代理商要強化自身的執(zhí)行力
編者按:從廠家分公司經(jīng)理轉(zhuǎn)為代理商,角色的轉(zhuǎn)換,需要一個調(diào)整期。以前作分公司經(jīng)理,看市場更多的是從廠家角度來思考問題,講宏觀,講大局,講策略,很多事情可能關(guān)注不了那么細,但作為代理商,更多的是需要把營銷工作的細節(jié)做到位,更強調(diào)執(zhí)行力。身份轉(zhuǎn)換的時期,又正值整體市場不景氣,以前側(cè)重于KA賣場,但KA渠道銷售又呈現(xiàn)逐年下滑的趨勢,原來的分銷網(wǎng)點開發(fā)得又較少,分銷渠道的潛力也沒有挖出來,市場基礎(chǔ)薄弱,因此,需要付出更多的努力去穩(wěn)格局,保增長。
從人口數(shù)量來看,重慶在全國的排名靠前,但消費力與江浙區(qū)域還是差異很大,城市外圍市場小且距離遠,主要的銷量是依靠主城區(qū)。重慶的家電KA渠道由重百系統(tǒng)、國美、蘇寧、百安居形成四足鼎力之勢,由于近兩年這些KA渠道下滑比較嚴重,所以,在終端展示、費用投入、導(dǎo)購員的配置上,有些品牌可能就會縮減。但我們對這些核心賣場還是一如既往的投入,因此,與其他城市相比,在此類渠道當(dāng)中的銷量與去年同相比并沒有出現(xiàn)下滑。
大家都知道做分銷來錢快,做KA渠道投入周期長,投入產(chǎn)出比低,甚至?xí)潛p,代理商都會有選擇性的做。但對于我們來講,更希望公司可以長遠發(fā)展,不能過多的考慮前期賺多少錢,該投入的必須要投入。雖然做大連鎖渠道很累,但重慶主城區(qū)是我們的核心市場,KA渠道是我們的品牌形象,是做好其他渠道的支撐,如果這塊做不好,其他渠道會也受到影響。
作為代理,一直以來最為糾結(jié)的問題就是廠家和代理商為什么不能很好的勁往一處使,我認為,代理商的執(zhí)行力非常關(guān)鍵,工廠有指導(dǎo)思路,代理商必須與工廠的思路一致,并且執(zhí)行到位,很多東西馬上就能夠產(chǎn)生效果。例如,工廠引導(dǎo)我們拓寬分銷渠道,與扣板商合作。因為有終端的形象支撐,在新網(wǎng)點的開發(fā)上,在與扣板經(jīng)銷商的合作中,不僅是生意上形成合作,還幫助這些扣板商提升了他們自身門店的形象,因此很受歡迎。加之我們給經(jīng)銷商很大的支持,投放戶外廣告,每年做春季秋季兩次訂貨會,與工廠共同讓利,讓經(jīng)銷商看得到利潤,使這一渠道成為我們非常重要增長因素,扣板渠道在整體市場的占比是30%,但銷量占比達到50%以上。
其實,重慶以前的市場基礎(chǔ)薄弱,雖然是多方原因造成的,但自己成為代理商之后,才真正體會到是很多工作沒有做得細致深入,因此,對于我們在這種成長型的代理商來講,還是要先把基本功練好?,F(xiàn)在整體市場的發(fā)展比較難以預(yù)測,雖然房產(chǎn)政策有所松動,后期會如何,大家也都在觀望,但無論如何,市場空間還是能夠擴大的。對于我來講,最困惑的就是市場變化太快,我們要做的事情太多。
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