精耕細作才能做強做大

　　編者按：1995年創(chuàng)立公司至今，鴻達公司已有120余名員工，旗下分銷商近800個，深耕于潮汕地區(qū)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)縣市，僅在潮汕地區(qū)年營業(yè)銷售額即超過1億元。吳錫海個性低調(diào)謙虛，奉行孝道，做生意秉持誠信為主原則。1997年與艾美特合作，連續(xù)多年獲得艾美特最佳優(yōu)秀經(jīng)銷商獎，并全線代理艾美特風(fēng)扇、暖器、小電品類，其中廚電銷售為艾美特全國第一的地區(qū)。潮汕地區(qū)雖然經(jīng)濟較為發(fā)達，但是消費者普遍比較理性，購買商品時喜歡價格實惠的。通過精耕細作汕頭、揭陽、潮州三個區(qū)域，鴻達公司艾美特年銷售額達到6000萬元的業(yè)績。

　　鴻達公司主要分銷的區(qū)域是廣東的潮州、汕頭和揭陽三個地級市。我們就是通過精耕市場，提高管理水平，在區(qū)域內(nèi)做強，才能做大，也肯定會做大。要想做強渠道市場，最重要的是產(chǎn)品服務(wù)和客情服務(wù)。產(chǎn)品的服務(wù)包括售前、售中和售后三個部分，為下級客戶提供產(chǎn)品在使用前后的各種服務(wù)工作。為此，鴻達公司有一個10人的服務(wù)團隊，負責(zé)產(chǎn)品的登記、維修、送貨等。一般情況下，服務(wù)人員會在3~5天內(nèi)將客戶送修的產(chǎn)品及時修好并寄送到客戶的手里。特殊情況也不會超過一周的時間。有的縣鄉(xiāng)也有品牌的售后網(wǎng)點，但是他們還是愿意把產(chǎn)品送到鴻達公司維修。售后服務(wù)工作中零配件的管理是最難的。鴻達公司代理的三個小家電品牌和幾個大家電產(chǎn)品的配件多達上千個，保持足夠的儲備量，及時跟廠家訂購都需要較高的管理水平。

　　鴻達公司旗下的分銷客戶數(shù)量多，但是單個客戶的規(guī)模并不大。規(guī)模在百萬以上的已經(jīng)是大客戶了。對于這樣的客戶群體，客情服務(wù)是紛繁雜亂的，我們盡量滿足客戶的合理需求。我們要求業(yè)務(wù)人員能夠經(jīng)常走訪縣鄉(xiāng)的終端店面，與客戶保持緊密的溝通，并能夠維護品牌的終端形象;為客戶提供培訓(xùn)，協(xié)助客戶組織促銷活動;能夠為客戶的促銷給予費用和贈品的支持;幫助客戶選擇合適的商品;做好區(qū)域市場的保護，保證客戶的利潤率等。我們還會培訓(xùn)客戶提高銷售技巧，引導(dǎo)消費者購買中高端的產(chǎn)品。每年，鴻達公司都要舉行一次經(jīng)銷商會議，既是對于客戶的答謝，也會組織一次集中的培訓(xùn)，為客戶講解產(chǎn)品的知識，培訓(xùn)銷售的技巧等。

　　一個公司要發(fā)展，人才是第一位的。潮汕地區(qū)特有的文化，讓這里大多數(shù)人都想做創(chuàng)業(yè)，想自己當老板。因此，人才成為潮汕地區(qū)企業(yè)發(fā)展的最大瓶頸。鴻達公司因為業(yè)務(wù)發(fā)展快，各個部門的業(yè)務(wù)骨干都比較缺乏。因此，我們當前最關(guān)鍵的工作就是做人才的儲備。我們對于員工的要求并不是高學(xué)歷，而是要勤快，正直，有責(zé)任心，有團隊精神等。通過社會招聘、親朋推薦等多種形式來到公司的新員工，都要先進行培訓(xùn)，然后再讓公司的老員工傳幫帶。自己培養(yǎng)的人才，對公司的忠誠度更高，是代理商最需要的。