博信達(dá)周克非：創(chuàng)新撬動(dòng)企業(yè)發(fā)展新契機(jī)

博信達(dá)商用產(chǎn)品銷售新模式探討

　　博信達(dá)是代理A.O.史密斯全品類產(chǎn)品，在快速發(fā)展的過程中，公司在商用熱水分銷模式上不斷摸索，并在分銷模式上取得了一定的經(jīng)驗(yàn)。

　　商用機(jī)應(yīng)用在醫(yī)院、餐飲、酒店、美容美發(fā)、工廠、學(xué)校，所以商用機(jī)的運(yùn)用更廣，這就是行業(yè)中大家普遍說的工程市場(chǎng)，這個(gè)銷售渠道比家用產(chǎn)品更發(fā)散，商用機(jī)怎樣做我們也做了新的嘗試和探索。

　　風(fēng)險(xiǎn)與困難

　　熱水器零售市場(chǎng)雖然競(jìng)爭(zhēng)激烈但是銷售渠道是很明確的，比如國(guó)美蘇寧這種家電連鎖，或者建材市場(chǎng)，或者京東、天貓、淘寶這樣的電商渠道，購(gòu)買對(duì)象也是普通消費(fèi)者。

　　但是商用熱水器的銷售渠道確是模糊的，銷售對(duì)象都是單位，而且這種商用機(jī)客單值不大，小的只有兩三萬元，大的也就幾十萬元，就算加上系統(tǒng)配套，量也不大。商用機(jī)的銷售也分幾個(gè)過程，從客戶信息的采集，到項(xiàng)目跟蹤，商務(wù)談判過程，項(xiàng)目實(shí)施落地，最后應(yīng)收賬款回收。不管客單值的大小，這個(gè)銷售過程都是大同小易的，這幾個(gè)過程不可或缺。所以商用機(jī)最大的難點(diǎn)就是市場(chǎng)開拓難。

　　在最開始我們做商用機(jī)和大部分公司是一樣的，是直營(yíng)，我們公司有工程部，由他們負(fù)責(zé)這個(gè)銷售過程中的所有環(huán)節(jié)，從開發(fā)市場(chǎng)到賬款回收，都是由我們公司自己的工程部來完成的。但是因?yàn)榭蛻粜枨笊y，獲取資源、外部資源整合困難，所以工程部的銷售效率是很低的，銷售規(guī)模也很難提升，容易出現(xiàn)瓶頸。雖然我們?cè)诹闶圻@方面逐年都能有20%~30%的復(fù)合增長(zhǎng)率，而我們商用機(jī)做了十年時(shí)間一直徘徊在兩三百萬元，有時(shí)候好不容易達(dá)到五六百萬，而第二年很快就打回原形。同時(shí)由于規(guī)模受限，也導(dǎo)致邊際利益無法整合。

　　面對(duì)這樣的一個(gè)銷售規(guī)模對(duì)于我公司來說，很難成長(zhǎng)。搭建團(tuán)隊(duì)難，高效專業(yè)化團(tuán)隊(duì)很難搭建。經(jīng)常出現(xiàn)這樣的情況，年初我們工程部招人，年末工程部的人離職。

　　這種工程項(xiàng)目的資金風(fēng)險(xiǎn)大，尤其是應(yīng)收賬款，在理想狀態(tài)下，從合同簽約到項(xiàng)目進(jìn)場(chǎng)到最后項(xiàng)目完成，賬款回籠，一般來說應(yīng)該在一兩個(gè)月內(nèi)就能完成，但是實(shí)際上，年底很多應(yīng)收帳在半年、一年，甚至出現(xiàn)呆賬死帳。還有工程項(xiàng)目中還有一部分灰色地帶，如公關(guān)費(fèi)、回扣等等?？梢钥闯鲞@種工程項(xiàng)目的資金效率低，流轉(zhuǎn)慢，企業(yè)盈利能力差。

　　由于這些原因的影響，使商用機(jī)產(chǎn)品的規(guī)模不夠，品牌影響力不足，無法實(shí)現(xiàn)廠家對(duì)市場(chǎng)影響力提升的預(yù)期。所以上游廠家對(duì)我們操作商用機(jī)的情況是不滿意的，另外客戶的滿意度也無法得到提升。