2020年9月25~26日，現(xiàn)代家電私董會(huì)（長(zhǎng)江會(huì)）在廣東珠海召開。

私董會(huì)另外一個(gè)創(chuàng)新之處在于，每次活動(dòng)加入品牌制造參觀環(huán)節(jié)，深入制造一線，了解國(guó)內(nèi)和國(guó)外市場(chǎng)在生產(chǎn)端的需求、技術(shù)創(chuàng)新以及應(yīng)用。更重要的是，會(huì)員之間在相互了解和溝通過(guò)程中產(chǎn)生的合作需求和對(duì)接，促進(jìn)彼此在產(chǎn)業(yè)鏈端、渠道端的升級(jí)。

來(lái)自武漢九度時(shí)刻的何煒明老師與會(huì)現(xiàn)場(chǎng)分享了關(guān)于社區(qū)營(yíng)銷的新課題。

實(shí)際上，社群營(yíng)銷在當(dāng)下的新營(yíng)銷模式中，已經(jīng)趨于成熟，并不算“新”，經(jīng)過(guò)幾年時(shí)間的實(shí)踐，社群營(yíng)銷在家電行業(yè)的實(shí)際應(yīng)用之所以新，是因?yàn)樵谕茝V和落地時(shí)遇到了新課題和新難題，即低頻產(chǎn)品如何實(shí)現(xiàn)理想轉(zhuǎn)化。

經(jīng)過(guò)幾年時(shí)間的實(shí)操，何老師目前聚焦于社群營(yíng)銷這種更為精準(zhǔn)的引流方式，并致力于協(xié)助商家群體在實(shí)際應(yīng)用中落地。在與眾多商家合作過(guò)程中，家電產(chǎn)品在社群營(yíng)銷中的優(yōu)勢(shì)和短板都非常清晰。

產(chǎn)品客單值較大，既是家電產(chǎn)品做社群營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)也是劣勢(shì)，即產(chǎn)品復(fù)購(gòu)機(jī)率不高，屬于典型的低頻產(chǎn)品。

低頻產(chǎn)品直接導(dǎo)致社群活躍度不夠、成交率不高、乃至成團(tuán)一次后社群便面臨解散的尷尬局面。在何老師給出的解決方案中，他更傾向、或者更注重社群營(yíng)銷的引流，在前端徹底解決低頻產(chǎn)品的銷售問(wèn)題。

如何解決低頻復(fù)購(gòu)的問(wèn)題？哪種品類或者方式能夠更精準(zhǔn)的引流？何老師在進(jìn)行實(shí)操案例總結(jié)時(shí)，將目光的焦點(diǎn)集中在生鮮以及爆品上。

生鮮是典型的高頻、也是目前復(fù)購(gòu)率最高的品類，因?yàn)樯婕暗饺藗兩畹谋匦杵?，就決定了生鮮果蔬有著天然的高頻屬性。而疫情之后，目前社區(qū)團(tuán)購(gòu)成為高頻消費(fèi)的主戰(zhàn)場(chǎng)。

其次，是爆款。爆款有個(gè)最突出的屬性是價(jià)格，即性價(jià)比+品質(zhì)是團(tuán)購(gòu)成功的關(guān)鍵。何老師在規(guī)劃銀川市場(chǎng)的社群活動(dòng)中，將打造爆品作為引流的重要抓手，尤其是知名品牌的爆款，進(jìn)一步擴(kuò)大了引流覆蓋半徑，將極大提高后續(xù)為低頻產(chǎn)品引流轉(zhuǎn)化的機(jī)率。

城市社群要想實(shí)現(xiàn)規(guī)?；l(fā)展，定制化產(chǎn)品也需要列入考慮范疇之內(nèi)，只有引入高頻產(chǎn)品和進(jìn)行產(chǎn)品定制化，才能用成本優(yōu)勢(shì)打造引流爆款。這關(guān)系到產(chǎn)業(yè)鏈的整合，也關(guān)系到社群營(yíng)銷的成敗。

實(shí)際上，社群營(yíng)銷是傳統(tǒng)電商的升級(jí)，只是入口更為聚焦在社群。后續(xù)，何老師將在全國(guó)各地區(qū)進(jìn)行實(shí)操案例的打造，私董會(huì)成員將能夠第一時(shí)間了解社群營(yíng)銷的推廣、落地和執(zhí)行更多的細(xì)節(jié)操作和新型管理。

