收縮沉淀出更高質量

　　編者按：作為一個技術型的老板，馬文宏對產品可以說是情有獨鐘，對產品的技術研究與積累是他最大的愛好，所以寧波家電圈的人更習慣稱之為馬工。在十幾年的進口產品售后服務與維修的經驗積累中，他對一些特有技術有了深層次的理解。關注技術，關注產品，關注用戶體驗，關注消費需求，用持續(xù)優(yōu)化，不斷提升的服務去更好地滿足用戶需求，使得沐趣多公司從代理產品的一個小商鋪，發(fā)展到了目前綜合產品銷售、研發(fā)與生產一體化的企業(yè)，完美地擔當了品牌代理服務和產品制造的雙重角色。

　　在市場形勢不太好，上下游壓力比較大的情況下，我們痛下決心，開始進行內部收縮。一方面，減少開店，保留體驗店和建材渠道紅星美凱龍店面，其它的門店進行收縮。另一方面，內部對人員也進行了裁員，保留骨干，減少營業(yè)員。

　　事實證明，有意識地收縮，也不一定銷量就下滑。比如門店收縮后的費用，可以轉而投向專賣店的重新裝修，提升體驗，將用戶體驗做的更好。而在人員方面，收縮的是營業(yè)員，售后服務人員方面不但一個都沒有減，并且還會進一步加大售后服務工作的力度。

　　當然，這兩方面的收縮都是以不影響經營質量為前提的，減量而不減質，經營方向從注重規(guī)模的提升，轉向注重質量的提升。

　　在產品結構上，做了一些電商物流配送不便，需要設計安裝的品類，比如闊盛管材，慢慢去積累客戶群。個別品類和品牌，我們從總代理，退守到分銷商，這樣不用過多地壓資金、壓庫存，而銷量也不會減少太多。

　　在營銷上，更加注重老客戶潛力的挖掘。傳統(tǒng)家電代理商比電商的優(yōu)勢是通過多年的經營沉淀了很多的老客戶資源，現在要做的就是主動回訪，主動服務，將這些老客戶資源盤活。以前是比較擔心客戶老找我們，現在反過來是我們要更多地主動找客戶，這樣就有新的機會。

　　在渠道上，原來房地產市場好的時候做工程，現在把這一塊收回來，在可以直接和用戶接觸的渠道加大力度，比如裝修公司渠道，小區(qū)推廣渠道等。電商渠道以前只是參與，通過三四年的摸索學到了一些東西，現在是作為渠道拓展的重點來抓。

　　在推廣上，我們增加了很多參加展會的推廣費用。另外還和一些商場爭取一些臨時的促銷位，通過這種臨時的、應季的促銷活動，做到效率最高化。

　　在服務方面，一方面和廠家協(xié)調，大家做好利益分配，由我們來做區(qū)域市場的線下服務。另一方面，慢慢培養(yǎng)做服務單子，以前服務是免費的，現在慢慢要體現出服務的價值，在銷售過程中，將產品的售價和安裝費、服務費拆開，慢慢地向灌輸用戶服務收費的概念，做服務增值。