要特別超前，最主要的就是要勤快，善于把握機(jī)會(huì)。

　　我們代理美的全系列產(chǎn)品，美的本身的思路是很明確的，做什么事都引導(dǎo)的比較強(qiáng)勢(shì)，在指導(dǎo)著代理商的發(fā)展。例如，美的非常強(qiáng)調(diào)渠道建設(shè)，這也迫使代理商為了生存必須要把渠道下沉的非常深，泰美商貿(mào)代理區(qū)域是南昌、鷹潭、上饒、景德鎮(zhèn)地區(qū)，公司的銷售結(jié)構(gòu)是終端占比2/5，渠道占3/5，在區(qū)域內(nèi)的渠道網(wǎng)點(diǎn)滲透已經(jīng)非常深。相對(duì)于全國(guó)市場(chǎng)來(lái)講，江西家電總體規(guī)模較小，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)并不發(fā)達(dá)，單個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的銷量小，但要想做好市場(chǎng)，就必須要配專門(mén)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)去跟進(jìn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)，隨著代理商企業(yè)的渠道不斷下沉，公司的整體規(guī)模不斷擴(kuò)大。

　　代理商企業(yè)的發(fā)展要敢于抓機(jī)遇，但也必須要?jiǎng)?wù)實(shí)，當(dāng)電子商務(wù)快速發(fā)展時(shí)，我們也同樣積極參與其中，最初也是自己招兵買(mǎi)馬到淘寶開(kāi)店，認(rèn)為很容易，但實(shí)際操作下來(lái)并非如此，成本很高，而且要很專業(yè)。我與很多經(jīng)銷商都溝通過(guò)，基本上做電商要虧損一年至一年半。2013年11月，我們通過(guò)收購(gòu)一個(gè)天貓的店鋪，將店鋪的團(tuán)隊(duì)全部引入到企業(yè)當(dāng)中，進(jìn)行股份制改造，成立了單獨(dú)的電商公司的方式來(lái)擴(kuò)展自身的線上業(yè)務(wù)，今年已經(jīng)有一定的起色，當(dāng)然離我們既定的目標(biāo)還有很長(zhǎng)的路要走。

　　當(dāng)前，家電代理已經(jīng)進(jìn)入微利時(shí)代，成本壓力大，如果公司的規(guī)模不夠大，毛利又低，很難進(jìn)一步發(fā)展，所以規(guī)模還是代理商發(fā)展的基礎(chǔ)。作為單一品牌的代理商，每年工廠都有任務(wù)指標(biāo)，要壓貨，但下級(jí)渠道客戶并不只是銷售某個(gè)品牌的產(chǎn)品，他們是綜合性的銷售網(wǎng)點(diǎn)，會(huì)有多種選擇，代理商想要往下再壓貨非常困難。

　　所以，在擴(kuò)大規(guī)模的同時(shí)，代理商也要做好信用額度管理，以降低風(fēng)險(xiǎn)和增大現(xiàn)金流。泰美商貿(mào)從3年前開(kāi)始，與銀行洽談三方授信借款的業(yè)務(wù)，幫助渠道客戶融資。既幫助渠道客戶解決進(jìn)貨資金問(wèn)題，減輕經(jīng)銷商的資金壓力，又鎖住了優(yōu)質(zhì)客戶，與經(jīng)銷商的關(guān)系更為密切，更重要的是優(yōu)化了企業(yè)自身的資金使用，保證了公司的投入產(chǎn)出。