此次私董會(huì)上，作為云犀直播CEO的程景與會(huì)分享了直播這種新模式的發(fā)展，包括國(guó)外和國(guó)內(nèi)的應(yīng)用發(fā)展情況，以及針對(duì)家電行業(yè)，直播的開展、傳播和作用。

作為互聯(lián)網(wǎng)新生力量，接近90后的程景和他的團(tuán)隊(duì)早在5年前就開始了直播，并且有針對(duì)性的開發(fā)出一整套適合中國(guó)本土市場(chǎng)的直播設(shè)備。目前，國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、包括直播運(yùn)營(yíng)，有接近90%的公司在杭州，作為國(guó)內(nèi)電商的大本營(yíng)，杭州不僅具備了電商的基因，同時(shí)在新電商的嘗試和發(fā)展上，也先人一步。

云犀直播的大本營(yíng)同樣在杭州。程景強(qiáng)調(diào)，在杭州，有越來(lái)越多的涉足直播以及和直播相關(guān)的公司和企業(yè)。雖然2020年，我國(guó)直播總規(guī)模已經(jīng)達(dá)到千億級(jí)別，但是具體到家電產(chǎn)業(yè)，直播還屬于萌芽狀態(tài)。

從2016年，我國(guó)直播開始步入發(fā)展階段，在經(jīng)過(guò)了探索期、拓展期、火熱期和今年爆紅期之后，家電行業(yè)才剛剛介入直播，這一速度顯然慢于其他產(chǎn)業(yè)，當(dāng)然，這也與家電行業(yè)的特殊屬性有關(guān)。

與社群營(yíng)銷一樣，直播電商實(shí)際上也是傳統(tǒng)電商的一種升級(jí)。

在傳統(tǒng)電商的發(fā)展過(guò)程中，家電行業(yè)介入較晚，但后續(xù)發(fā)展力十足，截止目前，家電銷售規(guī)模的線上線下比例已經(jīng)處于平分秋色的態(tài)勢(shì)，而這種渠道的變化也直接導(dǎo)致了整個(gè)行業(yè)轉(zhuǎn)型和升級(jí)的加速，其中，直播是很重要的一項(xiàng)內(nèi)容。

目前，家電行業(yè)做直播也有著天然的優(yōu)勢(shì)，即直播環(huán)境成熟，包括硬件和軟件。

硬件方面，互聯(lián)網(wǎng)設(shè)施進(jìn)一步完善，4G在國(guó)內(nèi)的覆蓋率深入到鄉(xiāng)村，這就為直播直達(dá)千家萬(wàn)戶的個(gè)體消費(fèi)家庭提供了硬件支持。包括不久后5G的普及，都將加速直播以及帶動(dòng)一批相關(guān)產(chǎn)業(yè)發(fā)展。

相比國(guó)內(nèi)直播硬件的不斷升級(jí)，國(guó)外在很多地方4G都無(wú)法覆蓋的情況下，在直播上顯然落后了一大截。而在云犀的海外拓展中，也遭遇了這樣的硬件無(wú)法支撐局面，這也更堅(jiān)定的呈現(xiàn)，直播更廣闊的市場(chǎng)在中國(guó)。

在目前13萬(wàn)億的線上銷售規(guī)模中，直播的滲透率大約在20%~30%，而經(jīng)過(guò)今年疫情之后，這一比例將進(jìn)一步提升。

同時(shí)，程景現(xiàn)場(chǎng)介紹，未來(lái)，虛擬主播，廠商直播和多平臺(tái)聯(lián)動(dòng)，將成為直播未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)。對(duì)于家電產(chǎn)業(yè)而言，直播需要結(jié)合自身定位、目標(biāo)消費(fèi)群定位、以及中間環(huán)節(jié)利潤(rùn)分配等幾個(gè)關(guān)鍵要素，圍繞這些關(guān)鍵點(diǎn)進(jìn)行梳理，直播對(duì)于家電產(chǎn)業(yè)而言，將成為另一條銷售的路徑，并成為品牌發(fā)展的有力推手。

作為本次活動(dòng)的東道主，珠海漢朗環(huán)境科技有限公司全程參與并給予了會(huì)議大力支持，尤其是關(guān)于制造型企業(yè)營(yíng)銷升級(jí)上，漢朗以及其相關(guān)健康產(chǎn)業(yè)正脈科技，給予了大家更多探索和思考的可能。

