打鐵還需自身硬 要打造核心競爭力

做好品牌與平臺的溝通

目前，電子商務(wù)各運營商均是基于互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)成長起來的純電子商務(wù)運營公司，融合了各服務(wù)品牌與平臺的經(jīng)營理念，對市場敏銳度較高，所以也可以很好的以互通有無的方式，去影響所合作的品牌或者平臺。如京東最初是經(jīng)銷模式，在營銷策劃理念，具體如月度或者季度的規(guī)劃上，運營商可以為其提精細化運營、視覺營銷及推廣的建議。對淘寶，運營商則可以提供采銷的經(jīng)驗；對所服務(wù)的品牌，運營商可以提供各合作平臺的規(guī)劃、政策變化以及發(fā)展趨勢，讓企業(yè)知道各平臺商對于品牌商的需求。作為廠家（所服務(wù)的品牌）與平臺商之間的溝通平臺，運營商貴把廠家（品牌）的需求傳遞給平臺商，把平臺商的先進理念以及政策的變化及時的傳遞給品牌商。

飛魚給企業(yè)提供的服務(wù)模式有三種，一種是代理經(jīng)銷制，如格蘭仕，將品牌的產(chǎn)品采購入庫，然后在線上銷售；第二種是純代運營性質(zhì)的，如華帝，只負責(zé)與平臺對接前端的銷售，而后端如售后、倉儲以及物流等由企業(yè)做；第三種是與品牌深度戰(zhàn)略合作，與企業(yè)捆綁經(jīng)營和發(fā)展電子商務(wù)渠道。由專業(yè)的電子商務(wù)團隊駐扎企業(yè)內(nèi)部，幫助企業(yè)建立符合電子商務(wù)發(fā)展趨勢的體系，如其與萬和的合作。

線上模式與傳統(tǒng)模式完全不同，飛魚作為電子商務(wù)運營團隊，無論與企業(yè)還是與平臺對接的人均不超過4個人，通過專業(yè)團隊打通企業(yè)電商從前端銷售到后端服務(wù)，并做到及時性、高效性的全國統(tǒng)一協(xié)調(diào)布局。在這個過程中，短平快的管理很重要。飛魚公司目前在辦公室共有200多人，部門分運營部、設(shè)計部、營銷策劃部、售后服務(wù)部、客服部，定單管理中心，是物流配送的定單。據(jù)飛魚負責(zé)人介紹，這三種模式中，代理經(jīng)銷需要用大量的資金備貨，因為要負責(zé)倉儲、物流、配送等事宜，投入的人力資源也較大；純代運營，投入少，回報也不錯；而與企業(yè)的深度戰(zhàn)略合作相當(dāng)于重建一個體系。

目前對企業(yè)來講，來自電商各平臺的競爭相對較為公平，所有品牌可以各展其能來推所運營的商品。作為運營商，當(dāng)然希望所有的平臺都穩(wěn)步增長，所以對所有運營平臺的投入都要重視。如在扣點上，雖然強勢電商平臺扣點有所增加，但其它電商平臺在扣點甚至還出了一些有惠于供應(yīng)商的政策。以前物流費用一進倉就扣了，但目前各平臺都采取了降低了入倉點位，提高成交毛利保護點位，讓兩者平衡，這樣的政策對于運營商是有利的。所以，要加強與平臺商、品牌商的溝通要。

細分市場，做細各項工作。

互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展決定了未來對運營商要求會越來越嚴格，因此運營商需要了解所服務(wù)品牌的方方面面。對于多品牌運營商，細分市場很重要，需要從各自品牌的優(yōu)勢出發(fā)，來選擇有競爭力的產(chǎn)品。并從產(chǎn)品的功能進行細分，挖掘出核心產(chǎn)品。產(chǎn)品線上，與廠家溝通，加強在各平臺的產(chǎn)品線布局。產(chǎn)品質(zhì)量上，與廠家一起嚴格把控產(chǎn)品質(zhì)量，以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品提升消費者體驗。價格管控上，與品牌、平臺商一起做好價格管理，嚴控價格。

在產(chǎn)品的排名上，通過對平臺的數(shù)據(jù)分析，如果銷售排名在前，可以有效的帶動銷量，消費者關(guān)注度也會因此提高，所以要盡量提高商品的暴光力度。如推廣活動的位置，推廣方案的設(shè)定，以及后期的落地執(zhí)行。因為推廣并不僅僅是一場活動，需要對競爭品牌進行分析，從而做到對所服務(wù)品牌詳細的描述。因為只有充分了解市場，才能采取有效措施確保穩(wěn)步增長。所以億家凈水除了對從各平臺獲取的數(shù)據(jù)進行分析，還建有自己的數(shù)據(jù)收集平臺，通過數(shù)據(jù)清晰分析行業(yè)的增長點，從而綜合評定品牌的運營推廣，確定產(chǎn)品型號。

隨著各平臺合作扣點以及推廣費用的變化，在運作上具體如頁面呈現(xiàn)的變化，后臺系統(tǒng)的變化，以及物流需求的變化都必須要改變。億家凈水就針對各平臺合作推廣費用的變化，與平臺簽定了年度框架合作協(xié)議，目的就是為了確保對推廣環(huán)節(jié)的掌控，確保所有商品在各場活動中都可以參加。針對電商物流上的變化，整合了其所有的客服團隊和安裝團隊，建立完善了IT系，確保過程的實時監(jiān)控和調(diào)度，充分尊重客戶體驗。

