精耕細作才能做強做大

　　編者按：1995年創(chuàng)立公司至今，鴻達公司已有120余名員工，旗下分銷商近800個，深耕于潮汕地區(qū)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)縣市，僅在潮汕地區(qū)年營業(yè)銷售額即超過1億元。吳錫海個性低調謙虛，奉行孝道，做生意秉持誠信為主原則。1997年與艾美特合作，連續(xù)多年獲得艾美特最佳優(yōu)秀經銷商獎，并全線代理艾美特風扇、暖器、小電品類，其中廚電銷售為艾美特全國第一的地區(qū)。潮汕地區(qū)雖然經濟較為發(fā)達，但是消費者普遍比較理性，購買商品時喜歡價格實惠的。通過精耕細作汕頭、揭陽、潮州三個區(qū)域，鴻達公司艾美特年銷售額達到6000萬元的業(yè)績。

　　鴻達公司主要分銷的區(qū)域是廣東的潮州、汕頭和揭陽三個地級市。我們就是通過精耕市場，提高管理水平，在區(qū)域內做強，才能做大，也肯定會做大。要想做強渠道市場，最重要的是產品服務和客情服務。產品的服務包括售前、售中和售后三個部分，為下級客戶提供產品在使用前后的各種服務工作。為此，鴻達公司有一個10人的服務團隊，負責產品的登記、維修、送貨等。一般情況下，服務人員會在3~5天內將客戶送修的產品及時修好并寄送到客戶的手里。特殊情況也不會超過一周的時間。有的縣鄉(xiāng)也有品牌的售后網點，但是他們還是愿意把產品送到鴻達公司維修。售后服務工作中零配件的管理是最難的。鴻達公司代理的三個小家電品牌和幾個大家電產品的配件多達上千個，保持足夠的儲備量，及時跟廠家訂購都需要較高的管理水平。

　　鴻達公司旗下的分銷客戶數量多，但是單個客戶的規(guī)模并不大。規(guī)模在百萬以上的已經是大客戶了。對于這樣的客戶群體，客情服務是紛繁雜亂的，我們盡量滿足客戶的合理需求。我們要求業(yè)務人員能夠經常走訪縣鄉(xiāng)的終端店面，與客戶保持緊密的溝通，并能夠維護品牌的終端形象;為客戶提供培訓，協(xié)助客戶組織促銷活動;能夠為客戶的促銷給予費用和贈品的支持;幫助客戶選擇合適的商品;做好區(qū)域市場的保護，保證客戶的利潤率等。我們還會培訓客戶提高銷售技巧，引導消費者購買中高端的產品。每年，鴻達公司都要舉行一次經銷商會議，既是對于客戶的答謝，也會組織一次集中的培訓，為客戶講解產品的知識，培訓銷售的技巧等。

　　一個公司要發(fā)展，人才是第一位的。潮汕地區(qū)特有的文化，讓這里大多數人都想做創(chuàng)業(yè)，想自己當老板。因此，人才成為潮汕地區(qū)企業(yè)發(fā)展的最大瓶頸。鴻達公司因為業(yè)務發(fā)展快，各個部門的業(yè)務骨干都比較缺乏。因此，我們當前最關鍵的工作就是做人才的儲備。我們對于員工的要求并不是高學歷，而是要勤快，正直，有責任心，有團隊精神等。通過社會招聘、親朋推薦等多種形式來到公司的新員工，都要先進行培訓，然后再讓公司的老員工傳幫帶。自己培養(yǎng)的人才，對公司的忠誠度更高，是代理商最需要的。