漢朗前身以零配件的出口加工為主要業(yè)務(wù)，至今，在漢朗的制造車間，依然有兩條主要產(chǎn)品線，一條是其自有品牌漢朗凈化器的生產(chǎn)制造；另一條線專門為日本、歐洲德國(guó)做配件制造和產(chǎn)品加工。

實(shí)際上，像漢朗兩條腿走路的企業(yè)，在以制造見長(zhǎng)的珠三角并不少見，他們以自己精湛的加工技藝和人力成本優(yōu)勢(shì)，為國(guó)外和國(guó)內(nèi)知名品牌輸出著優(yōu)質(zhì)制造。但隨著企業(yè)發(fā)展重心的轉(zhuǎn)移，越來(lái)越多的原有OEM和ODM企業(yè)開始運(yùn)維自己的品牌，漢朗就是其中一家。但同時(shí)，多家制造優(yōu)勢(shì)的積累并沒有讓其在品牌轉(zhuǎn)型的路上一帆風(fēng)順，制造優(yōu)勢(shì)要想轉(zhuǎn)化為品牌優(yōu)勢(shì)，同樣需要時(shí)間的積累以及更新的市場(chǎng)推廣。

面臨同樣問(wèn)題的，是其兄弟企業(yè)正脈健康。

正脈健康專門致力于大健康產(chǎn)品的研發(fā)和推廣。旗下很多健康類產(chǎn)品從專供專業(yè)運(yùn)動(dòng)人士到今天的面向大眾化市場(chǎng)，其產(chǎn)品也做了適合更多人群的功能性改進(jìn)。而從成本制造上，隨著原材料價(jià)格的調(diào)整，也使產(chǎn)品價(jià)格具有了面向更多普通人群的可能。

除了傳統(tǒng)意義上的大健康產(chǎn)品之外，包括等離子殺菌發(fā)生器以及隨身攜帶凈化器等產(chǎn)品，也在嘗試市場(chǎng)化推進(jìn)。

在參觀工廠生產(chǎn)過(guò)程中，漢朗的產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)直接對(duì)標(biāo)出口?？梢钥吹?，出口到日本的產(chǎn)品，車間工人甚至需要進(jìn)行產(chǎn)品重量的檢測(cè)，每個(gè)產(chǎn)品的凈重和包裝均有標(biāo)準(zhǔn)范圍數(shù)值，超過(guò)這個(gè)范圍，則被視為瑕疵品。

“實(shí)際上，在日本，臭氧是一種接受度非常高的殺菌應(yīng)用。但在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)卻遲遲得不到推廣，很重要的原因在于國(guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)臭氧的氣味敏感度高，但日本房屋新風(fēng)系統(tǒng)已經(jīng)普及，流暢的空氣置換也讓臭氧類殺菌產(chǎn)品在日本得到更廣泛的應(yīng)用?！?/p>

目前，無(wú)論漢朗還是正脈，都在嘗試在成熟產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，拓展自己的營(yíng)銷和銷售渠道，會(huì)議上，通過(guò)對(duì)制造一線的參觀結(jié)合產(chǎn)品體驗(yàn)，私董會(huì)成員提出了自己的意見和觀點(diǎn)。

在產(chǎn)品品質(zhì)過(guò)關(guān)的基礎(chǔ)上，對(duì)于制造型企業(yè)而言，拓寬思路和視野，嘗試將社群和直播等新營(yíng)銷工具和引流方式融入推廣，是一種更現(xiàn)代的營(yíng)銷方式。鑒于健康類產(chǎn)品的賣點(diǎn)屬性，在后疫情時(shí)代、尤其是在做好疫情常態(tài)化的準(zhǔn)備之下，加上適合自己的推廣方式，未來(lái)依然有非常大的市場(chǎng)空間。而老年市場(chǎng)、亞健康人群市場(chǎng)、包括高級(jí)養(yǎng)老機(jī)構(gòu)、專業(yè)運(yùn)動(dòng)機(jī)構(gòu)以及美容塑形等這些過(guò)去看起來(lái)的小眾市場(chǎng)，亦會(huì)成為目標(biāo)需求市場(chǎng)。