具體如與京東的合作推廣，除非是銷售特別好的品牌，可以確保每個月在京東上都會有暴光率，不然，推廣費用就很大。而簽了年度框架協(xié)議后，就可以確保拿到推廣位。再如京東推出的211，對于所有商品進京東倉的運營商，售后服務(wù)體系要求也較高。因為京東送貨很快的，對于安裝類產(chǎn)品來講，對客戶的安裝需求也必須及時到位。億家凈水作為定位為服務(wù)的運營商，很重視這一點，其2014年在武漢建立的售后服務(wù)體系，集物流中心、研發(fā)中心于一體，目的就是為了讓客戶從平臺購物之后確保安裝及售后的及時性。這個體系售后工作帶來了極大的便利，目前在全國10多個城市實現(xiàn)了當(dāng)天上午下單，下午即可安裝的速度。

通常，在與平臺的合作上，大品牌話語權(quán)較強。目前線上銷售的產(chǎn)品價格一直在向下壓，而產(chǎn)品扣點一直在上升，來自廠家對價格的管控也越來越嚴格。對運營商來講，應(yīng)該把重點放在對品牌的運營和服務(wù)上，與所有平臺平行溝通。

在不斷調(diào)整中做好轉(zhuǎn)型的定位

作為電子商務(wù)運營商，佛山飛魚電子商務(wù)相應(yīng)負責(zé)人告訴記者，2012年的主要工作是扶持淘品牌進入電商。2013年在引進線下的大品牌，包括國際品牌做電商。而2014年主要做的就是一線品牌的競爭和標桿品牌，資源已經(jīng)傾向于一線品牌。所以，作為運營商一定要與時俱進，在電商的發(fā)展中，做好自己的價值定位，打造自身的核心競爭優(yōu)勢。

2013年5月，阿里巴巴集團、銀泰集團聯(lián)合復(fù)星集團、富春集團、順豐集團、三通一達（申通、圓通、中通、韻達），宅急送、匯通，以及相關(guān)金融機構(gòu)共同宣布，“中國智能物流骨干網(wǎng)”(簡稱CSN)項目正式啟動，合作各方共同組建的“菜鳥網(wǎng)絡(luò)科技有限公司”正式成立。菜鳥通過倉儲分配讓商家自愿支付倉儲租賃費用，通過周邊的傳統(tǒng)零售終端讓天貓上的商家入駐，可以完全不收租金，仍然保持天貓線上2%~5%的扣點，支付方式統(tǒng)統(tǒng)采用支付寶手機支付，加上支付寶的信用卡業(yè)務(wù)，現(xiàn)金消費的習(xí)慣在線下被菜鳥的倉儲物流商圈改變。

菜鳥與傳統(tǒng)的物流倉儲提供單一的物流服務(wù)有質(zhì)的區(qū)別，傳統(tǒng)倉儲物流基地主要是作為貨物中轉(zhuǎn)站功能，而菜鳥倉儲物流基地借助大數(shù)據(jù)的優(yōu)勢，進駐基地的企業(yè)根據(jù)網(wǎng)絡(luò)分析出來的市場需求實現(xiàn)定單生產(chǎn)。線下的商務(wù)機會與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合，讓互聯(lián)網(wǎng)成為線下交易的前臺隨著菜鳥在全國布的點越多，傳統(tǒng)零售終端也許最終會被逼得收不到租金。在未來3~5年，菜鳥就可以通過O2O的終極商業(yè)模式切斷傳統(tǒng)終端的利潤來源，而生產(chǎn)廠家也可以通過這個專業(yè)的團隊來掌管全國線上的銷售。

2014年，天貓的菜鳥物流，京東的智能家電，蘇寧的線上線下融合，電商平臺的變化和調(diào)整，使得運營商也必須要跟著調(diào)整。前期作為企業(yè)電商渠道引導(dǎo)者的運營商，隨著電子商務(wù)的快速發(fā)展，定位必須有所轉(zhuǎn)變，如從引導(dǎo)者轉(zhuǎn)為深入到企業(yè)，輔導(dǎo)一個品牌如何做好產(chǎn)品架構(gòu)和渠道布局，從理念層面為企業(yè)做好電商渠道規(guī)劃。

對企業(yè)來講，企業(yè)的系統(tǒng)要符合電子商務(wù)發(fā)展的需求和方向。如近幾年電商的發(fā)展帶給品牌的最主要變化就是必須要重視線上線下的沖突，對電子商務(wù)做好戰(zhàn)略性布局，并做到精細化運營。飛魚在與企業(yè)合作的過程中，不斷總結(jié)經(jīng)驗，幫助企業(yè)進行調(diào)整，來適應(yīng)電商發(fā)展的變化。而作為凈水行業(yè)代理運營多家品牌的億家凈水，因凈水產(chǎn)品對服務(wù)的要求很高，億家凈水在服務(wù)與物流并重的理念上，將主動服務(wù)作為其核心競爭力，從服務(wù)上充分體現(xiàn)自己的價值，目前，在京東、蘇寧等平臺上在銷售云凈服務(wù)。