用服務(wù)和產(chǎn)品抓住三四級市場

　　2014年，以廚衛(wèi)電器為代表的家電行業(yè)呈現(xiàn)出全線下滑的局面。其實(shí)，這種負(fù)增長主要是受一二線原本銷售占比較大市場下滑的影響。而三四級市場依然保持較為穩(wěn)定的增長態(tài)勢。樂邦今年1~9月的銷售業(yè)績就有10%以上的增長。這個(gè)增長的背后是品牌策略的正確。即以三四級市場為重點(diǎn)，以樣板市場帶動區(qū)域市場，以動銷帶動銷售。

　　從經(jīng)銷商層面看，那些做市場的方法正確的區(qū)域客戶還是在增長，如促銷活動做的多，整體的店面、陳列、上樣都能夠按照要求執(zhí)行，因?yàn)槟軌蛭M(fèi)者，銷售業(yè)績都在提升。那些還在保持著陳舊的觀念，等待觀望的客戶，業(yè)績也在下滑。

　　樂邦進(jìn)入廚衛(wèi)行業(yè)之后，一直保持著較好的發(fā)展態(tài)勢，這主要是因?yàn)椋?/p>

　　一、開發(fā)出有生命力的產(chǎn)品。家電產(chǎn)品是同質(zhì)化非常嚴(yán)重的行業(yè)。針對此種情況，今年樂邦首次推出了“會呼吸的油煙機(jī)”。這款吸油煙機(jī)搭載了納米光觸媒技術(shù)，讓吸油煙機(jī)在處理廚房中烹飪產(chǎn)生的油煙的同時(shí)，還能夠通過光納米觸媒功能凈化廚房的空氣。通過一系列的推廣活動，力爭在行業(yè)內(nèi)樹立為樂邦吸油煙機(jī)打上納米光觸媒的品牌烙印。

　　二、用適當(dāng)?shù)姆椒ㄩ_發(fā)市場。每個(gè)市場的特性不同，做市場的方法也就有差異。因此，樂邦鼓勵經(jīng)銷商要找到好的方法，做好促銷。我們提倡簡單的事情重復(fù)做，肯定能夠見到效果。樂邦當(dāng)前的重點(diǎn)市場在湖南、四川、江西等省份，并在湖南實(shí)現(xiàn)了直營縣級城市。為了協(xié)助這些縣城的客戶做促銷，樂邦成立了一支推廣小分隊(duì)。他們的工作就是支持和協(xié)助縣城的經(jīng)銷商做促銷活動。因?yàn)槌掷m(xù)的促銷，湖南各縣市的業(yè)績增長顯著，銷售規(guī)模最大的縣超過了130萬元。促銷的支持，業(yè)績的提升，讓客戶對做好市場，更加有動力。

　　三、做好服務(wù)是無聲的動力。服務(wù)創(chuàng)造的口碑銷售已經(jīng)高于產(chǎn)品和品牌。為了激勵經(jīng)銷商做好服務(wù)，樂邦公司采取了一系列的措施。例如，要求客戶認(rèn)真填寫安裝卡和售后服務(wù)卡，并按照月度累計(jì)卡的數(shù)量，給客戶結(jié)算服務(wù)費(fèi)用和返利。安裝卡和售后服務(wù)卡對于客戶、品牌都是巨大的資源。掌握這些信息，未來可以做的營銷工作還很多。比如，定期的回訪。因?yàn)榉?wù)是與銷售同步的，給消費(fèi)者的體驗(yàn)好了，銷售量直接上升了。以湖南市場為例，樂邦今年在湖南省的銷售額實(shí)現(xiàn)了倍增。

　　另外，在服務(wù)流程上，樂邦要求400電話的接線員在處理消費(fèi)者投訴的時(shí)候，實(shí)行第一任人負(fù)責(zé)制。接到投訴電話的人必須負(fù)責(zé)到底，提高消費(fèi)者的體驗(yàn)。

　　2014年8月，樂邦的生活電器和廚衛(wèi)電器進(jìn)行了整合。整合之后的兩大事業(yè)部集中了更多的優(yōu)勢資源。

　　年底樂邦新的工業(yè)園將投入使用。這一占地40畝的工業(yè)園將使得樂邦的整個(gè)產(chǎn)品的配套更加完善。