擴(kuò)大規(guī)模 多品牌運(yùn)營(yíng)

　　編者按：與美的一起經(jīng)歷了渠道動(dòng)蕩的北海商貿(mào)，面臨市場(chǎng)日益上升的運(yùn)營(yíng)成本，及2014年增速放緩的家電市場(chǎng)，通過多公司運(yùn)營(yíng)的形式，引進(jìn)多個(gè)品牌，充分發(fā)揮平臺(tái)職能，提升效率。針對(duì)終端賣場(chǎng)單品牌銷量下滑，通過公司的專業(yè)化運(yùn)作，讓導(dǎo)購員同時(shí)負(fù)責(zé)多個(gè)品牌的銷售，降低了公司人員數(shù)量和運(yùn)營(yíng)成本，同時(shí)實(shí)現(xiàn)員工與公司共贏。在渠道運(yùn)作上，積極開發(fā)三四級(jí)市場(chǎng)，并把所有的渠道當(dāng)成終端去做，取消中間環(huán)節(jié)，一方面加強(qiáng)了執(zhí)行力，另一方面也達(dá)到了降本增效的目的。

　　目前家電行業(yè)發(fā)展已較為成熟，市場(chǎng)相對(duì)穩(wěn)定，隨著家電多行業(yè)品牌集中度的提高，消費(fèi)者購買家電的心理也日趨理智。

　　雖然目前市場(chǎng)增長(zhǎng)速度放慢，但是代理商群體也相對(duì)穩(wěn)定，廠家也不會(huì)今天一個(gè)模式，明天一個(gè)模式，讓代理商措手不及，從而導(dǎo)致代理商感覺心里始終沒底。但面對(duì)銷售費(fèi)用越來越大，人員成本越來越高，工廠從過去對(duì)市場(chǎng)開拓高投入，高毛利的支持，到現(xiàn)在降低生產(chǎn)成本，提升代理商市場(chǎng)維護(hù)開發(fā)自主性，降低了對(duì)代理商市場(chǎng)投入的支持，也使得代理商一下子支撐不了，尤其是終端商場(chǎng)的高投入。

　　以前，工廠砍大戶，怕代理商做大做強(qiáng)，而現(xiàn)在代理商小戶自身難保，甚至無法持續(xù)經(jīng)營(yíng)，這樣給工廠造成了很大損失。工廠現(xiàn)在為了保車丟卒也在清理小戶并大戶。所以，在中國(guó)，我認(rèn)為代理商要學(xué)習(xí)國(guó)外代理商的生存模式，打造品牌，做強(qiáng)做大。

　　家電大型代理商轉(zhuǎn)型難度大，傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式現(xiàn)在已經(jīng)不能繼續(xù)下去，必須做品牌經(jīng)營(yíng)，并擴(kuò)大自己的經(jīng)營(yíng)區(qū)域。所以在工廠的支持下，小戶合并給大戶，但大戶相比小戶，轉(zhuǎn)彎或者調(diào)頭都更困難?，F(xiàn)階段做家電經(jīng)營(yíng)最大的困難就是毛利上不去，費(fèi)用下不來，濟(jì)南北海公司從公司結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)實(shí)際情況結(jié)合工廠市場(chǎng)操作模式，調(diào)整思路，重新合理規(guī)劃運(yùn)營(yíng)成本及市場(chǎng)操作方式。

　　在人員運(yùn)營(yíng)管理上，對(duì)于市場(chǎng)需求量較小，淡旺季明顯的產(chǎn)品，在零售終端讓促銷員實(shí)行多品牌運(yùn)作，不但不影響個(gè)人銷售業(yè)績(jī)，還能提高個(gè)人收入。對(duì)公司來講，也相對(duì)降低費(fèi)用，實(shí)現(xiàn)員工與公司共贏。

　　渠道運(yùn)作上，取消二級(jí)代理，把所有的渠道市場(chǎng)當(dāng)作終端賣場(chǎng)直做，所有大小終端賣場(chǎng)，尤其是地方性地標(biāo)賣場(chǎng)全部直做，減少中間環(huán)節(jié)，降低費(fèi)用。并同時(shí)加強(qiáng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的開拓，通過建立樣板店及專賣店設(shè)立鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)，以點(diǎn)帶面，提高鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)銷量。

　　擴(kuò)大規(guī)模，集中代理某幾家品牌，并通過專業(yè)化運(yùn)作提升實(shí)力。以代理商公司品牌的名義開自己的專賣店，打造代理商自有品牌產(chǎn)品，樹立代理商自身的品牌形象，提升在工廠價(jià)值鏈體系中的作用，博取更多的話語權(quán)。