真誠待人 努力做事

編者按：新疆華智電器是蘇泊爾電器在新疆最大的經(jīng)銷商，也是蘇泊爾電器的戰(zhàn)略合作伙伴之一。2014年，為了滿足市場的需求，豐富公司的業(yè)務，新疆華智電器引進了2個炊具品牌。5月份，剛剛啟動國內(nèi)市場的三禾就把幾十萬元的炊具發(fā)到了新疆。華智電器總經(jīng)理任姐沒有急著把這些產(chǎn)品發(fā)給下面的渠道客戶，而是認真做了一個新品牌在全疆地區(qū)的分銷規(guī)劃。從產(chǎn)品到價格到終端等。9月初，華智電器為了三禾廚具特地召開了經(jīng)銷商會議。銷售2個月來，三禾的產(chǎn)品受到了下級市場客戶的一致好評。

新疆首府烏魯木齊是典型的終端型市場，國美、蘇寧是市場的主體，家樂福和華潤等大型的賣場還在繼續(xù)的開店擴張。很多代理商都體會到了近兩年來人力成本上漲對于終端運營毛利的影響。殊不知，烏魯木齊這個邊疆城市，人力成本卻是僅次于北京的第二大人力成本最高的城市。盡管底薪已經(jīng)漲到了2600元，小家電導購員仍舊是頻繁跳槽。

今年6月，京東在西安建立了西北地區(qū)的一級倉儲物流運營中心。這個運營中心對于包括新疆在內(nèi)的整個西北地區(qū)的小家電市場產(chǎn)生了較大影響的。大多數(shù)品牌雖然針對不同的渠道做了產(chǎn)品的區(qū)隔，但因為只是型號的改變，線下線上價格上的較大差異，對傳統(tǒng)賣場的銷售產(chǎn)生了較大的不利。為此，華智電器針對賣場的導購員給予銷售技巧上的輔導，強調(diào)產(chǎn)品的體驗感以保持終端的規(guī)模。

華智電器成立十多年來，90%以上的客戶都是一直跟隨華智電器一起做生意的老客戶。只要是華智電器引進的品牌，客戶首先都是百分之百地信任，然后按照我的規(guī)劃全心全力地做好銷售。讓這些客戶成為華智電器忠實的“粉絲”，除了因為華智電器在引進品牌時更加慎重、做一線品牌的商品以外，最關鍵的就是華智電器盡力為客戶解決一切難題。華智電器不是把產(chǎn)品發(fā)到客戶的倉庫中就萬事大吉，而是隨時跟蹤客戶的銷售動態(tài)。每天我都要查詢各地的銷售數(shù)據(jù)，掌握第一手市場信息。新疆地域面積廣，一個地州銷售不好的產(chǎn)品，可能在另一個地州有需求。華智電器會主動幫助客戶之間調(diào)換貨品，降低客戶的庫存。有的客戶拿到了團購單，但是倉庫的產(chǎn)品數(shù)量不夠，華智電器會聯(lián)系其他地州的客戶，幫他找貨源。為了精耕細作全疆市場，華智電器明年將重新啟動駐地業(yè)務員的管理模式，強化與客戶之間的溝通，并加強品牌、產(chǎn)品等各類培訓。

為了熟悉市場，熟悉客戶，我經(jīng)常到新疆下面的縣市走訪市場。經(jīng)常是開一天一夜的車才能到一個城市，與地市的客戶溝通之后，再到下面的縣城看市場。很多時候，走訪一兩個地州需要半個月的時間。作為代理商，能為品牌解決分銷的問題，能服務好下級客戶，就是我們最大的心愿。